Laadullisten tietojen käyttö Excelin myyntiennusteissa

Kvalitatiiviset tiedot ovat tietoja, jotka auttavat ymmärtämään kvantitatiivisen tiedon taustaa. Tietenkin tämä herättää kysymyksen: mitä on määrällinen data? Kvantitatiiviset tiedot ovat numeerisia tietoja – tiimisi edellisen vuosineljänneksen aikana myymien yksiköiden määrä tai tiimisi maaliskuussa tuottamat tulot.

Kvantitatiivisten tietojen avulla voit laskea Excelin avulla kuukausittain myytyjen yksiköiden määrän, vähiten tai eniten. Voit käyttää Exceliä laskeaksesi liukuvan keskiarvon myyntitiimisi ansaitsemista tuloista tai sen vähimmäistuloista tai prosenttiosuuden vuosituloista lokakuussa.

Sitä vastoin laadullisilla tiedoilla ei ole keskiarvoa, minimiä tai enimmäisarvoa. Se on tietoa, joka auttaa sinua ymmärtämään kvantitatiivisia tietoja. Se asettaa numerot kontekstiin. Se auttaa suojaamaan sinua tekemästä todella tyhmiä virheitä.

Oikeiden kysymysten esittäminen

Oletetaan, että myyntijohtajasi pyytää sinua ennustamaan, kuinka monta autoa toimistosi myy seuraavan vuoden aikana. Jos toimistosi myy enimmäkseen Fordeja, on järkevää katsoa ennustetta. Jos toimistosi myi viime vuoteen asti enimmäkseen Duesenbergiä, ennusteen tekeminen on kohtuutonta. Et voi myydä Duesenbergejä, koska kukaan ei enää tee niitä.

Tämä esimerkki on kieltämättä äärimmäinen, mutta se ei ole täysin tyhmä. Sinun on tiedettävä, mitä yrityksesi aikoo tuoda markkinoille sinä ajanjaksona, jolle haluat ennustaa. Muussa tapauksessa myyntihistoriasi – lähtötasosi – ei yksinkertaisesti ole olennaista. Et voi tehdä tarkkaa ennustetta, joka perustuu epäolennaiseen lähtötasoon.

Tässä on joitain kysymyksiä, jotka sinun tulee kysyä ennen kuin alat edes miettiä perustason kokoamista:

• Kuinka monta myyjää yrityksesi tarjoaa sinulle? Onko sinulla enemmän jalkoja kadulla kuin viime vuonna? Vähemmän? Suunnilleen sama? Myyntihenkilöstön koolla on merkitystä. Jotta voit tehdä kunnollisen ennusteen, sinun on tiedettävä, mitä myyntiresursseja sinulla on käytettävissäsi.
• Muuttuvatko palkkiot ennustejakson aikana? Kannustaako yrityksesi myyntihenkilöstöään, kuten se on tehnyt esimerkiksi viimeisten 12 kuukauden aikana? Jos näin on, sinun ei tarvitse huolehtia tästä ennusteita tehdessäsi. Mutta jos liiketoimintamalli on muuttunut ja palkkiot laskevat, koska kilpailu on laskenut – tai korot nousevat, koska kilpailu on kiristynyt – ennusteessasi on otettava se huomioon.
• Muuttuuko tuotteen hinta tällä ennustejaksolla? Hyppääkö tuotelinjasi hinnat? Jos näin on, sinun on luultavasti lisättävä pessimismiä myytyjen yksiköiden ennusteeseesi. Pudotaanko he? Sitten voit olla optimistinen. (Muista, että hinnoittelu vaikuttaa yleensä myytyihin yksiköihin enemmän kuin tuloihin.)

Ennusteiden avulla ei voi vastata tällaisiin kysymyksiin. Silti heidän vastauksensa - jotka ovat laadullisia tietoja - ovat kriittisiä hyvien ennusteiden tekemisen kannalta. Sinulla voi olla pitkä, hyvin käyttäytyvä perusviiva, mikä on todella avain hyvän ennusteen kannalta. Ja sitten voit mennä täysin huijatuksi, jos yrityksesi muuttaa tuotevalikoimaansa tai vähentää myyntihenkilöstöään tai muuttaa provisiorakennettaan niin paljon, että myyntihenkilöstö kävelee, tai laskee hintojaan niin pitkälle, että markkinat eivät voi pitää kollektiivisia käsiään. pois tuotelinjalta. Mikä tahansa näistä saa ennustuksesi näyttämään siltä, ​​että olet kohauttanut olkiaan ja heittänyt pari noppaa.

Et voi luottaa täysin lähtötasoon tehdäksesi myyntiennusteen. Sinun on kiinnitettävä huomiota siihen, mitä yrityksesi tekee markkinoinnissaan, hinnoittelussaan, ihmisten hallinnassa, reagoinnissaan kilpailuun, jotta voit tehdä hyvän myyntiennusteen.

Pidä silmäsi pallossa: Ennustesi tarkoitus

Aseta perusviiva vastaamaan ajanjaksoa, jolle haluat ennustaa. Eli jos haluat ennustaa yhden kuukauden myynnin, lähtötasosi pitäisi näyttää myyntihistoriasi kuukausina. Jos ennusteen tarkoituksena on auttaa ohjaamaan taloudellisia ennusteita, kuten ansioarvioita, haluat todennäköisesti ennustaa vuosineljänneksen tuloksen, ja perustasosi tulisi järjestää neljänneksiin.

Kuvassa on esimerkki hyödyllisestä perusviivasta.

Ennuste on seuraavalle kuukaudelle, joten lähtötaso tarjoaa kuukausittaisen myyntihistorian.

Voit helposti luoda kuukausien nimiluettelon sarakkeessa B. Valitse solu B2 ja kirjoita tammikuu tai tammikuu. Paina Enter ja valitse tarvittaessa uudelleen solu B2 (tai paina Ctrl+Enter jättääksesi solun B2 valituksi, kun annat sen arvon. ). Huomaa pieni musta neliö solun oikeassa alakulmassa - sitä kutsutaan täyttökahvaksi. Siirrä hiiren osoitin täyttökahvan päälle. Näet osoittimen muuttuvan hiusristoksi. Nyt, vaikka näet edelleen hiusristikon, paina hiiren painiketta, pidä sitä edelleen painettuna ja vedä alas niin pitkälle kuin haluat. Excel täyttää kuukausien nimet puolestasi. Tämä toimii myös viikonpäivinä.

Perustason rakentamisessa on joitain nyrkkisääntöjä, jotka sinun on hyödyllistä pitää mielessä.

• Käytä perusviivassasi samanpituisia ajanjaksoja. On omituista käyttää yhtä ajanjaksoa, joka kattaa 1. helmikuuta 14. helmikuuta ja seuraavan ajanjakson, joka kattaa 15. helmikuuta - 31. maaliskuuta. Olen kuitenkin nähnyt sen tehdyn, koska se osoittautui käteväksi koota tiedot tällä tavalla. Mutta se syrjäyttää asiat, koska näennäiset helmikuun tulot ovat aliarvioituja ja näennäiset maaliskuun tulot yliarvioivat. Riippumatta käyttämästäsi ennustelähestymistavasta, siitä tulee ongelma. (Voit jättää huomiotta pienet erot, kuten 28 päivää helmikuussa ja 31 päivää maaliskuussa.)
• Varmista, että perusviivasi ajanjaksot ovat järjestyksessä, aikaisintaan viimeisimpään. Useat suositut ennustustekniikat, mukaan lukien kaksi tässä kirjassa kuvattua, perustuvat yhden jakson mittauksen ja seuraavan jakson mittauksen väliseen suhteeseen. Jos ajanjaksosi ovat poissa aikajärjestyksessä, ennustesi ei ole kunnossa. Usein raakamitat eivät ole kronologisessa järjestyksessä, ja useista syistä sinun kannattaa tehdä niistä yhteenveto pivot-taulukolla, jonka voit helposti asettaa päivämääräjärjestykseen. Itse asiassa pivot-taulukko asettaa yhteenvedon tiedot kronologiseen järjestykseen oletuksena.
• Ota huomioon kaikki lähtötason ajanjaksot. Jos lähtötasosi alkaa tammikuussa 2015, et voi jättää pois helmikuuta 2015, vaikka tiedot puuttuvat. Jos jäljellä olevat kuukaudet ovat paikoillaan, ohita tammikuu 2015 ja aloita maaliskuusta 2015. Miksi? Koska haluat varmistaa, että saat oikean jakson ja seuraavan suhteen.