Excelin myyntiennusteen lähtökohta

Lähtötilanteessa myynnin ennustaminen on havaintojen sarja - oikeammin tässä kirja, tulovirtaa - että käytät muodostaa ennusteen. Tyypillisiä ennusteita on kolme riippuen siitä, miltä perusviiva näyttää:

• Jos lähtötaso on pysynyt vakaana, paras ennustesi on todennäköisesti lähellä kaikkien lähtötason myyntimäärien keskiarvoa.
• Jos lähtötaso on noussut, ennustesi on todennäköisesti korkeampi kuin viimeisin myyntimäärä.
• Jos perusviiva on laskenut, ennustesi on todennäköisesti pienempi kuin viimeisin myyntimäärä.

Huomaa: Nämä heikot sanat ovat todennäköisiä ja luultavasti olemassa, koska kun myynnissä on kausiluonteista näkökohtaa, joka ei vielä näy lähtötasossasi, seuraava kausi saattaa alkaa samassa vaiheessa kuin ennustesi ja kääntää sen, mitä muuten odotat. .

Miksi perusviiva on tärkeä? Koska se nostaa ennustesi arvauksen tilan yläpuolelle. Kun käytät perusarvoa, huomaat, että – ilman erityistietoa, kuten se, että yksikköhintasi on muuttumassa rajusti – paras opas seuraavaksi tapahtuvaan on usein se, mitä tapahtui ennen.

On toinenkin lumikko sana: usein. Sinulla on runsaasti mahdollisuuksia käyttää yhtä muuttujaa, kuten yksittäisten myyntiedustajien kokonaismyyntiarvioita, ennustaaksesi sinua todella kiinnostavan muuttujan, myyntitulot. Siinä tapauksessa saatat saada tarkemman ennusteen laskemalla Excelin avulla kaavan, joka liittyy kahteen muuttujaan, ja käyttämällä tätä kaavaa ennustaaksesi myyntitulojen seuraavan arvon.

Riippuen näiden kahden muuttujan välisen suhteen vahvuudesta, tämä kaava voi olla parempi opas kuin pelkkä myyntihistorian perustason tarkastelu. Se on kuitenkin edelleen perustaso: Tässä tapauksessa perusviiva koostuu kahdesta tai useammasta muuttujasta, ei vain yhdestä.

Perustilan kaavio

Silmä on loistava opas siihen, mitä lähtötasollasi tapahtuu. Voit hyödyntää sitä tekemällä kaavion, joka näyttää lähtötilanteen. On pari mahdollisuutta:

• Jos teet ennustettasi pelkästään aiempien myyntitulojen perusteella, hyvä valinta on tässä esitetyn kaltainen viivakaavio. Voit nähdä, että tulot ovat tasaiset ajan myötä, vaikka ne hyppäävätkin jonkin verran. Kaavion perusviivan kuvio on vihje käytettävästä ennustetyypistä: Kuvassa kyseinen tyyppi voi olla eksponentiaalinen tasoitus.

Viivakaavio on ihanteellinen vain yhdelle muuttujalle, kuten myyntituloille.

• Jos käytät toista muuttujaa – kuten yksittäisten myyntiedustajien antamien myyntiarvioiden kokonaismäärää – käyttäisit todennäköisesti XY-kaaviota (hajautuskaavio), kuten tässä on esitetty. Huomaa, että tosiasiat seuraavat melko hyvin yksittäisten arvioiden summaa vastaan, mikä saattaa saada sinut käyttämään regressiomenetelmää seuraavan jakson ennustamisessa, varsinkin kun saat käsiisi myyntihenkilöstön seuraavan arvion ennustettavaksi.

Tässä tapauksessa yksittäisten arvioiden summan ja todellisten tulosten välillä on positiivinen suhde.

Jos aiot perustaa seuraavan ennustesi yksittäisten myyntiedustajien tietoihin, älä tee ennustejaksoista liian lyhyitä. Jos teet niin, edustajat käyttävät enemmän aikaa arvioiden tekemiseen kuin myynnin tekemiseen, mikä tarkoittaa, että heidän palkkionsa pienenevät, ja seuraavaksi tiedät, että he työskentelevät kilpailijasi hyväksi – ja voit huuhdella ennusteen vessassa.

Trendit etsimässä

Trendit ovat tärkeitä myynnin ennustamisessa. Ensinnäkin on tärkeää tietää, onko peruslinjassasi suuntauksia, jotta tiedät enemmän tuotelinjan tapahtumista. Toisaalta trendin läsnäolo kertoo joskus, että sinun on valmistauduttava enemmän. Jos olet päättänyt käyttää esimerkiksi eksponentiaalista tasoitusta, kannattaa ehkä ensin poistaa trendi.

Jos ylittäisit seuraavan kuvan sarakkeessa A näkyvän lähtötason, ei kestäisi kauan todeta, että myyntituotot ovat nousussa. Mutta jos kohdistat vähän vaivaa perusviivan kartoittamiseen, et vain näe trendiä välittömästi, vaan saat hyvän intuitiivisen käsityksen siitä, mihin myynti on menossa ja kuinka nopeasti se saavuttaa sen.

Voit joko detrendoida tämän sarjan ja käyttää yksinkertaista eksponentiaalista tasoitusta tai ennustaa myyntituloja käyttämällä jaksonumeroa ennustajana.

Ole varovainen, kun näet esitetyn kaltaisen trendin. Jos nämä ovat viikoittaisia ​​tuloksia, se voi olla vain ensimmäinen osa kausiluonteisesta kuviosta (tai syklistä), joka on kääntymässä takaisin alaspäin. Huomaa, että viimeiset seitsemän jaksoa näyttävät siltä, ​​että tulokset saattavat valmistautua tekemään juuri sitä.