Trendek azonosítása az Excel értékesítési előrejelzésben

A trenddel rendelkező alapvonal általában felfelé vagy lefelé irányul. A trendek bonyolultabbá tehetik az értékesítési előrejelzést az Excelben, valamint az előrejelzés pontosabbá tételéhez szükséges lépéseket. Egyelőre azonban jó ötlet megérteni, miről szólnak a trendek.

Ennek az alapvonalnak van trendje. Elkalandozik valamennyire, de látható, hogy az irány általában felfelé mutat.

Az értékesítésben a trendek általában követik a vásárlók viselkedésében bekövetkezett változásokat. Jóban vagy rosszban a trendek gazdasági tények. A trendek keresésekor tartsa szem előtt a következőket:

• Az emberek abbahagyják bizonyos termékek vagy szolgáltatások használatát. A társadalom számos módon ösztönzi az embereket bizonyos termékek megvásárlására – ez emelkedő tendencia –, és elriasztja őket más termékek vásárlásától – ez csökkenő tendencia. Idővel a növekvő piaci viszonyok miatt a felfelé ívelő trendek gyakran csökkenő tendenciákká alakulnak. Például az, aki dohányt árul, legyen szó kis- vagy nagykereskedelemről, valószínűleg emelkedő tendenciát szeretne látni – de mivel a fogyasztók több információval rendelkeznek a dohányzás veszélyeiről, kevesebben veszik meg a terméket. (Néhányan mindig vásárolnak, de nem olyan számban, mint évtizedekkel ezelőtt.)
• Az emberek az újabb, gyorsabb verziókat akarják. Wi-Fi? Kábel? A saját száloptikája? Nem számít. Az emberek türelmetlenek, és gyorsabban akarnak eljutni az internetre, és gyorsabban, mint korábban. 1200 bps-ról (igen, az emberek korábban 1200 bps-on küldtek és fogadtak, és még lassabban) 56 000-re változnak a telefon vagy a kábelszolgáltató által kínált multimegabites sebességig. A nagyobb sebességű kommunikációra előfizetők száma tendencia szerint idővel növekszik. Ugyanez igaz sok más technológiai fejlesztésre is.
• Az emberek több dollárt költenek, de lehet, hogy nem költenek több dollárt. Íme az üzlet: 2016-ban többe kerül egy autó vásárlása, mint 1996-ban. Tekintse az inflációt. Vagy hibáztasd a bossa novát – a tény az, hogy a dolgok többe kerülnek, mint korábban. Vannak módszerek ennek kezelésére, például az árak állandó dollárra való átváltása, de ha ezt nem teszi meg, akkor egy trendet fog nézni, és egy értelmetlen trendet.
• Az emberek többet költenek arra, amire vágynak. Például az emberek általában bármilyen benzinköltséget fizetnek, még akkor is, ha a költség nagy mértékben emelkedik. A benzin drágulásának számos oka van, kezdve a dél-amerikai politikától a szomjas terepjárókon át a távol-keleti gazdaságok felrobbanásáig. A zsugorodó vagy statikus kínálat a megnövekedett kereslettel keveredve növekvő bevételi trendeket idéz elő; amint azt 2015-ben és 2016-ban láthattuk, a bővülő kínálat és a statikus vagy csökkenő kereslet csökkenő tendenciákat idéz elő.

A trendekkel kapcsolatos egyik probléma az, hogy matematikai kapcsolat van az alapvonal egyik és a következő ábrája között. Az előrejelzés két fő megközelítése – a simítás és a regresszió – eltérően kezeli ezeket a kapcsolatokat. Ha az értékesítési előrejelzés regressziós módszerét használja, nem kell aggódnia az egyik és a másik szám közötti kapcsolat miatt. Ha simítást használ, néha érdemes azzal kezdeni, hogy eltávolítja a trendet az alapvonalról, és később újra bevezeti.