Ako skórovať správanie formulárov automatizácie marketingu

Bodovanie formulárov závisí od úlohy formulára na automatizáciu marketingu, vykonaných akcií a otázok, ktoré vo formulári položíte. Tu je niekoľko dobrých spôsobov, ako ohodnotiť formuláre, ktoré vaši potenciálni zákazníci vyplnia:

• Formuláre na sťahovanie obsahu: Keď hodnotíte formulár používaný potenciálnymi zákazníkmi na sťahovanie obsahu, formulár by mal mať skóre spojené s vyplnením formulára. Použite skóre pripravenosti na predaj obsahu na určenie vhodného skóre pre akciu vyplnenia formulára.

• Kontaktné formuláre: Ak váš formulár požaduje od potenciálneho zákazníka kontaktné informácie, mal by byť ohodnotený ako okamžite pripravený na predaj, keď ho záujemca vyplní.

• Bodovanie odpovedí na otázky: Otázky, ktoré kladiete vo formulári, by ste mali použiť na zvýšenie alebo zníženie známky osoby, nie na skóre. Otázky by sa mali považovať za kvalifikujúce otázky, ktoré vám pomôžu oddeliť dobrých potenciálnych zákazníkov od zlých potenciálnych zákazníkov. Vyplnenie formulára odpovede by ste však mali považovať za bodovanú akciu.

• Bodovanie doplnkových akcií: Keď formulár chráni časť obsahu, ktorá sa odošle e-mailom osobe po vyplnení formulára, mali by ste ohodnotiť obsah, otvoriť e-mail a kliknutím získať obsah. Požiadajte svoj predajný tím o pomoc so správnym ohodnotením každej z týchto akcií samostatne.

Pri vytváraní modelu bodovania nezabúdajte, že mnohé z týchto akcií sa dejú za sebou, takže sa uistite, že rozumiete celému scenáru, ktorým môže potenciálny zákazník prejsť, aby ste neprevýšili skóre.

Ak si napríklad osoba stiahne dokument vyplnením formulára, pravdepodobne budete mať skóre za vyplnenie formulára, odoslaný e-mail, otvorenie e-mailu, kliknutie na odkaz na e-mail a stiahnutie bielej knihy.

Prehodnotenie spôsobuje, že odovzdávate potenciálnym zákazníkom, ktorí v skutočnosti nie sú pripravení na predaj; myslíte si, že sú len preto, že ste umelo zvýšili ich skóre bez toho, aby ste si to uvedomovali. Uistite sa, že rozumiete krokom, ktoré bude osoba podnikať, aby ste niekoho neprecenili za základnú akciu.

Ako hodnotiť interakcie potenciálnych zákazníkov so vstupnými stránkami automatizácie marketingu

Vstupné stránky sú hodnotené ako formuláre, pretože vstupné stránky majú zvyčajne formuláre, ktoré spúšťajú e-mail pre osobu, ktorá vypĺňa formulár. Hlavným rozdielom medzi hodnotenými vstupnými stránkami a bodovacími formulármi je skutočnosť, že vstupné stránky sú prístupné cez URL 100 percent času.

To znamená, že môžete mať dve bodované akcie – jednu pre prístup na vstupnú stránku a druhú pre vyplnenie formulára. Môžete tiež získať podrobnejšie informácie ohodnotením kliknutia na odkaz na vstupnú stránku, zobrazenia vstupnej stránky, času stráveného na vstupnej stránke a akýchkoľvek následných akcií. Najbežnejšie akcie na vstupnej stránke by ste mali ohodnotiť takto:

• Ohodnoťte odkaz na vstupnú stránku na základe fázy obsahu za formulárom alebo na samotnej stránke.

• Ohodnoťte zobrazenie stránky ako veľmi základné skóre a vyplnenie formulára ako najvyššie skóre.

• Ohodnoťte akýkoľvek obsah doručený zo vstupnej stránky vyššie ako obsah, ku ktorému sa pristupuje prostredníctvom e-mailu.

Pamätajte si, že váš potenciálny zákazník prešiel mnohými krokmi, aby sa dostal k vášmu obsahu, takže sa uistite, že zohľadňujete počet krokov na určenie túžby potenciálneho zákazníka čítať váš obsah.

Ako skórovať vo webových interakciách s automatizáciou marketingu

Sledovať možno akúkoľvek adresu URL. Väčšina webového obsahu musí byť prístupná prostredníctvom adresy URL bez ohľadu na to, kto je hostiteľom obsahu.

Ak chcete hodnotiť webové interakcie a identifikovať potenciálnych zákazníkov pripravených na predaj, mali by ste svoje webové akcie rozdeliť na akcie pripravené na predaj a všeobecné akcie takto:

• Ohodnoťte všetky akcie, ktoré nesúvisia s cestou kupujúceho, ako všeobecnú akciu , ktorá nezvýši skóre pripravenosti na predaj. Mnoho ľudí napríklad pripája skóre ku každej adrese URL. Nie všetky navštívené adresy URL sú však u potenciálneho zákazníka indikátorom pripravenosti na predaj.

• Ohodnoťte všetky akcie súvisiace s cestou kupujúceho ako akciu pripravenosti na predaj, ktorá zvyšuje skóre pripravenosti na predaj. Napríklad adresa URL stránky s cenami na vašej lokalite a adresa URL stránky s vlastnosťami a výhodami vášho produktu sú dobrými príkladmi stránok, ktoré sú pravdepodobne indikátormi pripravenosti potenciálneho zákazníka na predaj.

Ako dosiahnuť skóre pri sťahovaní automatizácie marketingu

Keď hodnotíte obsah na stiahnutie, pamätajte, že vaším cieľom je ohodnotiť osobu interagujúcu s obsahom, nie hodnotu samotného obsahu. Bodovanie osoby zahŕňa pohľad na bezprostrednú príčinu sťahovania a zahrnutie tejto akcie do skóre sťahovania.

Napríklad skóre pre obsah stiahnutý z e-mailu by malo byť nižšie ako skóre pre obsah stiahnutý zo vstupnej stránky po vyhľadávaní Google. Je to preto, že osoba, ktorá proaktívne vyhľadáva váš obsah, má pravdepodobne väčší záujem ako osoba, ktorá pasívne prijíma e-mail.

Váš systém automatizácie marketingu vám môže povedať, či niekto vyhľadával prostredníctvom jednej z vašich marketingových kampaní vo vyhľadávačoch alebo jednej z vašich e-mailových kampaní, a podľa toho použiť vami zvolené skóre.