Δεδομένα εσόδων και κόστους στο Excel Πρόβλεψη Πωλήσεων

Εάν η οικολογική θέση σας βρίσκεται στην αλυσίδα διαχείρισης πωλήσεων της εταιρείας σας, είναι πιθανό να διατηρείτε ένα αρχείο στο Excel με τα αποτελέσματα των πωλήσεων της εταιρείας ή να έχετε κάποιον να το κρατήσει για εσάς. Εάν τα προϊόντα σας πάνε καλά, σας αρέσει να ενεργοποιείτε το Excel, να κοιτάτε αυτά τα αποτελέσματα και να αναστενάζετε ικανοποιημένοι.

Εάν τα προϊόντα σας δεν αποδίδουν όπως θα έπρεπε, ενεργοποιείτε αντανακλαστικά το Excel, κοιτάζετε αυτά τα αποτελέσματα και αναρωτιέστε πώς να διορθώσετε αυτό που πήγε στραβά. Είτε έτσι είτε αλλιώς, τα δεδομένα είναι πιθανώς ήδη σε ένα βιβλίο εργασίας του Excel και αυτό διευκολύνει την πρόβλεψή σας.

Η δημιουργία βασικών γραμμών εσόδων είναι αρκετά απλή. Εσείς αποφασίζετε για την περίοδο πρόβλεψής σας (το χρονικό διάστημα που αντιπροσωπεύεται από κάθε παρατήρηση στη γραμμή βάσης σας) και, εάν είναι απαραίτητο, χρησιμοποιήστε το Excel για να υπολογίσετε τα συνολικά έσοδα για κάθε περίοδο στη γραμμή βάσης σας. Τώρα είστε έτοιμοι να προβλέψετε πόσα θα φέρετε μέσα στην επόμενη περίοδο.

Ο υπολογισμός του κόστους, ιδιαίτερα του κόστους των πωλήσεων, είναι πιο δύσκολος. Πρέπει να συμπεριλάβετε το κόστος των πωληθέντων αγαθών; Φυσικά, θα συμπεριλάβετε το κόστος των μισθών και των προμηθειών των υπαλλήλων πωλήσεων, των προωθητικών προϊόντων, των αποχωρήσεων, των σκουπιδιών, των ταξιδιών και της ψυχαγωγίας. Τι γίνεται με το έμμεσο κόστος;

Ένας τρόπος για να προχωρήσετε είναι να αφαιρέσετε αυτά τα κόστη, για κάθε περίοδο στη γραμμή βάσης σας, από τα έσοδα για την ίδια περίοδο για να λάβετε μια εκτίμηση κέρδους για την περίοδο. Αυτό δημιουργεί μια νέα γραμμή βάσης κέρδους που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε για να προβλέψετε το κέρδος της επόμενης περιόδου.

Τι γίνεται όμως με το κόστος ευκαιρίας; Όταν ξοδεύετε χρήματα για να υποστηρίξετε τις πωλήσεις μιας σειράς προϊόντων, εκτρέπετε πόρους από μια άλλη σειρά προϊόντων. Αυτό είναι ένα κόστος ευκαιρίας: Είχατε την ευκαιρία να ξοδέψετε αυτά τα χρήματα για την υποστήριξη των Gidget και όχι για τα Widget και ίσως να είχατε δημιουργήσει περισσότερα έσοδα και περισσότερα κέρδη εάν χρησιμοποιούσατε τα χρήματα για να βοηθήσετε στην πώληση Widget.

Κανένας λογιστικός κανόνας δεν σας λέει εάν πρέπει να συμπεριλάβετε το κόστος ευκαιρίας στους υπολογισμούς των κερδών σας. Εδώ, δεν κάνετε λογιστικά, τα χρησιμοποιείτε για να βοηθήσετε να βάλετε τα σχέδιά σας.

Το σχήμα δείχνει πώς η πρόβλεψη μπορεί να σας βοηθήσει να σχεδιάσετε πώς να υποστηρίξετε σειρές προϊόντων.

Η συνάρτηση φύλλου εργασίας TREND βασίζεται σε γραμμική παλινδρόμηση — εδώ, χρησιμοποιώντας την ιστορική σχέση μεταξύ κόστους και εσόδων.

Τα δεδομένα για τα Widgets και τα Gidgets είναι αρκετά απλά. Το σχήμα δείχνει τα πραγματικά έσοδα και το πραγματικό άμεσο κόστος υποστήριξης κάθε σειράς προϊόντων κατά τη διάρκεια κάθε μήνα από τον Ιανουάριο του 2014 έως τον Ιούλιο 2016, από τη σειρά 3 έως τη σειρά 33. Το φύλλο εργασίας λαμβάνει τα στοιχεία κερδών απλώς αφαιρώντας το κόστος από τα έσοδα.

Η σειρά 35 εμφανίζει προβλέψεις για τον Αύγουστο του 2016. Δείτε πώς τις παίρνει:

Προβλέπει το κόστος για τον Αύγουστο του 2016 χρησιμοποιώντας εκθετική εξομάλυνση. Δείτε το Κεφάλαιο 15 για περισσότερες πληροφορίες, αλλά για όσους από εσάς παίζετε μαζί στο σπίτι, η σταθερά εξομάλυνσης δεν έχει ακόμη βελτιστοποιηθεί ελαχιστοποιώντας το μέσο τετραγωνικό σφάλμα.
Οι προβλέψεις κόστους εμφανίζονται στα κελιά C35 και G35.

Για κάθε προϊόν, προβλέπει τα έσοδα για τον Αύγουστο του 2016 χρησιμοποιώντας την προσέγγιση της παλινδρόμησης (όπου χρησιμοποιείτε μια αξιόπιστη σχέση μεταξύ των εσόδων από πωλήσεις και μιας ή περισσότερων μεταβλητών πρόβλεψης για να κάνετε την πρόβλεψή σας), με το πρόσχημα της συνάρτησης φύλλου εργασίας TREND.
Χρησιμοποιώντας πληροφορίες σχετικά με την ιστορική σχέση μεταξύ κόστους και εσόδων για κάθε προϊόν, προβλέπει στα κελιά B35 και F35 ποια θα είναι τα έσοδα, δεδομένων των προβλέψεων κόστους.

Προβλέπει τα κέρδη για τον Αύγουστο του 2016 αφαιρώντας το προβλεπόμενο κόστος από τα προβλεπόμενα έσοδα.
Η προσθήκη των προβλεπόμενων κερδών και για τις δύο σειρές προϊόντων οδηγεί σε συνολικό κέρδος για τον Αύγουστο του 2016 ύψους 11.330 $.

Τώρα, τι θα γινόταν αν λάβατε υπόψη το κόστος ευκαιρίας της υποστήριξης Widget και αντ' αυτού τα χύσατε σε Gidget; Στο επόμενο σχήμα, μπορείτε να δείτε το αποτέλεσμα της εγκατάλειψης των Widgets και της τοποθέτησης του κόστους τους —τους πόρους που ξοδεύει η εταιρεία σας για την υποστήριξη Widget— στην υποστήριξη μόνο Gidget.

Τι συμβαίνει όταν εγκαταλείπετε τα Widgets και βάζετε το κόστος τους στην υποστήριξη των Gidget.

Εδώ, οι στήλες Α έως Η είναι πανομοιότυπες με αυτές του προηγούμενου σχήματος. Οι στήλες J έως K δείχνουν το αποτέλεσμα της αφαίρεσης των πόρων από τα Widgets και της χρήσης τους για την υποστήριξη Gidget. Τα παρακάτω βήματα δείχνουν πώς να λάβετε αυτές τις προβολές:

Στο κελί K3, πληκτρολογήστε =C3+G3 και αντιγράψτε και επικολλήστε τον τύπο στα κελιά K4 έως K33 και στο κελί K35.
Η στήλη Κ έχει πλέον το άθροισμα του πραγματικού κόστους για τις δύο σειρές προϊόντων από τον Ιανουάριο του 2014 έως τον Ιούλιο του 2016, συν το άθροισμα των προβλεπόμενων δαπανών σε Κ35.

Στο κελί J3, πληκτρολογήστε =(F3/G3)*K3 και αντιγράψτε και επικολλήστε τον τύπο στα κελιά J4 έως J33.
Αυτός ο τύπος λαμβάνει την αναλογία εσόδων προς κόστος για τα Gidgets τον Ιανουάριο του 2014 και τον πολλαπλασιάζει με το συνολικό κόστος που εμφανίζεται στο κελί K3. Το αποτέλεσμα είναι να εφαρμοστεί ένα μέτρο μεικτού περιθωρίου σε ένα υψηλότερο μέτρο κόστους και να εκτιμηθεί ποια θα ήταν τα έσοδα για τα Gidgets σε αυτήν την περίπτωση.

Στο κελί J35, εισαγάγετε αυτόν τον τύπο =TREND(J3:J33,K3:K33,K35) .
Αυτό προβλέπει τα έσοδα για τα Gidgets τον Αύγουστο του 2016, δεδομένης της σχέσης μεταξύ των προβλέψεων εσόδων και του κόστους στο J3 έως το K33, εάν αποφασίσατε να υποστηρίξετε μόνο τα Gidgets.

Για να λάβετε μια πρόβλεψη κέρδους για το Gidgets μόνο τον Αύγουστο του 2016, εισαγάγετε =J35-K35 στο κελί L35.

Σημειώστε ότι το άθροισμα του κέρδους τον Αύγουστο του 2016 για Widgets και Gidgets είναι 4.128 $ + 7.201 $ = 11.330 $. Αλλά αν δεσμεύατε τους πόρους του Widget στο Gidgets, το κέρδος σας για τον Αύγουστο του 2016 θα ήταν 14.004 $ — 2.674 $ περισσότερο. Σε ακατέργαστα δολάρια, αυτό δεν φαίνεται πολύ, αλλά είναι μια αύξηση 24 τοις εκατό. Γενιές Ευρωπαίων ιδιοκτητών καζίνο έχουν πλουτίσει με πολύ μικρότερα πλεονεκτήματα.

Ο λόγος, φυσικά, είναι ότι το μεικτό περιθώριο κέρδους στα Gidgets είναι μεγαλύτερο από αυτό στα Widgets, παρόλο που τα έσοδά σας από τα Widgets είναι σχεδόν 30 τοις εκατό μεγαλύτερα από ό,τι στα Widgets. Να συνοψίσουμε:

• Στη στήλη Κ, ενεργείτε σαν να είχατε δεσμεύσει όλους τους πόρους σας μόνο στα Gidgets, από τον Ιανουάριο του 2014 έως τον Ιούλιο του 2016. Το αποτέλεσμα είναι να αφαιρέσετε όλη την υποστήριξη από τα Γραφικά στοιχεία και να την προσθέσετε στην υποστήριξη που παρέχεται στα Gidgets.
• Στη στήλη J, υπολογίζετε τα έσοδα που θα κερδίζατε αν υποστηρίζατε μόνο τα Gidgets, χρησιμοποιώντας το ιστορικό περιθώριο για τα Gidgets.
• Χρησιμοποιώντας τη συνάρτηση TREND, επαναφέρετε τις εκτιμήσεις εσόδων από J3 έως J33 στο κόστος από K3 έως K33 και εφαρμόζετε το αποτέλεσμα στο εκτιμώμενο κόστος στο K35. Αφαιρέστε το K35 από το J35 για να λάβετε μια πρόβλεψη κέρδους εάν αναγνωρίσατε το κόστος ευκαιρίας και υποστηρίξατε μόνο Gidgets.

Η χρήση δύο διαφορετικών σεναρίων — Widgets με Gidgets και Gidgets μόνο — κάνει αυτό το παράδειγμα λίγο πιο δύσκολο να ακολουθηθεί. Αλλά είναι μια ρεαλιστική απεικόνιση του πώς μπορείτε να χρησιμοποιήσετε τη βασική συνάρτηση πρόβλεψης TREND για να βοηθήσετε στη λήψη μιας τεκμηριωμένης απόφασης σχετικά με την κατανομή πόρων.

Φυσικά, άλλες εκτιμήσεις θα συνέβαλλαν στην απόφαση για μετατόπιση πόρων από τη μια σειρά προϊόντων στην άλλη — μια ανάλυση της φύσης των σφαλμάτων στις προβλέψεις (συχνά ονομάζονται υπολείμματα), το μειωμένο κόστος, η πιθανή ανακατασκευή για την υποστήριξη της προστιθέμενης παραγωγικής ικανότητας σειρά προϊόντων, την αναγκαιότητα συνεχούς υποστήριξης για πελάτες που έχουν επενδύσει σε Widgets και ούτω καθεξής. Αλλά ένα από τα κριτήρια είναι σχεδόν πάντα οι οικονομικές εκτιμήσεις, και αν μπορείτε να προβλέψετε τα οικονομικά με σιγουριά, είστε μπροστά από το παιχνίδι.