Ako využiť automatizáciu marketingu na oslovenie starých potenciálnych zákazníkov

Staré vodiče nie sú vždy mŕtvymi vodičmi. Marketingová automatizácia vám môže pomôcť zistiť, ktorých starých potenciálnych zákazníkov môžete oživiť, umožní vám získať väčšiu hodnotu z peňazí, ktoré ste už minuli, a tým získať „viac citróna zo stlačenia“, citujem Joela Booka z ExactTarget.

Ak svoje segmentácie a programy starostlivosti vytvoríte správne, oslovovanie potenciálnych zákazníkov môže prebiehať konzistentne bez toho, aby ste museli pohnúť prstom, a môže vám to pomôcť vygenerovať viac potenciálnych zákazníkov z vašej existujúcej databázy. Toto by mala byť druhá kampaň, ktorú ste nastavili.

Táto kampaň kombinuje pravidlo automatizácie, hodnotenie potenciálnych zákazníkov a podpornú kampaň. Na začiatok to nemusí byť zložité. Jediná výchovná kampaň na udržanie sa pred potenciálnymi zákazníkmi, ktorých identifikujete vo svojej databáze, funguje dobre. Postupom času môžete získať podrobnejšie informácie tak, že svoju kampaň rozdelíte do mnohých zacielených kampaní pre každú fázu a osobu kupujúceho, ale ako východiskový bod postačí jedna kampaň.

Začnite svoju kampaň vytvorením pravidla automatizácie na identifikáciu neznámych potenciálnych zákazníkov. Tu je niekoľko jednoduchých spôsobov, ako identifikovať studené kontakty vo vašej databáze:

• Žiadna zmena skóre. Potenciálni zákazníci, ktorých skóre sa počas určitého časového obdobia nezmenilo, sú zrelí na opätovné zapojenie. Určenie správneho času na čakanie, kým sa znova ozvete, by ste mali preskúmať sami. Odporúča sa počkať minimálne 45 dní a možno až 60 dní po ich poslednom zasnúbení, kým ich budete považovať za „chladných“.

• Žiadna aktualizácia stavu. Ak predajný tím neaktualizoval svoj stav potenciálneho zákazníka, máte skvelý spôsob, ako identifikovať neznámych potenciálnych zákazníkov. Pohľad do poľa Stav potenciálneho zákazníka je tiež oveľa lepším spôsobom merania ako len bodovanie, pretože vám umožňuje byť ešte podrobnejší v súvislosti s vašimi následnými krokmi.

  Ak teda viete, že potenciálny zákazník bol odovzdaný ako Marketing Qualified Lead (MQL), no v systéme CRM nebol zmenený na status potenciálneho zákazníka Sales Qualified Lead (SQL), títo potenciálni zákazníci sú vo veľmi špecifickom štádiu a môžete vytvoriť veľmi špecifickú správu, ktorá im pomôže posunúť ich ďalej.

  Túto správu môžete nastaviť pomocou veľmi jednoduchého pravidla automatizácie. Nasleduje príklad automatizačného pravidla na vytvorenie.

  

Pri vytváraní e-mailov pre kampaň s potenciálnymi zákazníkmi nezabudnite mať na pamäti nasledujúce nápady:

• Dynamický obsah: Používanie dynamického obsahu vám umožňuje vytvoriť jednu kampaň a mať každý e-mail vysoko zacielený na vašich potenciálnych zákazníkov. Dynamický obsah je akákoľvek časť e-mailu, reklamy alebo webovej stránky, ktorá je automaticky riadená vašou databázou.

  Dobrým príkladom dynamického obsahu je e-mailový podpis. Ak posielate e-mail v mene svojho obchodného tímu a každý e-mail pochádza od iného obchodného zástupcu, vo svojom e-maile používate dynamický blok podpisu.

  Dynamický obsah môže meniť slová vo vašich e-mailoch (spomeňte si na polia hromadnej korešpondencie z iných e-mailových nástrojov), bloky obsahu vo vašich e-mailoch a dokonca aj bloky HTML na vašej webovej lokalite. Zmyslom používania dynamického obsahu je, že vaša marketingová stratégia sa mení na základe charakteristík každého potenciálneho zákazníka.

• Predmetové riadky: Predmetové riadky by nemali byť špecifické pre predaj. Zvážte vylúčenie názvu svojej značky alebo kľúčových slov v prvých niekoľkých e-mailoch. Namiesto toho skúste predmety, ako napríklad „Našiel som skvelý článok“ alebo „Myslel som si, že sa vám to bude páčiť.“

• Čas medzi správami: Všeobecným pravidlom nie je menej ako šesť dní medzi jednotlivými e-mailami a nie viac ako 45 dní.

• Dĺžka kampane: Vaša počiatočná výchovná kampaň pre chladného potenciálneho zákazníka by na začiatku nemala presiahnuť päť e-mailov. Neskôr môžete pridať ďalšie e-maily, takže začnite s piatimi a postupne sa rozrastajte.

• Používanie vetvenia v kampani: Pestovanie potenciálnych zákazníkov je efektívne, pretože môžete nastaviť scenáre ak-potom. Ak-potom scenáre vyzerajú takto:

  Ak je to pravda, potom robiť

  Ak napríklad odoslaný e-mail zostane neotvorený, môžete použiť pravidlo ak-potom na odoslanie štandardného následného e-mailu. Takže ak , potom . Ak sa však otvorí vami odoslaný e-mail, vaše pravidlo ak-potom môže poslať alternatívny následný e-mail.

• Obsah: V prípade všeobecných e-mailových správ sa uistite, že ľudia dokážu rýchlo stráviť váš obsah. Podľa výskumu spoločnosti Sweezey len 1,7 percenta opýtaných uviedlo, že uprednostňujú, aby ich obsah mal viac ako päť strán. Takže skrátka.

Po nastavení vášho pestovateľského programu na odosielanie e-mailov potenciálnym zákazníkom potrebujete automatizáciu na identifikáciu potenciálnych zákazníkov pripravených na predaj a ich odovzdanie predajcom. Zabezpečenie toho, že máte plán na získanie horúcich potenciálnych zákazníkov, ktoré nájdete, do rúk predaja, je najdôležitejším krokom pri získavaní vašej databázy neznámych potenciálnych zákazníkov.