Η βασική γραμμή στο Excel Πρόβλεψη Πωλήσεων

Μια βασική γραμμή στην πρόβλεψη πωλήσεων είναι μια σειρά από παρατηρήσεις - πιο συγκεκριμένα σε αυτό το βιβλίο, μια ροή εσόδων - που χρησιμοποιείτε για να σχηματίσετε μια πρόβλεψη. Υπάρχουν τρεις τυπικές προβλέψεις, ανάλογα με το πώς φαίνεται η γραμμή βάσης:

• Εάν η γραμμή βάσης έχει παραμείνει σταθερή, η καλύτερη πρόβλεψή σας πιθανότατα θα είναι κοντά στον μέσο όρο όλων των ποσών πωλήσεων στη γραμμή βάσης.
• Εάν η γραμμή βάσης έχει ανέβει, η πρόβλεψή σας θα είναι πιθανότατα υψηλότερη από το πιο πρόσφατο ποσό πωλήσεων.
• Εάν η γραμμή βάσης πέφτει, η πρόβλεψή σας θα είναι πιθανώς χαμηλότερη από το πιο πρόσφατο ποσό πωλήσεων.

Σημείωση: Αυτές οι αδύναμες λέξεις είναι πιθανό και πιθανώς υπάρχουν, επειδή όταν υπάρχει μια εποχική πτυχή των πωλήσεων που δεν εμφανίζεται ακόμη στη γραμμή βάσης σας, η επόμενη σεζόν μπορεί να ξεκινήσει στο ίδιο σημείο με την πρόβλεψή σας και να αντιστρέψει αυτό που θα περιμένατε διαφορετικά .

Γιατί είναι σημαντική μια γραμμή βάσης; Επειδή ανεβάζει την πρόβλεψή σας πάνω από την κατάσταση μιας εικασίας. Όταν χρησιμοποιείτε μια γραμμή βάσης, αναγνωρίζετε ότι — απουσία ειδικών γνώσεων, όπως το γεγονός ότι η τιμή ανά μονάδα πρόκειται να αλλάξει δραστικά — ο καλύτερος οδηγός σας για το τι θα συμβεί στη συνέχεια είναι συχνά αυτό που συνέβη πριν.

Υπάρχει μια άλλη λέξη νυφίτσα: συχνά. Θα έχετε πολλές ευκαιρίες να χρησιμοποιήσετε μία μεταβλητή, όπως το σύνολο των εκτιμήσεων πωλήσεων από μεμονωμένους αντιπροσώπους πωλήσεων, για να προβλέψετε τη μεταβλητή που πραγματικά σας ενδιαφέρει, τα έσοδα από τις πωλήσεις. Σε αυτήν την περίπτωση, ενδέχεται να έχετε μια πιο ακριβή πρόβλεψη χρησιμοποιώντας το Excel για να υπολογίσετε τον τύπο που συσχετίζει τις δύο μεταβλητές και, στη συνέχεια, να χρησιμοποιήσετε αυτόν τον τύπο για να προβλέψετε την επόμενη τιμή των εσόδων από πωλήσεις.

Ανάλογα με την ισχύ της σχέσης μεταξύ των δύο μεταβλητών, αυτός ο τύπος μπορεί να είναι καλύτερος οδηγός από το να κοιτάξουμε αποκλειστικά τη βασική γραμμή του ιστορικού πωλήσεων. Ωστόσο, εξακολουθεί να είναι μια γραμμή βάσης: Σε αυτήν την περίπτωση, η γραμμή βάσης αποτελείται από δύο ή περισσότερες μεταβλητές, όχι μόνο από μία.

Χάραξη της γραμμής βάσης

Το μάτι είναι ένας εξαιρετικός οδηγός για το τι συμβαίνει στη γραμμή βάσης σας. Μπορείτε να το επωφεληθείτε από αυτό δημιουργώντας ένα γράφημα που δείχνει τη γραμμή βάσης. Υπάρχουν μερικές πιθανότητες:

• Εάν κάνετε την πρόβλεψή σας αποκλειστικά με βάση τα προηγούμενα έσοδα από πωλήσεις, μια καλή επιλογή είναι ένα γραμμικό γράφημα, όπως αυτό που εμφανίζεται εδώ. Μπορείτε να δείτε ότι τα έσοδα είναι σταθερά με την πάροδο του χρόνου, παρόλο που πηδούν λίγο. Το μοτίβο της γραμμής βάσης στο γράφημα είναι μια ένδειξη για τον τύπο πρόβλεψης που θα χρησιμοποιηθεί: Στο σχήμα, αυτός ο τύπος θα μπορούσε να είναι εκθετική εξομάλυνση.

Το γραμμικό γράφημα είναι ιδανικό για μία μόνο μεταβλητή, όπως τα έσοδα από πωλήσεις.

• Εάν χρησιμοποιείτε άλλη μεταβλητή — όπως το σύνολο των εκτιμήσεων πωλήσεων που παρέχονται από μεμονωμένους αντιπροσώπους πωλήσεων — πιθανότατα θα χρησιμοποιούσατε ένα γράφημα XY (Scatter), όπως αυτό που εμφανίζεται εδώ. Παρατηρήστε ότι τα πραγματικά στοιχεία παρακολουθούνται αρκετά καλά σε σχέση με το άθροισμα των μεμονωμένων εκτιμήσεων, γεγονός που μπορεί να σας πείσει να χρησιμοποιήσετε την προσέγγιση παλινδρόμησης για την πρόβλεψη της επόμενης περιόδου, ειδικά επειδή μπορείτε να πάρετε στα χέρια σας την επόμενη εκτίμηση από το δυναμικό πωλήσεων που θα προβλέπετε.

Σε αυτή την περίπτωση, υπάρχει μια θετική σχέση μεταξύ του αθροίσματος των μεμονωμένων εκτιμήσεων και των πραγματικών αποτελεσμάτων.

Εάν πρόκειται να βασίσετε την επόμενη πρόβλεψή σας σε πληροφορίες από μεμονωμένους αντιπροσώπους πωλήσεων, μην κάνετε πολύ μικρές τις περιόδους πρόβλεψής σας. Εάν το κάνετε, θα έχετε τους αντιπροσώπους να ξοδεύουν περισσότερο χρόνο κάνοντας εκτιμήσεις παρά για πωλήσεις, πράγμα που σημαίνει ότι οι προμήθειες τους μειώνονται και το επόμενο πράγμα που ξέρετε ότι εργάζονται για τον ανταγωνισμό σας — και μπορείτε να ξεπλύνετε την πρόβλεψή σας στην τουαλέτα.

Ψάχνετε για τάσεις

Οι τάσεις είναι σημαντικές στην πρόβλεψη πωλήσεων. Πρώτον, το να γνωρίζετε εάν υπάρχει μια τάση στη γραμμή βάσης σας είναι κρίσιμο για να μάθετε περισσότερα για το τι συμβαίνει στη σειρά προϊόντων. Για άλλον, η παρουσία μιας τάσης μερικές φορές σου λέει ότι πρέπει να κάνεις περισσότερη προετοιμασία. Εάν αποφασίσατε να χρησιμοποιήσετε εκθετική εξομάλυνση, για παράδειγμα, ίσως θέλετε να καταργήσετε πρώτα την τάση.

Εάν μελετήσετε τη γραμμή βάσης που φαίνεται στη στήλη Α του παρακάτω σχήματος, δεν θα σας πάρει πολύ χρόνο για να συμπεράνετε ότι υπάρχει μια ανοδική τάση στα έσοδα από πωλήσεις. Αλλά αν καταβάλετε τη μικρή προσπάθεια που απαιτείται για να χαράξετε τη γραμμή βάσης, όχι μόνο βλέπετε αμέσως την τάση, αλλά έχετε μια καλή διαισθητική ιδέα για το πού κατευθύνονται οι πωλήσεις και πόσο γρήγορα φτάνουν εκεί.

Θα μπορούσατε είτε να αποφύγετε αυτήν τη σειρά και να χρησιμοποιήσετε απλή εκθετική εξομάλυνση ή να προβλέψετε τα έσοδα από τις πωλήσεις χρησιμοποιώντας τον αριθμό περιόδου ως προγνωστικό παράγοντα.

Να είστε προσεκτικοί όταν βλέπετε μια τάση όπως αυτή που εμφανίζεται. Εάν αυτά είναι εβδομαδιαία αποτελέσματα, μπορεί να είναι απλώς το πρώτο μέρος ενός εποχιακού μοτίβου (ή ενός κύκλου) που πρόκειται να υποχωρήσει. Παρατηρήστε ότι οι τελευταίες επτά περίοδοι φαίνονται σαν τα αποτελέσματα να ετοιμάζονται να κάνουν ακριβώς αυτό.