Hogyan hatnak a trendek a mennyiségi előrejelzésre

A mennyiségi értékesítési előrejelzés megalapozott, matematikai és logikus okokból működik, és rengeteg példát találhat a gyakorlatban működő előrejelzésekre. Ha valaki gyanakodva néz rád, amikor kimeríted az értékesítési előrejelzésedet, akkor meg kell értened, hogy az előrejelzések miért nem valami varázslat. Ezen okok egyike az, hogy sok alapvonal – különösen az értékesítési bevételek alapvonala – trendeket tartalmaz.

Egy trendet könnyű meghatározni, ha nem is mindig könnyű kezelni. Egy trendnek két fő jellemzője van:

• Emelkedik (jó, ha a bevételeket méri), ​​vagy csökken (nem jó a bevételeknek). Ingadozhat – például átmeneti visszaesést tapasztalhat egy felfelé ívelő alapvonalon –, de alapvetően egy irányba halad. Ha sok egymást követő növekedést lát, amit sok egymást követő csökkenés követ, akkor valószínűleg szezonális vagy ciklikus kiindulási állapotról van szó, és természetesen nem trendről.
• A tendencia sokkal tovább tart, mint az előrejelzési időszak. Tegyük fel, hogy négy naptári negyedév eredményeit használja az ötödik negyedév előrejelzéséhez. Előfordulhat, hogy az első négyre megállapított tendencia lényegesen eltér attól, amelyet az ötödik negyedév tényleges adatainak megadásakor kapna. De egy mondjuk 20 naptári negyedévre jellemző trend valószínűleg nem fog sokat változni a 21. negyedévben, hacsak nem történik hirtelen és jelentős változás a piacon.

Mi okozza a trendeket? A trendeknek annyi oka van, amennyit csak gondol. Csak néhány példa:

• A termékek kimennek a divatból. Elszívott mostanában egy cigit, pipát vagy szivart? Ha igen, akkor kimaradt a lépésből. A társadalom, amelyhez tartozol, összeráncolta a homlokát, és ujját csóválva néz rád. Nehezen tud rágyújtani étkezés után egy étteremben. A trend, barátom, leállt: az emberek már nem akarják érezni a füstje szagát (az enyémet sem, és hála az égnek a nikotintapaszért).
• Beáll az infláció. A könyv írásakor az Egyesült Államokban évek óta nagyon alacsony az infláció. Az 1970-es években és az 1980-as években (amikor a magas kamatlábak végül lelassították) komoly infláció volt az Egyesült Államok gazdaságában. Az infláció hatására az árak – és így a bevételek – emelkedő tendenciát mutattak.
• A technológia javítja a termelékenységet. Amikor a szüleid, nagyszülei vagy akár dédnagyszülei még kisgyerekek voltak, hetente egy napot mosogathattak a szabadban, egy nagy, szappanos vízzel teli fémdobban, amit egy nagy bottal kavargattak. Aztán jöttek a mosógépek. A mosógépek kezdetben nagyon drágák voltak a fémdobhoz és a pálcához képest, ezért a mosógépek iránti kereslet meglehetősen alacsony volt. De ahogy beindult a méretgazdaságosság, és az egységárak csökkentek, az egykor csak a gazdagoknak szólt szokássá vált, és a bevételek növekedése messze meghaladta a fajlagos költség csökkenését, egészen addig, amíg a mosógépek árucikké váltak – aztán a bevételek kiegyenlítődtek. De a termelékenység és a kereslet növekedése miatt évtizedek óta jelentős tendencia volt megfigyelhető.
• A termékek egyre népszerűbbek. Több személygépkocsi, teherautó és terepjáró van az utakon, mint tavaly, tavaly pedig több volt, mint tavalyelőtt, és így tovább, egészen a T-modellig és még korábban is. És minden évben, amikor népszámlálást hajtanak végre, az Egyesült Államok lakossága nőtt. Több embert, több embert akar vezetni, több autót, teherautót és terepjárót kap.

A trendek a fő oka annak, hogy az előrejelzés működik. De ha meg tudja állapítani, hogy egy alapvonal stacioner – sem felfelé, sem lefelé nem trendik –, akkor minden részletet olyan jól csinál, mint egy trendet, ha helyesen kezeli a dolgokat.