Ako pomocou automatizácie marketingu najprv nájsť svojich najhorúcejších potenciálnych zákazníkov

V momente, keď sa dostanete do automatizácie marketingu, je váš scenár nasledovný: Máte databázu, ale neviete, kto je predaj pripravený a kto nie. Toto rozhodnutie je prvá vec, ktorú by ste mali riešiť. Identifikujte potenciálnych zákazníkov, ktorí sú najviac pripravení na predaj, a dostaňte ich do tímu predaja. Toto je najrýchlejší spôsob, ako dokázať hodnotu vášho nového nástroja.

Zisťovanie potenciálnych zákazníkov pripravených na predaj by malo byť vašou prvou kampaňou. Identifikácia týchto potenciálnych zákazníkov pripravených na predaj vám pomôže rýchlo ukázať hodnotu pomocou vášho nového nástroja na automatizáciu marketingu a zároveň vám pomôže dosiahnuť váš cieľ generovať viac potenciálnych zákazníkov pomocou vášho nového nástroja.

Keď prvýkrát získate svoj nástroj na automatizáciu marketingu, najskôr pracujte na svojich najhorúcejších potenciálnych zákazníkoch a potom sa uistite, že ich môžete dostať do tímu predaja:

• Najprv vyhľadajte svojich najhorúcejších potenciálnych zákazníkov. Nájdenie horúcich kontaktov sa ľahšie povie, ako urobí. Ak chcete poslať cielený e-mail svojim najhorúcejším potenciálnym zákazníkom, musíte najprv vedieť, kto sú najhorúcejší potenciálni zákazníci. Na ich nájdenie použite fázový marketingový prístup. Pre každú fázu cesty vášho kupujúceho vytvárate iný obsah. Potom pošlite e-mail do celej vašej studenej databázy.

  Pri odosielaní e-mailov buďte hypercielení. Pošlete jeden e-mail do celej databázy. Je to veľmi podobné rozosielaniu e-mailov, ale musíte pochopiť rozdiel. Cieľom je poslať hypercielenú komunikáciu založenú na fáze nákupu, ktorá vám pomôže identifikovať fázu nákupu potenciálneho zákazníka. Keď identifikujete túto fázu, zmeníte svoju komunikáciu, aby ste podporili špecifický záujem potenciálneho zákazníka.

  Ak teda do vašej databázy pošlete e-mail zameraný na prvú fázu cesty kupujúceho a desať ľudí otvorí tento e-mail, mali by ste si uvedomiť, že títo záujemcovia sú v štádiu 1 a podniknúť príslušné kroky. Presúvate týchto potenciálnych zákazníkov do výchovnej kampane určenej pre potenciálnych zákazníkov v prvej fáze cesty kupujúceho, pretože teraz máte kontext, v ktorom s nimi môžete komunikovať.

  Uistite sa, že vo svojich fázach prezentujete jasné rozdiely medzi vašou komunikáciou. Táto technika je spôsob, ako získať informácie, keď na začiatok žiadne nemáte. Ľudia interagujú s e-mailami, ktoré sú pre nich relevantné.

  Nedávna štúdia, ktorú vykonal Mathew Sweezey, zdôraznila potrebu posielať čerstvý a relevantný obsah. Z 500 odpovedí prieskumu 76 percent uviedlo, že v každej fáze cesty ich kupujúceho chcú iný obsah. Odoslaním série e-mailov zameraných na každú behaviorálnu osobnosť prinútite niektorých ľudí, aby sa zapojili a povedali vám, o akú behaviorálnu osobnosť v tom čase ide.

  Ak chcete najskôr nájsť svojich najhorúcejších potenciálnych zákazníkov, môžete jednoducho zacieliť svoj prvý e-mail do databázy na poslednú fázu cesty kupujúceho. V tomto príklade sú na ceste kupujúceho identifikované tri fázy, takže tento prvý e-mail by mal byť zacielený na fázu tretieho kupujúceho

  

• Odovzdanie vedie k obchodnému tímu. Táto kampaň sa líši od tej istej kampane bez automatizácie tým, že môžete robiť dve veci. Po prvé, máte jasnejšiu predstavu o pripravenosti predaja vďaka kombinácii hodnotenia potenciálnych zákazníkov a sledovania e-mailov. Mnoho potenciálnych zákazníkov môže otvoriť e-mail, pretože ich predmet je lákavý.

  Napríklad potenciálny zákazník, ktorý si prečíta predmet 1. etapy „Myslel som, že by sa vám to mohlo páčiť“ a skutočne sa mu páči obsah 1. etapy, ktorý ste poslali, môže byť potenciálnym zákazníkom 3. etapy, aj keď váš e-mail nebol e-mailom 3. etapy.

  Keďže však máte sledovanie potenciálneho zákazníka prepojené s vaším webom, ak sa potenciálny zákazník rozhodne pokračovať v interakcii s vami a vyhľadáva na vašom webe, vaše hodnotenie potenciálneho zákazníka môže identifikovať, že potenciálny zákazník je pripravený na predaj.

  Druhým hlavným rozdielom, ktorý prichádza s automatizáciou marketingu, je schopnosť okamžite dostať horúce potenciály do rúk predaja. Potom, čo sa potenciálny zákazník zapojí do vášho obsahu, ktorý je najviac pripravený na predaj, môžete mať kvalitu automatizačných pravidiel a odovzdať horúceho potenciálu predajom v reálnom čase.

  Odpadá tak potreba vykonávať triedenie potenciálnych zákazníkov alebo preosievanie e-mailových prehľadov, ktoré sa snažia odovzdať potenciálnych zákazníkov, ktorí otvorili váš e-mail manuálne. V rámci kampane si môžete nastaviť aj úlohu, aby predajca nadviazal na svoje nové horúce potenciály. To sa môže stať prostredníctvom automatizácie.

Neexistujú žiadne strieborné guľky. Ak si myslíte, že môžete dosiahnuť 100-percentné zapojenie pomocou tohto fázového prístupu a dokonalého obsahu, mýlite sa. Táto kampaň vám pomôže rýchlejšie nájsť potenciálnych zákazníkov, no nikdy ich nenájde všetkých.

Bude mať oveľa lepšie miery zapojenia ako ktorýkoľvek iný typ e-mailovej kampane, ale budete musieť pokračovať v prevádzkovaní kampane, ako je táto, keď máte databázu studených potenciálnych zákazníkov. Pamätajte, že nenájdete všetky horúce kontakty; len skladáte šance vo svoj prospech, aby ste našli viac, ako by ste mali predtým.