Základy tvorby obsahu pre automatizovaný marketing

Ak chcete maximalizovať využitie svojho nástroja na automatizáciu marketingu, musíte najprv porozumieť ľuďom a ich vzťahu k obsahu. Automatizácia je skvelá iba vtedy, ak posielate správny obsah správnym ľuďom. Ak chcete získať základné pochopenie toho, ako to urobiť správne, musíte si uvedomiť, že ľudia interagujú s dvomi typmi obsahu:

• Obsah na riešenie problémov v zúžení kupujúceho: V rámci cesty kupujúceho alebo zúženia ľudia hľadajú obsah, ktorý im pomôže vyriešiť problém. To znamená, že sa musíte uistiť, že odosielate správny obsah v správnom čase.

• Obsah pre profesionálny rozvoj alebo zábavu. Ide o obsah, ktorý sa denne konzumuje a nie je signálom procesu nákupu. Väčšina ľudí denne konzumuje rovnaké množstvo profesionálneho rozvoja a/alebo zábavy. Dobrými príkladmi tohto obsahu sú blogy, ktoré čítate každý deň, alebo sledovatelia na Twitteri, ktorých denne počúvate.

Pri navrhovaní obsahu musíte pre svoj obsah stanoviť ciele, ktoré súvisia s životným cyklom vedúceho. Postupujte podľa týchto pokynov, aby ste sa uistili, že ciele vášho obsahu zodpovedajú jeho vzťahu k životnému cyklu vedúceho.

• Potenciálni zákazníci v počiatočnom štádiu: Potenciálni zákazníci v počiatočnom štádiu nepotrebujú počuť od vášho predajného tímu. Nepotrebujú byť vyzvaní na ukážku a nechcú čítať vašu tlačovú správu. Pri vytváraní obsahu na prilákanie potenciálnych zákazníkov v ranej fáze zvážte vytvorenie obsahu, ktorý pomôže potenciálnym zákazníkom lepšie vykonávať ich prácu. Vaším cieľom by malo byť budovanie vzťahu, nie predaj. Niektoré dobré formy obsahu pre potenciálnych zákazníkov v ranom štádiu sú

  • Blogové príspevky zamerané na to, ako identifikovať problém

  • Návody na články

  • Krátke videoklipy

• Vedenie v strednej fáze cyklu: Potenciálni zákazníci, ktorí sú uprostred cesty kupujúceho, majú vo všeobecnosti problém alebo bolestivý bod, ale nie spôsob, ako ho vyriešiť. Vo všeobecnosti platí, že kupujúci v tejto fáze tiež nemajú rozpočet, právomoc ani časový plán nákupu. Obsah pre potenciálnych zákazníkov uprostred cesty kupujúceho by mal pomôcť vysvetliť možnosti riešenia ich problému.

  Musíte tiež preukázať podstatný sociálny dôkaz, to znamená ukázať, ako ostatní profitovali z vášho riešenia. Tento dôkaz môže byť vo forme rozhovoru s osobou, ktorá je klientom, alebo formou posudkového listu. Tieto informácie pomáhajú potenciálnym zákazníkom vidieť, ako iní vyriešili problém pomocou vás.

  Cieľom tohto obsahu by malo byť pomôcť ľuďom identifikovať spôsob, ako vyriešiť ich bolesť, ako aj prinútiť ich tím, aby sa zapojil. Sociálne overenie poskytuje overenie mimo vašej spoločnosti. Niektoré dobré formy obsahu pre potenciálnych zákazníkov v strednej fáze sú

  • Blogové príspevky sa zameriavali na to, ako vyriešiť bolestivé body

  • Webináre s príbehmi úspešných klientov

  • Prípadové štúdie

• Potenciál v neskoršom štádiu: Potenciálni zákazníci neskôr na ceste kupujúceho sa už dohodli na riešení svojho problému a hľadajú predajcov. Sú v procese tvorby krátkeho zoznamu predajcov na preverenie. Vaším cieľom by malo byť dostať sa do užšieho zoznamu. Niektoré dobré formy obsahu pre potenciálnych zákazníkov v neskoršom štádiu sú

  • Blogové príspevky, ktoré vás porovnávajú s inými predajcami

  • Sprievodcovia kupujúcich

  • Vzorové RFP (Žiadosti o návrhy sú zvyčajne používané veľkými podnikovými spoločnosťami, ktoré chcú hodnotiť dodávateľov. Pozostávajú z tabuliek štandardných otázok, ktoré sa majú položiť všetkým dodávateľom ako skríningové kolo pred prípravou demonštrácií.)

• Potenciálni zákazníci : Potenciálni zákazníci v rukách predajcov stále potrebujú obsah. Zvyčajne ho odošle obchodný tím, ale musíte ho vytvoriť. Niektoré dobré formy obsahu pre potenciálnych zákazníkov sú

  • Blogové príspevky o úspechoch

  • Prípadové štúdie (môžu to byť tie isté, ktoré sa používajú pre potenciálnych zákazníkov v strednej fáze)

  • Jednostranové predajné listy

Pri inzercii v službe Google AdWords otestujte rôzne reklamy pre rovnaký obsah. Možno zistíte, že rovnaký obsah môže fungovať v rôznych fázach životného cyklu potenciálneho zákazníka, takže túto možnosť otestujte. Upravte svoje reklamy špecificky do jedinej fázy životného cyklu vedúceho zákazníka, aby ste zvýšili svoje šance na zapojenie a predĺžili životnosť obsahu.

Kedy použiť krátky obsah

Skrátený obsah je skrátená verzia úplného dokumentu. Dobrým príkladom je blogový príspevok vytvorený z úplnej bielej knihy alebo priemyselnej správy. Správa má dlhý obsah, zatiaľ čo príspevok je krátky. Ak správu rozdelíte na sekcie a z každej sekcie urobíte samostatnú časť, bude sa to považovať za krátku formu.

Ak používate krátky obsah, najlepším miestom na jeho použitie je odchádzajúce marketingové úsilie. Vďaka svojej dĺžke sa s krátkym obsahom ľahko pracuje a ľahko sa vytvára, čo vám umožňuje generovať veľké množstvo obsahu e-mailov z veľmi malého počtu kusov dlhého obsahu. Použite to na

• Viesť starostlivosť

• Email marketing

Kedy použiť dlhý obsah

Dlhý obsah je plná verzia dokumentu. Dobrým príkladom je e-kniha, biela kniha alebo dlhý priemyselný článok. Správa má dlhý obsah, zatiaľ čo príspevok je krátky. Pre prichádzajúcu návštevnosť zvyčajne používate dlhý obsah. Je propagovaný prostredníctvom plateného vyhľadávania a SEO a nachádzajú ho kupujúci, ktorí robia prieskum.

Návštevníci stránky sa s väčšou pravdepodobnosťou zapoja do obsahu s dlhou formou než s obsahom s krátkou formou, keď od nich požadujete vyplnenie formulára. Spotrebiteľ nájde väčšiu hodnotu vo väčšom dokumente a je pravdepodobnejšie, že za váš obsah vyplní formulár. Použite dlhý obsah pre

• Platené vyhľadávanie

• Generovanie potenciálnych zákazníkov SEM

• SEO generovanie potenciálnych zákazníkov

• Generácia sociálneho vedenia