Miksi ennustaa Excelillä?

Ihmisillä on tapana ajatella myynnin ennustamisprosessia polvi-nykivänä vastauksena kiihkeälle rauhoittumiskutsulle hermostuneelta, kiihtyneeltä ja innostuneelta VP:ltä, joka on huolissaan siitä, että hänen täytyy pölyttää ansioluettelosta. Ja usein sinulla on jokin syy uskoa, että juuri näin on meneillään.

Mutta on monia tuottavampia syitä vaivautua keräämään perustiedot, saattamaan ne oikeaan muotoon uskottavan ennusteen tukemiseksi, tekemään analyysin ja sitten sen tulkitsemisen kuin vain vastaaminen varatoimitusjohtajalle, joka pelkää, että työ on menetetty. linjalla. Tässä on muutamia näistä syistä.

Suunnitella myyntistrategioita

Jos voit käyttää myyntiennusteita saadaksesi käsityksen joko tulevista tuloista tai yksikkömyynnistä tai molemmista, voit auttaa markkinoinnin, tuotehallinnan ja tuotannon kaltaisia ​​ryhmiä tekemään päätöksiä toiminnoista, kuten myynninedistämisestä, hinnoittelusta ja ostosta. vaikuttaa yrityksesi myyntitulokseen ja nettotulokseen.

Oletetaan, että katsot vuosineljänneksen myyntituloksia useiden vuosien ajalta ja huomaat, että tuona aikana tietyn tuotteen myynti on ollut lievässä laskussa. (Jos pudotus olisi ollut jyrkkä, sinun ei tarvitsisi katsoa lähtökohtaa – kaikki myyntihenkilöstöstä toimitusjohtajaan olisivat kolhineet häkkiäsi.) Ennustesi osoittaa, että lasku todennäköisesti jatkuu. Onko tuotteen markkinat katoamassa? Se riippuu. Sinun on ensin kysyttävä ja vastattava joihinkin muihin kysymyksiin.

• Onko tuote hyödyke? Jotkut yritysanalyytikot nauravat hyödykkeille – ne eivät loppujen lopuksi ole kovin loistokkaita – mutta hyödykkeet voivat olla erittäin kannattavia tuotteita, jos hallitset markkinoita. Jos et hallitse markkinoita, sinun ei ehkä pitäisi olla kyseisen hyödykkeen markkinoilla. Joten, ovatko kilpailijasi vähentäneet markkinaosuuttasi vai onko markkinoiden kokonaiskoko pienenemässä? Jos ongelma on kilpailussa, haluat ehkä tehdä jotain saadaksesi osuutesi takaisin, vaikka se vaatisikin lisää resursseja tuotevalikoimaan – esimerkiksi sen valmistuksen uusimista, dollareiden sijoittamista kampanjoihin tai hinnan alentamista. Mutta jos kokonaismarkkinat itse ovat kutistumassa, voi olla aika pelastaa.
• Kuinka vanha tuote on? Tuotteilla on elinkaari. Kun tuotteet ovat kirkkaita ja kiiltäviä, myyntituotot voivat kasvaa voimakkaasti melko lyhyellä aikavälillä. Kun tuotteet saavuttavat kypsyyden, myynti yleensä tasoittuu. Ja sitten, kun uudempia, parempia ja hienostuneempia tuotteita saapuu, myynti alkaa laskea. Ajattele videon suoratoistoa DVD:n sijaan. Hanki markkinointi ja tuotehallinta arvioimaan, onko tuote pitkäksi hampaassa. Jos on, voi olla aika poistua. Tai voi olla järkevää viimeistellä tuotetta ja erottaa se kilpailijoista, jotta siitä saadaan kannattavampaa tuloa ennen kuin luovut siitä. Ennustaminen voi tehdä tällaisen päätöksen, vaikka se ei voi tehdä sitä puolestasi.
• Miten myynti tukee tuotetta? Jos yrityksesi päättää, että ei ole vielä aika luopua tuotteesta, myyntijohdon on tehtävä päätöksiä resurssien – eli myyntiedustajien – kohdistamisesta. Yksi tapa tehdä se on tietysti ottaa tuote pois joidenkin edustajien pusseista ja korvata se toisella, kestävämmällä tuotteella. (Muista, että jotkut edustajat suosivat vanhempia tuotteita, koska he voivat käyttää tuttuja myyntistrategioita.)
• Onko mahdollista, että myynnin lasku johtuu enemmän suuresta taloudellisesta tilanteesta kuin itse tuotteen ongelmista? Jos näin on, saatat jäädä odottamaan talouden, kuluttajien luottamuksen tai johtavien talousindikaattorien indeksin paranemista sen sijaan, että tekisit jyrkän päätöksen tuotevalikoiman luopumisesta.

Tuotteessa, joka on saavuttamassa elinkaarensa viimeistä vaihetta, on ainakin yksi hyvä puoli: Sinulla on todennäköisesti paljon historiallista tietoa sen myyntiluvuista. Ja yleensä, mitä enemmän historiallisia tietoja sinulla on ennusteen perustana, sitä enemmän voit luottaa siihen ennusteeseen.

Varastojen mitoitus

Esimerkiksi jälleenmyyntilaitteiden varastojen hallinnassa voidaan pienentää asiakkaille myytäväksi tarkoitettujen laitteiden kokoa ilman alaskirjauksia. Tee tämä ennustamalla myyntiä tuotelinjoittain, mikä auttaa kertomaan, millä tuotteilla voidaan odottaa olevan korkeat kiertosuhteet (tuotelinjan myynnin nopeus) ja ostamalla niitä määriä, jotka lisäsivät alennuksia toimittajilta.

Pelkkä varaston koon pienentäminen ei kuitenkaan ole tarinan loppu. Myynnin ennustamisen avulla voit suunnitella juuri-in-time (JIT) -varastonhallinnan, jotta voit ajoittaa ostoksesi vastaamaan sitä, milloin myynti on suoritettava. Mitä vähemmän aikaa varasto viettää varastossa, sitä vähemmän rahaa maksat antaaksesi sen vain istua odottamassa myyntiä.