Miért jó előrejelzést készíteni Excellel?

Az emberek hajlamosak úgy gondolni az értékesítési előrejelzés folyamatára, mint egy térdreméltó válaszra egy ideges, izgatott, izgatott alelnök őrült megnyugtatási kérésére, aki attól tart, hogy le kell porolnia az önéletrajzát. És gyakran van okod azt hinni, hogy pontosan ez történik.

De rengeteg produktívabb ok is van arra, hogy fáradságot vessünk az alapadatok összegyűjtésével, megfelelő formába hozásával, hogy alátámassza a hiteles előrejelzést, elvégezzük az elemzést, majd értelmezzük azt, mint válaszolni egy alelnöknek, aki attól tart, a vonalon. Íme néhány ilyen ok.

Értékesítési stratégiák tervezésére

Ha az értékesítési előrejelzéseket használhatja a jövőbeli bevételek, az egységértékesítések, vagy mindkettő esetében, akkor segíthet az olyan csoportoknak, mint a Marketing, a Termékmenedzsment és a Gyártás, hogy döntéseket hozzanak olyan tevékenységekről, mint a promóció, az árképzés és a vásárlás – amelyek mindegyike befolyásolja a vállalat értékesítési eredményeit, valamint a nettó bevételét.

Tegyük fel, hogy egy pillantást vet a negyedéves értékesítési eredményekre több éven át, és azt látja, hogy ezalatt az adott termék eladásai enyhén csökkentek. (Ha a csökkenés meredek lett volna, nem kellene kiindulópontot néznie – az értékesítési csapattól a vezérigazgatóig mindenki zörgette volna a ketrecét.) Az Ön előrejelzése szerint a csökkenés valószínűleg folytatódni fog. Eltűnik a termék piaca? Attól függ. Először fel kell tennie és meg kell válaszolnia néhány további kérdést.

• A termék árucikk? Egyes üzleti elemzők kigúnyolják az árukat – elvégre nem túl elbűvölőek –, de az árucikkek nagyon jövedelmező termékek lehetnek, ha Ön uralja a piacot. Ha nem te uralod a piacot, talán nem is kellene az adott áru piacán lenni. Tehát versenytársai csökkentették piaci részesedését, vagy a piac teljes mérete csökken? Ha a probléma a verseny, akkor lehet, hogy szeretne valamit tenni a részesedés visszaszerzése érdekében, még akkor is, ha ez több erőforrást igényel a termékcsaládba – például a gyártás átalakítását, több dollárt költenek a promóciókba vagy csökkentik az árakat. De ha maga a teljes piac zsugorodik, akkor lehet, hogy éppen itt az ideje a kimentésnek.
• Hány éves a termék? A termékeknek életciklusuk van. Ha a termékek fényesek és fényesek, az értékesítési bevételek meglehetősen rövid időn belül meredeken növekedhetnek. Amikor a termékek elérik az érettséget, az eladások általában ellaposodnak. Aztán ahogy újabb, jobb, felkapottabb termékek érkeznek, az eladások csökkenni kezdenek. Gondoljon a streaming videóra a DVD-vel szemben. Forduljon a Marketinghez és a Termékmenedzsmenthez, hogy felmérje, nem tart-e a termék a fogakban. Ha igen, lehet, hogy ideje kiszállni. Vagy lehet okos feldobni a terméket, és megkülönböztetni a versenytársak változataitól, hogy még jövedelmezőbb bevételt tudjunk kicsikarni belőle, mielőtt lemondanánk róla. Az előrejelzés segíthet az ilyen döntésekben, bár nem hozhatja meg az Ön számára.
• Hogyan támogatja az értékesítés a terméket? Ha a vállalat úgy dönt, hogy még nincs itt az ideje a termék elhagyásának, az értékesítési menedzsmentnek döntést kell hoznia az erőforrások – azaz az értékesítési képviselők – elosztásáról. Ennek egyik módja természetesen az, hogy kiveszi a terméket néhány képviselő táskájából, és kicseréli egy másik, robusztusabb termékre. (Ne feledje, hogy egyes képviselők a régebbi termékeket részesítik előnyben, mert használhatják az ismert értékesítési stratégiákat.)
• Lehetséges, hogy az eladások visszaesése inkább a nagyarányú gazdasági körülményeknek köszönhető, mint magával a termékkel kapcsolatos problémáknak? Ha igen, akkor dönthet úgy, hogy kitart és megvárja a gazdaság, a fogyasztói bizalom vagy a vezető gazdasági mutatók mutatóinak javulását, ahelyett, hogy drasztikus döntést hozna egy termékcsalád elhagyása mellett.

Az életciklusának utolsó szakaszába lépő terméknek legalább egy jó oldala van: Valószínűleg sok korábbi adattal rendelkezik az értékesítési adatokról. Általánosságban elmondható, hogy minél több előzményadatra kell alapoznia egy előrejelzést, annál jobban bízhat abban az előrejelzésben.

A készletek méretezéséhez

Például a viszonteladói berendezések készleteinek kezelésekor csökkentheti az ügyfeleknek eladásra szánt berendezések méretét anélkül, hogy leírásokat kellene alkalmazni. Ezt úgy teheti meg, hogy termékvonalonként előrejelzi az eladásokat, ami segít megmondani, hogy mely termékek várhatóan magas fordulatszámmal (a termékcsalád eladási sebességével) várhatók, és olyan mennyiségben vásárolja meg azokat, amelyek növelik a beszállítók kedvezményeit.

A készlet méretének egyszerű csökkentése azonban még nem a történet vége. Az értékesítési előrejelzés segít megtervezni a just-in-time (JIT) készletkezelést, így időzítheti vásárlásait az értékesítések teljesítésének időpontjához. Minél kevesebb időt tölt a készlet a raktárban, annál kevesebb pénzt kell fizetnie azért, hogy hagyja, hogy csak ott üljön, és várja, hogy eladják.