Oporavak od grešaka u predviđanju prodaje u Excelu

Predviđanje u Excelu može biti težak posao. Možete učiniti sve kako treba i završiti s prognozom koja potpuno promašuje cilj. To nije čista matematika. Ljudski čimbenici, ekonomija, vrijeme, tehnologija — svi su u zavjeri kako bi vaša prognoza izgledala loše. Evo nekoliko razloga za pogreške koji su izvan vaše kontrole, a neki koje biste trebali moći zaobići.

Preboljeti to

U izbjegavanju predviđanja, morate se naviknuti na krivo. Najbolje što možete učiniti je približiti se. Češće ćete promašiti cilj. Srećom, u predviđanju prodaje obično je sve što je potrebno blizu. Jednostavno ne možete reći što će se dogoditi na tržištu sutra, sljedeći mjesec, sljedeće godine. Najbolje što možete učiniti je postupiti prema ovim preporukama. To će pomoći da se vaš menadžment navikne na tu ideju. Tada se neće previše iznenaditi kada prognoza bude neosnovana.

I bit će. Možete koristiti prošlost kao vodič za budućnost, ali ona neće uvijek biti pouzdan vodič. Budući da budućnost ne odgovara uvijek prošlosti, vaše će prognoze ponekad biti, pa, pogrešne.

Problem je što tržište ne miruje iz sljedećih razloga:

• Kupci donose nove izbore.
• Linije proizvoda se mijenjaju.
• Marketinške strategije se mijenjaju.
• Strategije određivanja cijena se mijenjaju.

S obzirom na sve to, jednostavno ne možete očekivati ​​da ćete uvijek iznova ostvariti svoje prognoze.

Ali – a ovo je veliko ali – obično imate neko vrijeme za izradu. Tržišni uvjeti obično se ne mijenjaju naglo. Kupci se ne prebacuju na naručivanje isključivo Hewlett-Packard računala u utorak, kada naručuju Hewlett-Packard i Dells do ponedjeljka.

Te se stvari događaju postupnije i to je jedan od razloga zašto je vaša osnovna vrijednost tako važna. Alati za predviđanje to uzimaju u obzir. Uzimaju u obzir činjenicu da tržišni udio jednog proizvoda lagano opada, dok drugog lagano raste.

Korištenje ciljeva prihoda kao predviđanja

Evo kako često nastaju predviđanja prodaje: Potpredsjednik prodaje u korporaciji treba reći financijskom direktoru koliki će biti prihodi u drugom tromjesečju 2017. Kao što svi oni koji su bili u prodaji znaju:

Male bube imaju manje bube

Na njihovim leđima da ih ugrize,

I manje bube imaju još manje,

I tako dalje, do beskonačnosti.

Dakle, potpredsjednik prodaje slijedi regionalne direktore prodaje, koji slijede okružne menadžere prodaje, i tako dalje, do beskonačnosti, za predviđanja prodaje u drugom tromjesečju 2017.

Sada, pretpostavimo da ste direktor prodaje u okrugu ili voditelj prodaje podružnice i trebali biste smisliti prognozu prodaje za drugo tromjesečje 2017. Evo kako to možete učiniti:

Provjeravate svoju kvotu za drugo tromjesečje.
Ispostavilo se da je to 1.500.000 dolara.

Telefonirate u svojoj prognozi, koja je slučajno također 1.500.000 dolara.
Iskusni menadžer prodaje također bi ugradio faktor izmišljotine.

Sad je to štetan način predviđanja. To je loš posao i juri svoj rep. Jedna od glavnih svrha predviđanja je postavljanje prodajnih kvota na regionalnoj, granskoj i osobnoj osnovi. I ovdje tvrtke skupljaju kvote za postavljanje prognoza.

Dakle, ne biste trebali uzeti kvotu i pretvarati se da je to prognoza. Naravno, ljudi to rade stalno, ali to ne znači da je to dobra ideja.

Dobra ideja je pogledati kvalitativne aspekte svoje linije proizvoda, svoje prodajne snage, svoje tržište i konkurenciju kako biste bili sigurni da ste na pravom mjestu za razdoblje predviđanja. Zatim, ako se još uvijek osjećate ugodno s njima, uzmite svoju osnovnu liniju i produžite je.