Προσδιορισμός Τάσεων στην Πρόβλεψη Πωλήσεων του Excel

Μια γραμμή βάσης με τάση γενικά κινείται προς τα πάνω ή προς τα κάτω. Οι τάσεις μπορούν να κάνουν την πρόβλεψη πωλήσεων στο Excel πιο δύσκολη, καθώς και τα βήματα που μπορείτε να κάνετε για να κάνετε την πρόβλεψη πιο ακριβή. Προς το παρόν, όμως, είναι καλή ιδέα να κατανοήσουμε ποιες είναι οι τάσεις.

Αυτή η γραμμή βάσης έχει τάση. Περιπλανιέται μερικά, αλλά μπορείτε να δείτε ότι η κατεύθυνση είναι γενικά ανοδική.

Στις πωλήσεις, οι τάσεις τείνουν να ακολουθούν τις αλλαγές στη συμπεριφορά των πελατών. Καλώς ή κακώς, οι τάσεις είναι ένα οικονομικό γεγονός. Κατά την αναζήτηση των τάσεων, λάβετε υπόψη τα εξής:

• Οι άνθρωποι σταματούν να χρησιμοποιούν ορισμένα προϊόντα ή υπηρεσίες. Υπάρχουν πολλοί τρόποι με τους οποίους η κοινωνία ενθαρρύνει τους ανθρώπους να αγοράσουν ορισμένα προϊόντα - μια ανοδική τάση - και τους αποθαρρύνει από το να αγοράσουν άλλα προϊόντα - μια πτωτική τάση. Με την πάροδο του χρόνου, οι ανοδικές τάσεις μετατρέπονται συχνά σε πτωτικές τάσεις λόγω των μεταβαλλόμενων συνθηκών της αγοράς. Για παράδειγμα, κάποιος που πουλά καπνό, λιανικής ή χονδρικής, πιθανότατα θέλει να δει μια ανοδική τάση — αλλά καθώς οι καταναλωτές έχουν περισσότερες πληροφορίες σχετικά με τους κινδύνους του καπνίσματος, λιγότεροι από αυτούς θα αγοράσουν το προϊόν. (Μερικοί θα αγοράζουν πάντα, αλλά όχι στους αριθμούς που είδαμε πριν από δεκαετίες.)
• Οι άνθρωποι θέλουν τις νεότερες, πιο γρήγορες εκδόσεις. Wi-Fi; Καλώδιο? Ο δικός σας βρόχος ινών; Δεν έχει σημασία. Οι άνθρωποι είναι ανυπόμονοι και θέλουν να μεταφέρουν πράγματα από και προς το Διαδίκτυο πιο γρήγορα από ό,τι συνήθιζαν. Πηγαίνουν από 1.200 bps (ναι, οι άνθρωποι συνήθιζαν να στέλνουν και να λαμβάνουν με 1.200 bps, και ακόμη πιο αργά) σε 56.000 σε οποιονδήποτε ρυθμό multimegabit προσφέρει το τηλέφωνο ή η εταιρεία καλωδίων σας. Ο αριθμός των ατόμων που εγγράφονται σε επικοινωνίες υψηλότερης ταχύτητας αυξάνεται, ως τάση, με την πάροδο του χρόνου. Το ίδιο ισχύει και για πολλές άλλες τεχνολογικές βελτιώσεις.
• Οι άνθρωποι ξοδεύουν περισσότερα δολάρια, αλλά μπορεί να μην ξοδεύουν περισσότερα σταθερά δολάρια. Ιδού η συμφωνία: Κοστίζει περισσότερο η αγορά αυτοκινήτου το 2016 από ό,τι το 1996. Κατηγορήστε το στον πληθωρισμό. Ή να το κατηγορήσουμε στην bossa nova — το γεγονός είναι ότι τα πράγματα κοστίζουν περισσότερο από ό,τι στο παρελθόν. Υπάρχουν τρόποι για να το αντιμετωπίσετε, όπως η μετατροπή των τιμών σε σταθερά δολάρια, αλλά αν δεν το κάνετε, θα κοιτάξετε μια τάση, και μάλιστα χωρίς νόημα.
• Οι άνθρωποι ξοδεύουν περισσότερα για τα πράγματα που θέλουν. Για παράδειγμα, οι άνθρωποι γενικά πληρώνουν οποιοδήποτε κόστος βενζίνης, ακόμα κι αν το κόστος αυξάνεται με υψηλό ρυθμό. Υπάρχουν πολλοί λόγοι για το αυξανόμενο κόστος της βενζίνης, που κυμαίνονται από την πολιτική της Νότιας Αμερικής έως τα διψασμένα SUV έως τις εκρήξεις οικονομιών στην Άπω Ανατολή. Η συρρίκνωση ή η στατική προσφορά, σε συνδυασμό με την αυξημένη ζήτηση, δημιουργεί ανοδικές τάσεις εσόδων. Όπως είδαμε το 2015 και το 2016, η επέκταση της προσφοράς και η στατική ή μειωμένη ζήτηση, δημιουργούν πτητικές τάσεις.

Ένα από τα προβλήματα με μια τάση είναι ότι υπάρχει μια μαθηματική σχέση μεταξύ ενός σχήματος και του επόμενου στη γραμμή βάσης. Οι δύο κύριες προσεγγίσεις για την πρόβλεψη - εξομάλυνση και παλινδρόμηση - αντιμετωπίζουν αυτές τις σχέσεις με διαφορετικό τρόπο. Έχετε την τάση να μην ανησυχείτε για τη σχέση μεταξύ ενός αριθμού και του επόμενου εάν χρησιμοποιείτε τη μέθοδο παλινδρόμησης της πρόβλεψης πωλήσεων. Εάν χρησιμοποιείτε εξομάλυνση, μερικές φορές θέλετε να ξεκινήσετε αφαιρώντας την τάση από τη γραμμή βάσης και επαναφέροντάς την αργότερα.