Základy konceptov skóre automatizácie marketingu

Na meranie sa používajú skóre automatizácie marketingu. Môžu vám povedať čokoľvek, o čo ich požiadate. Skóre vám môže napríklad povedať, kedy sú potenciálni zákazníci chladní, kedy sú horúci, či sa pravdepodobne budú minúť, koľkokrát sa prihlásili do vašej aplikácie alebo či majú záujem o konkrétnu časť vášho riešenia.

Základy toho, čo vám môže povedať skóre automatizácie marketingu

Skóre používate na meranie všetkých druhov angažovanosti. Skôr než začnete skórovať a vytvárať skórovacie modely, uistite sa, že rozumiete týmto trom bežným cieľom skórovania potenciálnych zákazníkov:

• Pripravenosť na predaj: Ak chcete zmerať pripravenosť osoby na predaj, obodujte ju na základe interakcií s obsahom pripraveným na predaj. Týmto spôsobom sa každé aktívum pripravené na predaj, s ktorým pracuje, pridáva alebo odpočítava od jej celkového skóre pripravenosti na predaj. Nastavte svoje celkové skóre na úroveň interakcie, ktorú potenciálny zákazník zvyčajne prejavuje, keď je pripravený hovoriť s predajcom.

• Záujem o produkt: Ak chcete zmerať záujem osoby o konkrétne produkty alebo služby, zvážte skombinovanie viacerých skóre, jedno pre každý požadovaný produkt alebo službu. Týmto spôsobom môžete vidieť úroveň záujmu o viacero produktov.

• Indikácia studeného olova: Skóre ukazuje aktivitu. Ak teda počas určitého časového obdobia nedôjde k žiadnemu zvýšeniu skóre, môžete určiť skóre, ktoré identifikuje neaktívneho potenciálneho zákazníka ako studeného potenciálneho zákazníka.

Marketingová automatizácia skóre správania verzus akcie

Akcie sú interakcie s vašimi marketingovými aktívami. Správanie prejavuje osoba, ale nevyjadruje sa z hľadiska skutočného zapojenia sa do vašich marketingových aktív. Poznanie nasledujúceho správania vám môže pomôcť vytvoriť a spresniť váš model hodnotenia:

• Nedostatok aktivity je kľúčovým dôvodom, prečo predajca osloví. Nečinnosť môže byť tiež dobrým dôvodom na zníženie skóre pripravenosti na predaj. Obe tieto automatizácie vám môžu pomôcť identifikovať trendy v správaní a vhodne zakročiť.

• Dĺžka prehrávania videa by sa mala chápať z hľadiska percenta prehrávania, a nie času. Ak si napríklad človek pozrie jednu minútu z jednominútového videa, nemal by mať rovnaké skóre ako človek, ktorý si pozrie 10 percent z desaťminútového videa.

• Počet zobrazených stránok predpokladá, že čím viac stránok si človek počas návštevy stiahne, tým viac sa zapojí. Keď hodnotíte celkový počet stránok, uistite sa, že ľudí hodnotíte iba na základe stránok, ktoré vám pomôžu identifikovať ich ako pripravených na predaj.

Najlepšie príležitosti so skóre na základe účtu pre automatizáciu marketingu

O mnohých organizačných nákupných rozhodnutiach rozhoduje výbor, nie jedna osoba. Keď sú potenciálni zákazníci identifikovaní pomocou riešenia na automatizáciu marketingu, môžu byť tiež priradení k účtu.

Skóre na základe účtu je spôsob, ako identifikovať skupiny potenciálnych zákazníkov súvisiacich s rovnakým nákupným rozhodnutím pod rovnakým účtom. Bodovanie potenciálnych zákazníkov na základe účtu viacerých kupujúcich poskytuje oveľa jasnejší obraz o pripravenosti podniku na predaj a možno ho jednoducho použiť ako nástroj, ktorý vám pomôže identifikovať tie najlepšie príležitosti na predaj.

Pochopenie bodovania založeného na účtoch je obzvlášť veľkou výhodou marketingovej automatizácie pre obchodné spoločnosti so zložitými predajnými cyklami.

Ako podniknúť kroky v súvislosti so skóre potenciálnych zákazníkov v automatizácii marketingu

Z bodovania nezískate plnú hodnotu, pokiaľ svoj bodovací model nepoužijete na odporúčanie akcií na základe skóre. Tu sú najbežnejšie akcie, ktoré môžete vykonať na základe vášho modelu hodnotenia potenciálnych zákazníkov:

• Kvalifikácia potenciálneho zákazníka: Najbežnejším použitím hodnotenia je použitie skóre potenciálneho zákazníka ako údajových bodov pre kvalifikáciu potenciálneho zákazníka. Ak chcete kvalifikovať potenciálnych zákazníkov na základe skóre, musíte mať automatické pravidlo na monitorovanie skóre potenciálnych zákazníkov, ktoré bude hľadať tých potenciálnych zákazníkov, ktorí zodpovedajú konkrétnym kritériám.

• Segmentácia: Účinným využitím segmentácie je triedenie databázy podľa najnižšieho skóre potenciálnych zákazníkov. Po vytvorení tohto segmentu môžete segmentu poskytnúť špeciálnu kampaň s cieľom zvýšiť počet akcií. Alebo si zoraďte databázu a nájdite potenciálnych zákazníkov s najvyšším skóre a doprajte im osobnú interakciu na Twitteri.

• Výchova potenciálnych zákazníkov : Vedúci ľudia, ktorí vykazujú nečinnosť, majú skóre, ktoré sa časom nezvyšuje. Pomocou skóre olova identifikujte chladné zvody na základe nečinnosti, aby ste ich mohli umiestniť na dráhu, ktorá pomáha olovo.

• Prehľady: Skóre vám môže pomôcť identifikovať, kde sa v nákupnom procese nachádza potenciálny zákazník. Pozrite si svoju databázu a sledujte percento svojich potenciálnych zákazníkov v každej fáze nákupu priradením skóre každej fáze. Týmto spôsobom môžete veľmi presne určiť, koľko potenciálnych zákazníkov prejde do ďalšej fázy.

Ako získať skóre marketingovej automatizácie v priebehu času

Modely bodovania nie sú efektívne, ak ich raz nastavíte a potom na ne zabudnete. Ak chcete, aby vám model hodnotenia poskytoval v priebehu času relevantné informácie, musíte neustále venovať pozornosť svojmu modelu hodnotenia. Pri nastavovaní modelu hodnotenia majte na pamäti nasledujúce body:

• Skóre je neustála práca . Musíte začať so základným modelom hodnotenia a dôsledne ho kontrolovať a aktualizovať svoj model hodnotenia v priebehu času.

• Skóre môže stúpať a klesať . Zvýšenie skóre vám pomáha merať akcie pripravené na predaj a zníženie skóre vám pomáha sledovať nedostatok zapojenia počas určitého časového obdobia. Nezabudnite na tieto použitia pamätať pri nastavovaní modelu hodnotenia.

• Skóre je relatívne k času. Na skóre záleží iba v čase, keď sú vytvorené. Napríklad u osoby, ktorá minulý rok dosiahla vysoké skóre, nie je taká pravdepodobnosť, že bude tento rok pripravená na predaj. Skóre sú aktuálne a mali by odrážať čas nečinnosti v pokročilejších modeloch hodnotenia.