Ανάκτηση από λάθη στην Πρόβλεψη Πωλήσεων του Excel

Η πρόβλεψη στο Excel μπορεί να είναι δύσκολη υπόθεση. Μπορείτε να κάνετε τα πάντα σωστά και να τελειώσετε με μια πρόβλεψη που χάνει εντελώς το σημάδι. Δεν είναι καθαρά μαθηματικά. Οι ανθρώπινοι παράγοντες, η οικονομία, ο καιρός, η τεχνολογία — όλα συνωμοτούν για να κάνουν την πρόβλεψή σας να φαίνεται κακή. Ακολουθούν μερικοί λόγοι για λάθη που είναι πέρα ​​από τον έλεγχό σας και μερικοί που θα πρέπει να μπορείτε να τα βάλετε στα χέρια σας.

Ξεπερνώντας το

Στην αποφυγή της πρόβλεψης, πρέπει να συνηθίσεις να κάνεις λάθος. Το καλύτερο που μπορείτε να κάνετε είναι να πλησιάσετε. Τις περισσότερες φορές θα χάσετε τον στόχο. Ευτυχώς, στην πρόβλεψη πωλήσεων, το κλείσιμο είναι συνήθως το μόνο που χρειάζεται. Απλώς δεν μπορείτε να πείτε τι θα συμβεί στην αγορά αύριο, τον επόμενο μήνα, τον επόμενο χρόνο. Το καλύτερο που μπορείτε να κάνετε είναι να ενεργήσετε σύμφωνα με αυτές τις συστάσεις. Θα σας βοηθήσει να συνηθίσετε τη διοίκησή σας σε αυτήν την ιδέα. Τότε, δεν θα εκπλαγούν πολύ όταν η πρόβλεψη είναι εκτός βάσης.

Και θα είναι. Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε το παρελθόν ως οδηγό για το μέλλον, αλλά δεν θα είναι πάντα ένας αξιόπιστος οδηγός. Επειδή το μέλλον δεν ανταποκρίνεται πάντα στο παρελθόν, οι προβλέψεις σας μερικές φορές θα είναι λανθασμένες.

Το πρόβλημα είναι ότι η αγορά δεν μένει ακίνητη, για λόγους όπως οι εξής:

• Οι πελάτες κάνουν νέες επιλογές.
• Οι σειρές προϊόντων αλλάζουν.
• Οι στρατηγικές μάρκετινγκ αλλάζουν.
• Οι στρατηγικές τιμολόγησης αλλάζουν.

Δεδομένων όλων αυτών, απλά δεν μπορείτε να περιμένετε να αποτυπώνετε τις προβλέψεις σας ξανά και ξανά.

Αλλά - και αυτό είναι μεγάλο αλλά - συνήθως έχετε κάποιο χρόνο παράδοσης. Οι συνθήκες της αγοράς τείνουν να μην αλλάζουν ξαφνικά. Οι πελάτες δεν στρέφονται όλοι στην παραγγελία αποκλειστικά υπολογιστών Hewlett-Packard την Τρίτη, όταν παρήγγειλαν Hewlett-Packard και Dells έως τη Δευτέρα.

Αυτά τα πράγματα συμβαίνουν πιο σταδιακά, και αυτός είναι ένας λόγος που η βασική σας γραμμή είναι τόσο σημαντική. Τα εργαλεία πρόβλεψης το λαμβάνουν υπόψη. Λαμβάνουν υπόψη το γεγονός ότι το μερίδιο αγοράς ενός προϊόντος μειώνεται ήπια, ενώ ενός άλλου αυξάνεται ήπια.

Χρήση στόχων εσόδων ως προβλέψεων

Δείτε πώς προκύπτουν συχνά οι προβλέψεις πωλήσεων: Ο Αντιπρόεδρος Πωλήσεων της εταιρείας πρέπει να πει στον Οικονομικό Διευθυντή ποια θα είναι τα έσοδα για το δεύτερο τρίμηνο του 2017. Όπως γνωρίζουν όλοι όσοι ήταν σε πωλήσεις:

Τα μικρά ζωύφια έχουν μικρότερα ζωύφια

Στην πλάτη τους να τους δαγκώσουν,

Και τα μικρότερα ζωύφια έχουν ακόμα λιγότερα,

Και ούτω καθεξής, άπειρα.

Έτσι, ο Αντιπρόεδρος Πωλήσεων ακολουθεί τους περιφερειακούς διευθυντές πωλήσεων, οι οποίοι ακολουθούν τους διευθυντές πωλήσεων της περιοχής και ούτω καθεξής, επ' άπειρον, για τις προβλέψεις πωλήσεων του δεύτερου τριμήνου 2017.

Τώρα, ας υποθέσουμε ότι είστε διευθυντής πωλήσεων περιοχής ή διευθυντής πωλήσεων υποκαταστήματος και υποτίθεται ότι έχετε μια πρόβλεψη πωλήσεων για το δεύτερο τρίμηνο του 2017. Δείτε πώς μπορείτε να το κάνετε:

Ελέγχετε την ποσόστωσή σας για το δεύτερο τρίμηνο.
Αποδεικνύεται ότι είναι 1.500.000 $.

Παίρνεις τηλέφωνο στην πρόβλεψή σου, η οποία συμπτωματικά είναι επίσης 1.500.000 $.
Ένας έμπειρος διευθυντής πωλήσεων θα χτίσει επίσης έναν παράγοντα φοντάν.

Τώρα αυτός είναι ένας λυπηρός τρόπος πρόβλεψης. Είναι κακή δουλειά και κυνηγάει την ουρά του. Ένας κύριος σκοπός της πρόβλεψης είναι ο καθορισμός ποσοστώσεων πωλήσεων σε περιφερειακή, υποκατάστημα και προσωπική βάση. Και εδώ οι εταιρείες συγκεντρώνουν ποσοστώσεις για να καθορίσουν προβλέψεις.

Επομένως, δεν πρέπει να πάρετε μια ποσόστωση και να προσποιηθείτε ότι είναι μια πρόβλεψη. Φυσικά, οι άνθρωποι το κάνουν συνέχεια, αλλά αυτό δεν το κάνει καλή ιδέα.

Μια καλή ιδέα είναι να εξετάσετε τις ποιοτικές πτυχές της σειράς προϊόντων σας, το δυναμικό πωλήσεών σας, την αγορά σας και τον ανταγωνισμό σας, για να βεβαιωθείτε ότι είστε στο σημείο για την περίοδο πρόβλεψής σας. Στη συνέχεια, εάν εξακολουθείτε να αισθάνεστε άνετα με αυτά, λάβετε τη βασική σας γραμμή και επεκτείνετε την.