Podaci o prihodima i troškovima u Excel predviđanju prodaje

Ako je vaša ekološka niša u lancu upravljanja prodajom vaše tvrtke, vjerojatno je da u Excelu vodite evidenciju o prodajnim rezultatima tvrtke ili imate nekoga da to vodi umjesto vas. Ako vaši proizvodi rade dobro, volite pokrenuti Excel, pogledati te rezultate i zadovoljno uzdahnuti.

Ako vaši proizvodi ne rade kako bi trebali, refleksno pokrećete Excel, gledate te rezultate i pitate se kako popraviti što je pošlo po zlu. U svakom slučaju, podaci se vjerojatno već nalaze u radnoj knjizi programa Excel, a to olakšava predviđanje.

Izgradnja osnova prihoda prilično je jednostavna. Vi odlučujete o razdoblju predviđanja (duljinu vremena koje predstavlja svako opažanje u vašoj bazi) i ako je potrebno koristite Excel za izračunavanje ukupnog prihoda za svako razdoblje u vašoj bazi. Sada ste spremni predvidjeti koliko ćete donijeti u nadolazećem razdoblju.

Određivanje troškova, posebno troškova prodaje, teže je. Trebate li uključiti trošak prodane robe? Naravno, uključit ćete troškove plaća i provizija prodajnih predstavnika, promocije proizvoda, odsustva, smeća i sitnica, putovanja i zabave. Što je s neizravnim troškovima?

Jedan od načina da nastavite je da oduzmete te troškove, za svako razdoblje u vašoj bazi, od prihoda za isto razdoblje kako biste dobili procjenu dobiti za to razdoblje. Time se stvara nova, profitna osnova koju možete koristiti za predviđanje dobiti sljedećeg razdoblja.

Ali što je s oportunitetnim troškovima? Kada trošite novac na podršku prodaji jedne linije proizvoda, preusmjeravate resurse s druge linije proizvoda. To je oportunitetni trošak: imali ste priliku potrošiti taj novac na podršku Gidgetima, a ne Widgetima, i možda biste ostvarili veći prihod i veći profit da ste novac upotrijebili za prodaju Widgeta.

Nijedno računovodstveno pravilo ne govori trebate li uključiti oportunitetne troškove u svoje izračune dobiti. Ovdje se ne bavite računovodstvom, već ga koristite da biste lakše postavili svoje planove.

Slika prikazuje kako vam predviđanje može pomoći da planirate kako podržati linije proizvoda.

Funkcija radnog lista TREND temelji se na linearnoj regresiji - ovdje, koristeći povijesni odnos između troškova i prihoda.

Podaci o Widgetima i Gidgetima prilično su jednostavni. Slika prikazuje stvarni prihod i stvarne izravne troškove podrške za svaku liniju proizvoda tijekom svakog mjeseca od siječnja 2014. do srpnja 2016., u retku 3 do retka 33. Radna tablica dobiva brojke dobiti jednostavnim oduzimanjem troškova od prihoda.

Redak 35 prikazuje prognoze za kolovoz 2016. Evo kako ih dobiva:

Predviđa troškove za kolovoz 2016. koristeći eksponencijalno izravnavanje; pogledajte Poglavlje 15 za više informacija, ali za one od vas koji se poigravaju kod kuće, konstanta izravnavanja još nije optimizirana minimiziranjem srednje kvadratne pogreške.
Predviđanja troškova prikazana su u ćelijama C35 i G35.

Za svaki proizvod predviđa prihode za kolovoz 2016. korištenjem regresijskog pristupa (gdje koristite pouzdan odnos između prihoda od prodaje i jedne ili više prediktorskih varijabli za izradu vaše prognoze), pod krinkom funkcije radnog lista TREND.
Koristeći informacije o povijesnom odnosu između troškova i prihoda za svaki proizvod, predviđa u ćelijama B35 i F35 koliki bi bili prihodi s obzirom na prognoze troškova.

Predviđa dobit za kolovoz 2016. oduzimanjem predviđenog troška od predviđenog prihoda.
Dodavanje predviđene dobiti za obje linije proizvoda rezultira ukupnom dobiti za kolovoz 2016. od 11.330 USD.

Što ako uzmete u obzir oportunitetne troškove podrške Widgetima i umjesto toga ih pretočite u Gidgete? Na sljedećoj slici možete vidjeti učinak napuštanja widgeta i stavljanja njegovih troškova – resursa koje vaša tvrtka troši na podršku widgetima – samo u podršku Gidgetima.

Što se događa kada napustite Widgete i uložite njegove troškove u podršku Gidgetima.

Ovdje su stupci od A do H identični onima na ranijoj slici. Stupci od J do K pokazuju učinak oduzimanja resursa od Widgeta i njihovog korištenja za podršku Gidgetima. Sljedeći koraci pokazuju kako dobiti te projekcije:

U ćeliju K3 ​​unesite =C3+G3 te kopirajte i zalijepite formulu u ćelije od K4 do K33 i u ćeliju K35.
Stupac K sada sadrži zbroj stvarnih troškova za dvije linije proizvoda od siječnja 2014. do srpnja 2016. plus zbroj predviđenih troškova u K35.

U ćeliju J3 unesite =(F3/G3)*K3 te kopirajte i zalijepite formulu u ćelije od J4 do J33.
Ova formula dobiva omjer prihoda i troškova za Gidgets u siječnju 2014. i množi ga s ukupnim troškovima prikazanim u ćeliji K3. Učinak je primjena jedne mjere bruto marže na višu mjeru troškova i procjena koliki bi u tom slučaju bio prihod za Gidgets.

U ćeliju J35 unesite ovu formulu =TREND(J3:J33,K3:K33,K35) .
Ovo predviđa prihode za Gidgets u kolovozu 2016., s obzirom na odnos između projekcija prihoda i troškova u J3 do K33, ako ste odlučili podržati samo Gidgets.

Da biste dobili prognozu dobiti za Gidgets samo u kolovozu 2016., unesite =J35-K35 u ćeliju L35.

Primijetite da je zbroj dobiti u kolovozu 2016. za Widgete i Gidgete 4.128 USD + 7.201 USD = 11.330 USD. Ali ako ste svoje Widget resurse posvetili Gidgetsu, vaša bi zarada za kolovoz 2016. iznosila 14.004 USD – 2.674 USD više. U sirovim dolarima, to se ne čini puno, ali je povećanje od 24 posto. Generacije europskih vlasnika kasina obogatile su se na mnogo manjim prednostima.

Razlog je, naravno, taj što je bruto marža na Gidgetsima veća od one na Widgetima, iako je vaš prihod na Widgetima gotovo 30 posto veći nego na Gidgetsima. Sažeti:

• U stupcu K ponašate se kao da ste sve svoje resurse posvetili samo Gidgetima, od siječnja 2014. do srpnja 2016. Učinak je uklanjanje cjelokupne podrške iz Widgeta i dodavanje podrške danoj Gidgetsima.
• U stupcu J procjenjujete prihode koje biste zaradili da podržavate samo Gidgete, koristeći povijesnu maržu za Gidgets.
• Koristeći funkciju TREND, regresirate procjene prihoda u J3 do J33 na troškove od K3 do K33 i primijenite rezultat na procijenjeni trošak u K35. Oduzmite K35 od J35 da biste dobili prognozu dobiti ako ste prepoznali svoje oportunitetne troškove i podržavali samo Gidgete.

Korištenje dva različita scenarija — Widgeta s Gidgetima i samo Gidgeta — čini ovaj primjer malo težim za praćenje. Ali to je realna ilustracija kako možete koristiti osnovnu funkciju predviđanja TREND da biste pomogli u donošenju informirane odluke o dodjeli resursa.

Naravno, druga razmatranja bi bila uključena u odluku o prebacivanju resursa s jedne linije proizvoda na drugu - analiza prirode pogrešaka u predviđanjima (često se nazivaju ostacima), nepovratni troškovi, moguće ponovno opremanje kako bi se podržao dodatni proizvodni kapacitet u liniju proizvoda, potrebu stalne podrške za kupce koji su uložili u Widgete i tako dalje. Ali jedan od kriterija su gotovo uvijek financijske procjene, a ako možete s pouzdanjem predvidjeti financijske rezultate, prednjači ste.