Studené potenciály sú štandardnou súčasťou sveta obchodníka, a to aj pri použití marketingovej automatizácie. S tlakom na generovanie väčšieho počtu potenciálnych zákazníkov generujú obchodníci veľa potenciálnych zákazníkov a len málo z nich sa v krátkom časovom rámci dostane do stavu pripravenosti na predaj.
Zvyšok potenciálnych zákazníkov by sa mal v budúcnosti považovať za pripravených na predaj. Vychovávanie týchto potenciálnych zákazníkov pomocou nasledujúceho kontrolného zoznamu vám pomôže zabezpečiť, aby sa v budúcnosti zmenili na potenciálnych zákazníkov pripravených na predaj:
-
Segmentácia/automatizácia: Tieto výchovné programy zvyčajne spúšťajú čas alebo dĺžku nečinnosti, kým sa pridajú do tejto kampane. Dobrým zvykom je mať potenciálnych zákazníkov, ktorí prejdú celou cestou vašej novej výchovnej kampane, pridaných do programu studených potenciálnych zákazníkov.
Použite semidynamickú segmentáciu alebo pravidlo automatizácie (každý výraz sa vzťahuje na to isté; záleží len na tom, ako to nazýva váš dodávateľ). Zvážte tieto správanie ako spúšťače na pridanie niekoho do tejto kampane:
-
Nedostatok aktivity: Nedostatok aktivity je dobrým znakom toho, že olovo je studené. Nedostatok aktivity môže zahŕňať žiadne návštevy webových stránok počas určitého časového obdobia; žiadne interakcie po ukončení čistého nového výchovného programu; alebo niekto, kto manuálne označil vedenie ako studené. To všetko sú dobré náznaky toho, že k vedeniu musíte pristupovať inak.
-
Stav potenciálneho zákazníka: Ak bol potenciálny zákazník odovzdaný do predaja, pomocou poľa Stav potenciálneho zákazníka v nástroji riadenia vzťahov so zákazníkmi (CRM) je skvelý spôsob, ako zistiť, či je potenciálny zákazník studený. Ak spustíte plne dynamickú segmentáciu založenú na poli Lead Status, môžete získať potenciálnych zákazníkov, ktorí nikdy nezavolali s vašimi zástupcami späť z predaja.
-
Obsah: Naučte sa kombinovať krátky a dlhý obsah pre tieto kampane. Neexistuje žiadna strieborná guľka, a pretože potenciálni zákazníci sú chladní, použite túto kampaň na testovanie množstva nových nápadov s obsahom. Veľakrát skvelý obsah otočí chladné vedenie.
-
Podpis v e-mailoch: E-maily by mali pochádzať od poslednej osoby, s ktorou mal potenciálny zákazník kontakt, či už z oblasti predaja alebo marketingu. V každom prípade udržujte podpis konzistentný, ak je to možné. Podpis by sa mal zmeniť iba vtedy, keď sa zmení hlavný kontakt záujemcu v rámci spoločnosti.
Napríklad, ak sa váš potenciálny zákazník stane uzavretým obchodom, podpis by už nemal pochádzať od predajcu, ak je teraz hlavným kontaktom zákazníka iná osoba v rámci spoločnosti.
-
Šablóny: Zmiešajte ich tiež. Vyskúšajte HTML s formátovaným textom. Testovanie kombinácie e-mailov s formátovaným textom a e-mailov vo formáte HTML vám pomôže zistiť, ktoré z nich fungujú lepšie av akých prípadoch.