Πώς οι τάσεις επηρεάζουν την ποσοτική πρόβλεψη

Η ποσοτική πρόβλεψη πωλήσεων λειτουργεί για λόγους που είναι βάσιμοι, μαθηματικοί και λογικοί και μπορείτε να βρείτε πολλά παραδείγματα προβλέψεων που λειτουργούν στην πράξη. Αν κάποιος σας κοιτάξει με ύποπτο τρόπο όταν ανεβάσετε την πρόβλεψη των πωλήσεών σας, θα θέλετε να καταλάβετε τους λόγους που οι προβλέψεις δεν είναι κάποιου είδους μαγικό. Ένας από αυτούς τους λόγους είναι ότι πολλές γραμμές βάσης — ιδιαίτερα οι βασικές γραμμές εσόδων από πωλήσεις — περιλαμβάνουν τάσεις.

Μια τάση είναι εύκολο να οριστεί, αν όχι πάντα εύκολο να διαχειριστεί. Μια τάση έχει δύο βασικά χαρακτηριστικά:

• Αυξάνεται (καλό, αν μετράτε τα έσοδα) ή μειώνεται (όχι καλό για τα έσοδα). Μπορεί να παρουσιάζει διακυμάνσεις — για παράδειγμα, θα δείτε κάποιες προσωρινές πτώσεις σε μια γραμμή βάσης που είναι ανοδική — αλλά κυρίως πηγαίνει προς μία κατεύθυνση. Εάν βλέπετε πολλές διαδοχικές αυξήσεις ακολουθούμενες από πολλές διαδοχικές μειώσεις, μάλλον έχετε να κάνετε με μια εποχιακή ή κυκλική γραμμή βάσης και σίγουρα όχι με μια τάση.
• Η τάση διαρκεί πολύ περισσότερο από την περίοδο πρόβλεψης. Ας υποθέσουμε ότι χρησιμοποιείτε τα αποτελέσματα τεσσάρων ημερολογιακών τριμήνων για να προβλέψετε ένα πέμπτο τρίμηνο. Μπορεί να διαπιστώσετε ότι η τάση που καθιερώθηκε για τα πρώτα τέσσερα είναι ουσιαστικά διαφορετική από αυτή που θα είχατε όταν τα πραγματικά στοιχεία του πέμπτου τριμήνου είναι μέσα. εκτός εάν συμβεί μια ξαφνική και σημαντική αλλαγή της θάλασσας στην αγορά.

Τι προκαλεί τις τάσεις; Υπάρχουν τόσοι πολλοί λόγοι για τάσεις όσες θέλετε να σκεφτείτε. Μόνο μερικά παραδείγματα:

• Τα προϊόντα ξεφεύγουν από τη μόδα. Καπνίσατε τσιγάρο, πίπα ή πούρο τον τελευταίο καιρό; Αν έχεις, είσαι εκτός βήμα. Η κοινωνία στην οποία ανήκεις συνοφρυώνεται και σου κουνάει το δάχτυλο. Δυσκολεύεστε να ανάψετε μετά από ένα γεύμα σε ένα εστιατόριο. Η τάση, φίλε μου, είναι πτωτική: Οι άνθρωποι δεν θέλουν πια να μυρίζουν τον καπνό σου (και ο δικός μου, και ευχαριστώ τον παράδεισο για το έμπλαστρο νικοτίνης).
• Ο πληθωρισμός ξεκινά. Καθώς είναι γραμμένο αυτό το βιβλίο, οι Ηνωμένες Πολιτείες έχουν πολύ χαμηλό πληθωρισμό εδώ και αρκετά χρόνια. Κατά τη διάρκεια της δεκαετίας του 1970 και στη δεκαετία του 1980 (όταν τα υψηλά επιτόκια τελικά τον επιβράδυναν) υπήρξε σοβαρός πληθωρισμός στην οικονομία των ΗΠΑ. Ο πληθωρισμός προκάλεσε ανοδική τάση των τιμών — και συνεπώς των εσόδων.
• Η τεχνολογία βελτιώνει την παραγωγικότητα. Όταν οι γονείς ή οι παππούδες σας ή ακόμα και οι προπάππους σας ήταν μικρά παιδιά, μπορεί να είχαν αφιερώσει μια μέρα την εβδομάδα για να κάνουν το πλύσιμο, σε εξωτερικό χώρο σε ένα μεγάλο μεταλλικό τύμπανο γεμάτο με σαπουνόνερο που το αναδεύονταν με ένα μεγάλο ραβδί. Μετά ήρθαν τα πλυντήρια. Τα πλυντήρια ήταν αρχικά πολύ ακριβά σε σύγκριση με ένα μεταλλικό τύμπανο και ένα ραβδί, και η ζήτηση για πλυντήρια ήταν, επομένως, αρκετά χαμηλή. Αλλά καθώς άρχισαν οι οικονομίες κλίμακας και οι τιμές μονάδας μειώθηκαν, αυτό που κάποτε ήταν μόνο για τους πλούσιους έγινε κανόνας, και η αύξηση των εσόδων αντιστάθμισε κατά πολύ τη μείωση του μοναδιαίου κόστους, έως ότου τα πλυντήρια ρούχων έγιναν εμπόρευμα - τότε τα έσοδα ισοπεδώθηκαν. Υπήρχε όμως μια σημαντική τάση για δεκαετίες λόγω της αυξημένης παραγωγικότητας και ζήτησης.
• Τα προϊόντα γίνονται πιο δημοφιλή. Υπάρχουν περισσότερα αυτοκίνητα, φορτηγά και SUV στο δρόμο από ό,τι πέρυσι, και πέρυσι ήταν περισσότερα από το προηγούμενο έτος, και ούτω καθεξής, μέχρι το Model T και ακόμη νωρίτερα. Και κάθε χρόνο που πραγματοποιείται απογραφή, ο πληθυσμός των Ηνωμένων Πολιτειών αυξάνεται. Παίρνετε περισσότερους ανθρώπους, έχετε περισσότερους ανθρώπους που θέλουν να οδηγήσουν, έχετε περισσότερα αυτοκίνητα και φορτηγά και SUV.

Οι τάσεις είναι ένας κύριος λόγος για τον οποίο λειτουργεί η πρόβλεψη. Αλλά αν μπορείτε να πείτε ότι μια γραμμή βάσης είναι στάσιμη — ούτε προς τα πάνω ούτε προς τα κάτω — μπορείτε να κάνετε τα πάντα όσο καλύτερα μπορείτε με μια τάση, εάν χειρίζεστε τα πράγματα σωστά.