Osnova u Excelu predviđanja prodaje

Osnovna linija u predviđanju prodaje je niz zapažanja - točnije u ovoj knjizi, tok prihoda - koje koristite za formiranje prognoze. Postoje tri tipične prognoze, ovisno o tome kako izgleda osnovno stanje:

• Ako je osnovna vrijednost ostala stabilna, vaša će najbolja prognoza vjerojatno biti blizu prosjeka svih iznosa prodaje u osnovnoj liniji.
• Ako je osnovna vrijednost u porastu, vaša će prognoza vjerojatno biti veća od posljednjeg iznosa prodaje.
• Ako je osnovna vrijednost padala, vaša će prognoza vjerojatno biti niža od posljednjeg iznosa prodaje.

Napomena: te neugodne riječi su vjerojatno i vjerojatno postoje jer kada postoji sezonski aspekt prodaje koji se još ne pojavljuje u vašoj bazi, sljedeća sezona bi mogla započeti u istom trenutku kao i vaša prognoza i preokrenuti ono što biste inače očekivali .

Zašto je osnovna vrijednost važna? Zato što podiže vašu prognozu iznad statusa nagađanja. Kada koristite osnovnu vrijednost, shvaćate da je – bez posebnih znanja kao što je činjenica da će se vaša cijena po jedinici drastično promijeniti – vaš najbolji vodič za ono što se događa često ono što se dogodilo prije.

Postoji još jedna riječ lasice: često. Imat ćete mnogo prilika za korištenje jedne varijable, kao što su ukupne procjene prodaje pojedinačnih prodajnih predstavnika, za predviđanje varijable koja vas stvarno zanima, prihoda od prodaje. U tom slučaju možete dobiti točnije predviđanje korištenjem Excela za određivanje formule koja povezuje dvije varijable, a zatim pomoću te formule za predviđanje sljedeće vrijednosti prihoda od prodaje.

Ovisno o snazi ​​odnosa između dviju varijabli, ta formula može biti bolji vodič od gledanja samo na osnovnu liniju povijesti prodaje. Ipak, to je još uvijek osnovna linija: u ovom se slučaju osnovna linija sastoji od dvije ili više varijabli, a ne samo jedne.

Ucrtavanje osnovne linije

Oko je izvrstan vodič za ono što se događa u vašoj bazi. To možete iskoristiti tako da napravite grafikon koji prikazuje osnovnu liniju. Postoji nekoliko mogućnosti:

• Ako svoju prognozu radite isključivo na temelju prethodnih prihoda od prodaje, dobar izbor je linijski grafikon, poput onog prikazanog ovdje. Vidite da su prihodi s vremenom paušalni, iako nešto skaču. Uzorak osnovne linije na grafikonu je trag za vrstu prognoze koju treba koristiti: Na slici, ta vrsta može biti eksponencijalno izglađivanje.

Linijski grafikon idealan je za samo jednu varijablu, kao što su prihodi od prodaje.

• Ako koristite drugu varijablu — kao što je ukupna procjena prodaje koju su dali pojedinačni prodajni predstavnici — vjerojatno biste koristili XY (raspršeni) grafikon, poput onog prikazanog ovdje. Primijetite da se stvarni podaci prilično dobro prate u odnosu na zbroj pojedinačnih procjena, što vas može uvjeriti da koristite regresijski pristup za predviđanje sljedećeg razdoblja, posebno zato što možete dobiti sljedeću procjenu od prodajnog osoblja za predviđanje.

U ovom slučaju postoji pozitivan odnos između zbroja pojedinačnih procjena i stvarnih rezultata.

Ako ćete svoju sljedeću prognozu temeljiti na informacijama pojedinačnih prodajnih predstavnika, nemojte činiti razdoblja predviđanja prekratka. Ako to učinite, imat ćete predstavnike koji će trošiti više vremena na izradu procjena nego na prodaju, što znači da im se provizije smanjuju, a sljedeće za što znate da rade za vašu konkurenciju - i možete baciti svoju prognozu u zahod.

U potrazi za trendovima

Trendovi su važni u predviđanju prodaje. Kao prvo, znati postoji li trend u vašoj osnovnoj liniji ključno je znati više o tome što se događa u liniji proizvoda. S druge strane, prisutnost trenda vam ponekad govori da se morate više pripremiti. Ako ste, na primjer, odlučili koristiti eksponencijalno izglađivanje, možda ćete najprije htjeti ukloniti trend.

Ako proučite osnovnu vrijednost prikazanu u stupcu A sljedeće slike, ne bi vam trebalo dugo da zaključite da postoji trend rasta prihoda od prodaje. Ali ako uložite malo truda potrebnog za iscrtavanje osnovne linije, ne samo da ćete odmah vidjeti trend, već ćete dobiti dobru intuitivnu ideju o tome kamo ide prodaja i koliko brzo ona tamo stiže.

Možete ili smanjiti trendove ove serije i koristiti jednostavno eksponencijalno izglađivanje ili predvidjeti prihode od prodaje koristeći broj razdoblja kao prediktor.

Budite oprezni kada vidite trend poput prikazanog. Ako su ovo tjedni rezultati, možda je to samo prvi dio sezonskog obrasca (ili ciklusa) koji će se vratiti. Primijetite da posljednjih sedam razdoblja izgleda kao da se rezultati možda spremaju učiniti upravo to.