Zašto prognozirati s Excelom?

Ljudi su skloni razmišljati o procesu predviđanja prodaje kao odgovoru na bjesomučni poziv za uvjeravanjem nekog nervoznog, nervoznog, uzbuđenog potpredsjednika koji je zabrinut da će morati obrisati prašinu s životopisa. I često imate razloga vjerovati da se upravo to događa.

No, postoji mnogo produktivnijih razloga da se potrudite prikupiti osnovne podatke, dovesti ih u pravi oblik kako bi podržali vjerodostojnu prognozu, izvršite analizu, a zatim je protumačite od samo odgovaranja potpredsjedniku koji se boji da je posao na liniji. Evo nekoliko od tih razloga.

Za planiranje prodajnih strategija

Ako možete koristiti predviđanja prodaje za upravljanje budućim prihodima ili prodajom jedinica ili oboje, možete pomoći grupama kao što su marketing, upravljanje proizvodima i proizvodnja da donesu odluke o aktivnostima kao što su promocija, cijene i kupnja – od kojih svaka utječe na prodajne rezultate vaše tvrtke kao i na njen neto prihod.

Pretpostavimo da pogledate tromjesečne rezultate prodaje u razdoblju od nekoliko godina i vidite da je za to vrijeme prodaja određenog proizvoda lagano opadala. (Da je pad bio strm, ne biste morali gledati osnovnu vrijednost – svi, od prodajnog osoblja do izvršnog direktora, zveckali bi vaš kavez.) Vaša prognoza pokazuje da će se pad vjerojatno nastaviti. Nestaje li tržište za proizvod? Ovisi. Prvo morate postaviti i odgovoriti na neka druga pitanja.

• Je li proizvod roba? Neki poslovni analitičari podsmjehuju se na robu — ona ipak nije baš glamurozna — ali roba može biti vrlo profitabilni proizvodi ako dominirate tržištem. Ako ne dominirate tržištem, možda ne biste trebali biti na tržištu za tu robu. Dakle, jesu li vaši konkurenti smanjivali vaš tržišni udio ili se ukupna veličina tržišta smanjuje? Ako je problem konkurencija, možda želite učiniti nešto da vratite svoj udio, čak i ako to zahtijeva ulaganje više resursa u liniju proizvoda - kao što je ponovno opremanje njegove proizvodnje, ulaganje više dolara u promocije ili smanjenje cijene. Ali ako se samo ukupno tržište smanjuje, možda je vrijeme za spašavanje.
• Koliko je proizvod star? Proizvodi imaju životni ciklus. Kada su proizvodi svijetli i sjajni, prihodi od prodaje mogu naglo porasti tijekom prilično kratkog vremenskog okvira. Kada proizvodi dosegnu zrelost, prodaja se obično poravna. A onda, kako dolaze noviji, bolji, moderniji proizvodi, prodaja počinje padati. Razmislite o streamingu videa u odnosu na DVD. Nabavite marketing i upravljanje proizvodima kako biste procijenili je li proizvod dugo u zubu. Ako jest, možda je vrijeme za izlazak. Ili je možda pametno dotjerati proizvod i razlikovati ga od inačica konkurencije, kako biste iz njega izvukli neki profitabilniji prihod prije nego što odustanete od njega. Predviđanje može donijeti takvu odluku, iako je ne može donijeti umjesto vas.
• Kako će prodaja podržati proizvod? Ako vaša tvrtka odluči da još nije vrijeme za napuštanje proizvoda, Uprava prodaje mora donijeti neke odluke o tome kako rasporediti svoje resurse – odnosno svoje prodajne predstavnike. Jedan od načina da to učinite je, naravno, izvaditi proizvod iz vrećica nekih predstavnika i zamijeniti ga drugim, robusnijim proizvodom. (Imajte na umu da neki predstavnici preferiraju starije proizvode jer mogu koristiti poznate prodajne strategije.)
• Je li moguće da je pad prodaje više posljedica velikih gospodarskih uvjeta nego problema sa samim proizvodom? Ako je tako, možete se odlučiti zadržati i čekati da se poboljša gospodarstvo, povjerenje potrošača ili indeks vodećih ekonomskih pokazatelja, umjesto da donesete drastičnu odluku da napustite liniju proizvoda.

Postoji barem jedan dobar aspekt proizvoda koji ulazi u završnu fazu svog životnog ciklusa: vrlo vjerojatno imate puno povijesnih podataka o brojkama njegove prodaje. I općenito, što više povijesnih podataka morate temeljiti na prognozi, to možete imati više povjerenja u tu prognozu.

Za veličinu zaliha

Na primjer, kada upravljate zalihama opreme za preprodaju, možete smanjiti veličinu opreme namijenjene prodaji kupcima, bez pribjegavanja otpisima. Učinite to predviđanjem prodaje po proizvodnoj liniji, što pomaže u određivanju za koje se proizvode može očekivati ​​visok omjer obrtaja (brzina kojom bi se linija proizvoda prodavala) i kupujte one u količinama koje su povećale popuste od dobavljača.

Međutim, jednostavno smanjenje veličine zaliha nije kraj priče. Predviđanje prodaje pomaže vam u planiranju upravljanja zalihama točno na vrijeme (JIT), tako da možete mjeriti svoje kupnje tako da odgovaraju vremenu kada prodaja treba biti ispunjena. Što manje vremena zaliha provede u skladištu, manje novca plaćate da pustite da samo stoji tamo i čeka da bude prodana.