Az Excel értékesítési előrejelzésének alapja

A kiindulási értékesítési előrejelzés egy sor észrevételt - inkább az a pont ebben a könyvben, a bevételi forrást -, hogy használja, hogy egy előrejelzést. Három tipikus előrejelzés létezik, attól függően, hogy az alapállapot hogyan néz ki:

• Ha az alapvonal változatlan, a legjobb előrejelzés valószínűleg közel lesz az alapvonalon szereplő összes értékesítési összeg átlagához.
• Ha az alapvonal emelkedett, az előrejelzés valószínűleg magasabb lesz, mint a legutóbbi eladási összeg.
• Ha az alapvonal esik, az előrejelzés valószínűleg alacsonyabb lesz, mint a legutóbbi eladási összeg.

Megjegyzés: Ezek a gyengéd szavak valószínűleg és valószínűleg azért vannak ott, mert amikor az eladások szezonális vonatkozásai még nem szerepelnek az alapvonalban, a következő szezon ugyanabban a pontban indulhat, mint az előrejelzés, és megfordíthatja azt, amit egyébként várna. .

Miért fontos az alapvonal? Mert az előrejelzését a találgatás állapota fölé emeli. Amikor egy alapvonalat használ, felismeri, hogy – speciális ismeretek hiányában, mint például az a tény, hogy az egységár drasztikusan megváltozik – a legjobb útmutató a következő történésekhez gyakran az, ami korábban történt.

Van még egy menyét szó: gyakran. Rengeteg lehetősége lesz egy változó használatára, például az egyes értékesítési képviselők összesített értékesítési becslésére, hogy előre jelezze az Önt igazán érdeklő változót, az értékesítési bevételeket. Ebben az esetben pontosabb előrejelzést kaphat, ha az Excel segítségével kiszámítja a két változóhoz kapcsolódó képletet, majd ezt a képletet használja az értékesítési bevételek következő értékének előrejelzésére.

A két változó közötti kapcsolat erősségétől függően ez a képlet jobb útmutató lehet, mint pusztán az értékesítési előzmények kiindulópontját nézni. Ez azonban még mindig egy alapvonal: Ebben az esetben az alapvonal két vagy több változóból áll, nem csak egyből.

Az alapvonal ábrázolása

A szem nagyszerű útmutató ahhoz, hogy mi történik az alapállapotban. Kihasználhatja ezt, ha készít egy diagramot, amely megmutatja az alapvonalat. Van pár lehetőség:

• Ha az előrejelzést kizárólag a korábbi értékesítési bevételek alapján készíti el, jó választás az itt láthatóhoz hasonló vonaldiagram. Látható, hogy a bevételek az idő múlásával egyenletesek, annak ellenére, hogy néhányat megugranak. Az alapvonal mintázata a diagramon utal arra, hogy milyen típusú előrejelzést kell használni: Az ábrán ez a típus lehet exponenciális simítás.

A Vonaldiagram egyetlen változóhoz ideális, például az árbevételhez.

• Ha egy másik változót használ – például az egyes értékesítési képviselők által megadott értékesítési becslések összegét –, akkor valószínűleg az itt láthatóhoz hasonló XY (szórás) diagramot használ. Figyelje meg, hogy a tényleges adatok meglehetősen jól követik az egyes becslések összegét, ami meggyőzheti Önt, hogy a regressziós megközelítést használja a következő időszak előrejelzéséhez, különösen azért, mert kézhez kaphatja az értékesítési csapat következő becslését, amelyből előre jelezheti.

Ebben az esetben pozitív kapcsolat áll fenn az egyedi becslések összege és a tényleges eredmények között.

Ha a következő előrejelzését az egyes értékesítési képviselőktől származó információkra kívánja alapozni, ne legyen túl rövid az előrejelzési időszak. Ha így tesz, akkor a képviselők több időt töltenek becslésekkel, mint eladásokkal, ami azt jelenti, hogy a jutalékuk csökken, és a következő dolog, amit megtudhat, hogy az Ön versenytársáért dolgoznak – Ön pedig lehúzhatja előrejelzését a WC-n.

Keresi a trendeket

A trendek fontosak az értékesítés előrejelzésében. Egyrészt, annak ismerete, hogy van-e trend az alapvonalon, elengedhetetlen ahhoz, hogy többet tudjunk arról, mi történik a termékcsaládban. Másrészt egy trend jelenléte néha azt súgja, hogy több előkészületet kell végeznie. Ha például az exponenciális simítás mellett döntött, először érdemes lehet eltávolítani a trendet.

Ha a következő ábra A oszlopában látható alapvonalat átlépné, nem tartana sokáig arra a következtetésre, hogy az árbevétel emelkedő tendenciát mutat. De ha megteszi azt a kis erőfeszítést, amely az alapvonal feltérképezéséhez szükséges, nemcsak azonnal látja a trendet, hanem jó intuitív képet kap arról, hogy merre haladnak az eladások, és milyen gyorsan érnek el oda.

Detrendezheti ezt a sorozatot, és egyszerű exponenciális simítást alkalmazhat, vagy előre jelezheti az értékesítési bevételeket az időszak számának előrejelzőjeként.

Legyen óvatos, ha olyan trendet lát, mint amilyen az ábrán látható. Ha ezek heti eredmények, akkor lehet, hogy ez csak egy szezonális minta (vagy egy ciklus) első része, amely hamarosan lefelé halad. Figyeljük meg, hogy az utolsó hét periódus úgy néz ki, mintha az eredmények éppen erre készülnének.