Excel-myyntiennusteen virheistä toipuminen

Ennustaminen Excelissä voi olla hankalaa. Voit tehdä kaiken oikein ja päätyä antamaan ennusteen, joka ohittaa täysin merkin. Se ei ole puhdasta matematiikkaa. Inhimilliset tekijät, talous, sää, tekniikka – ne kaikki tekevät salaliiton saadakseen ennusteen näyttämään huonolta. Tässä on joitain syitä virheisiin, jotka eivät ole sinun hallinnassasi, ja joitain syitä, joiden vuoksi sinun pitäisi pystyä saamaan käsiäsi.

Päästä yli siitä

Ennusteväistyksessä sinun on totuttava olemaan väärässä. Paras mitä voit tehdä, on päästä lähelle. Useimmiten menetät kohteen. Onneksi myyntiennusteissa ei yleensä tarvita kuin lähellä. Et vain voi tietää, mitä markkinoilla tapahtuu huomenna, ensi kuussa, ensi vuonna. Parasta, mitä voit tehdä, on toimia näiden suositusten mukaisesti. Se auttaa johdon tottumisessa tähän ajatukseen. Sitten he eivät ole kovin yllättyneitä, kun ennuste on väärä.

Ja se tulee olemaan. Voit käyttää menneisyyttä tulevaisuuden oppaana, mutta se ei aina ole luotettava opas. Koska tulevaisuus ei aina vastaa menneisyyteen, ennustuksesi ovat joskus, no, vääriä.

Ongelmana on, että markkinat eivät pysy paikallaan seuraavista syistä:

• Asiakkaat tekevät uusia valintoja.
• Tuotelinjat vaihtuvat.
• Markkinointistrategiat muuttuvat.
• Hinnoittelustrategiat muuttuvat.

Kaiken tämän huomioon ottaen et vain voi odottaa naulaavansa ennusteitasi kerta toisensa jälkeen.

Mutta - ja tämä on iso mutta - sinulla on yleensä jonkin verran läpimenoaikaa. Markkinaolosuhteet eivät yleensä muutu yhtäkkiä. Asiakkaat eivät kaikki siirry tilaamaan yksinomaan Hewlett-Packardin tietokoneita tiistaina, kun he ovat tilaneet Hewlett-Packardit ja Dellit maanantaihin asti.

Nämä asiat tapahtuvat asteittain, ja se on yksi syy siihen, että lähtötasosi on niin tärkeä. Ennustetyökalut ottavat tämän huomioon. He ottavat huomioon sen tosiasian, että yhden tuotteen markkinaosuus laskee loivasti, kun taas toisen tuotteen markkinaosuus on loivasti nousussa.

Tulotavoitteiden käyttäminen ennusteina

Näin myyntiennusteet usein syntyvät: Yrityksen myyntijohtajan on kerrottava talousjohtajalle vuoden 2017 toisen neljänneksen tulot. Kuten kaikki myyntityössä olleet tietävät:

Pienillä bugeilla on pienempiä vikoja

Selässään purra niitä,

Ja pienemmillä bugeilla on vielä pienempiä,

Ja niin edelleen, loputtomiin.

Myyntijohtaja seuraa siis alueellisia myyntijohtajia, jotka seuraavat piirin myyntipäälliköitä ja niin edelleen, loputtomiin vuoden 2017 toisen neljänneksen myyntiennusteissa.

Oletetaan nyt, että olet piirin myyntijohtaja tai haaratoimiston myyntipäällikkö ja sinun pitäisi laatia myyntiennuste vuoden 2017 toiselle neljännekselle. Voit tehdä sen seuraavasti:

Tarkistat toisen vuosineljänneksen kiintiösi.
Osoittautuu, että se on 1 500 000 dollaria.

Soitat ennusteeseesi, joka on sattumalta myös 1 500 000 dollaria.
Kokenut myyntipäällikkö rakentaisi myös huijaustekijän.

Se on nyt valitettava tapa ennustaa. Se on huonoa bisnestä ja jahtaa omaa häntäänsä. Yksi ennakoinnin tärkeimmistä tavoitteista on myyntikiintiöiden asettaminen alueellisesti, toimialakohtaisesti ja henkilökohtaisesti. Ja täällä yritykset keräävät kiintiöitä laatiakseen ennusteita.

Joten sinun ei pitäisi ottaa kiintiötä ja teeskennellä, että se on ennuste. Tietysti ihmiset tekevät sitä koko ajan, mutta se ei tee siitä hyvää ideaa.

Hyvä idea on tarkastella tuotelinjasi laadullisia näkökohtia, myyntihenkilöstöä, markkinoita ja kilpailua varmistaaksesi, että olet oikeassa ennustejaksollasi. Sitten, jos tunnet edelleen olosi mukavaksi niiden kanssa, ota perusviivasi ja pidennä sitä.