Η ανάγκη για στρατηγικά σχέδια

Εδώ είναι μερικά χρήσιμα σημεία εκκίνησης για την κατασκευή του στρατηγικού σας σχεδίου. Καταρχάς, ο τρόπος με τον οποίο χρησιμοποιείτε τη λέξη στρατηγική είναι πολύ πιθανό να είναι λάθος επειδή δεν μιλάτε καθόλου για στρατηγική. Ο Michael E. Porter, καθηγητής του Harvard Business School, αναγνώρισε ότι πρακτικά, υπάρχουν μόνο τρεις βασικές επιχειρηματικές στρατηγικές:

• Μια στρατηγική κόστους

• Μια διαφοροποιημένη στρατηγική προϊόντος ή υπηρεσίας

• Εστίαση σε μια εξειδικευμένη στρατηγική

Στρατηγικές κόστους

Οι επιτυχημένοι έμποροι λιανικής βασίζονται σε μια στρατηγική κόστους. Εταιρείες όπως η Walmart και η Costco διαπρέπουν στο να παρέχουν προϊόντα στους πελάτες τους οικονομικά. Μεταφέρουν πολλά από τα οφέλη αυτής της οικονομίας στους πελάτες τους με τη μορφή χαμηλότερων τιμών. Ωστόσο, δεν μεταφέρονται όλες οι εξοικονομήσεις κόστους στους καταναλωτές. Ένα σημαντικό μέρος της εξοικονόμησης κόστους, που επιτυγχάνεται μέσω απίστευτα αποτελεσματικών λειτουργιών, διατηρείται από την επιχείρηση και, ως εκ τούτου, μετατρέπεται σε κέρδη.

Τέτοια ηγεσία κόστους ή λειτουργία χαμηλού κόστους είναι μία από τις τρεις βασικές στρατηγικές. Και είναι μια στρατηγική διαθέσιμη σε κάθε επιχείρηση — και ιδιαίτερα σε εκείνες τις επιχειρήσεις που έχουν επιτύχει οικονομίες κλίμακας.

Το βασικό πράγμα που πρέπει να σημειωθεί σχετικά με μια στρατηγική χαμηλού κόστους, ωστόσο, είναι ότι η επιχείρηση πρέπει να διατηρήσει μέρος της εξοικονόμησης κόστους προκειμένου να κερδίσει υψηλότερο επίπεδο κέρδους από τους ανταγωνιστές της. Επομένως, δεν αρκεί απλώς το να είσαι παραγωγός χαμηλού κόστους. Μια επιχείρηση πρέπει να είναι παραγωγός χαμηλού κόστους και να μπορεί να τιμολογεί τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σε ένα επίπεδο αρκετά υψηλό ώστε μέρος της εξοικονόμησης κόστους να διατηρείται ως κέρδη.

Διαφοροποιημένες στρατηγικές προϊόντων και υπηρεσιών

Η δεύτερη βασική στρατηγική είναι η διαφοροποίηση των προϊόντων. Οι διαφοροποιητές προϊόντων συχνά πωλούν ένα πολύ ασυνήθιστο προϊόν ή υπηρεσία. Η αλυσίδα πολυκαταστημάτων Nordstrom είναι ένα καλό παράδειγμα για αυτό γιατί προσφέρει αξεπέραστες υπηρεσίες και συχνά (αν και όχι πάντα), προσφέρει μια εξαιρετική και υψηλής ποιότητας επιλογή ειδών. Τα προϊόντα Nordstrom κοστίζουν περισσότερο. Αλλά οι καταναλωτές πληρώνουν ευχαρίστως το επιπλέον ποσό. Γιατί; Γιατί παίρνουν πολύ περισσότερα για τα χρήματά τους.

Μια επιχείρηση που βασίζεται σε μια στρατηγική διαφοροποίησης ανταγωνίζεται με βάση τα ιδιαίτερα χαρακτηριστικά των προϊόντων ή των υπηρεσιών της. Το κλειδί για να λειτουργήσει αυτή η στρατηγική είναι να μπορείτε να χρεώνετε τους πελάτες σας για αυτές τις ειδικές λειτουργίες περισσότερο από ό,τι σας κοστίζουν οι ειδικές λειτουργίες. Η διαφοροποίηση πρέπει να παράγει αυξημένα έσοδα πέραν του αυξημένου κόστους.

Στρατηγικές εστίασης

Η στρατηγική εστίασης είναι πραγματικά ένα υβρίδιο των στρατηγικών κόστους και διαφοροποίησης. Αυτή η στρατηγική δηλώνει ότι κατά κάποιο τρόπο, μια επιχείρηση είναι πολύ καλή στη διαχείριση του κόστους. και με άλλους τρόπους, αυτή η εταιρεία είναι πολύ καλή στη διαφοροποίηση προϊόντων ή υπηρεσιών.

Μια επιχείρηση μπορεί να επιλέξει να ακολουθήσει αυτήν την υβριδική προσέγγιση επειδή κατανοεί ένα συγκεκριμένο κοινό ή εξειδικευμένη θέση πελατών ή κατηγορία προϊόντων. Με άλλα λόγια, η επιχείρηση μπορεί, μέσω αυτής της εστιασμένης προσέγγισης, να εξυπηρετήσει μια συγκεκριμένη αγορά καλύτερα από οποιονδήποτε άλλον. Αυτή η εταιρεία θα είναι η καλύτερη στην εξυπηρέτηση μιας συγκεκριμένης θέσης.

Και πάλι, όπως συμβαίνει με άλλες στρατηγικές, η στρατηγική εστίασης πρέπει να παράγει αυξημένα έσοδα που είναι μεγαλύτερα από το αυξημένο κόστος της στρατηγικής ή εξοικονόμηση κόστους (για την επιχείρηση) που είναι μεγαλύτερη από τις χαμηλότερες τιμές που μεταβιβάζονται στους πελάτες.

Ποιος είναι, λοιπόν, πωλητής λιανικής στρατηγικής εστίασης; Το Target, για παράδειγμα, εστιάζει σε πελάτες της μεσαίας τάξης των προαστίων, προσφέροντας σε αυτούς τους καταναλωτές σχεδόν τον τέλειο συνδυασμό εξοικονόμησης κόστους και διαφοροποιημένων προϊόντων.

Πέντε τελικοί δείκτες στρατηγικής

Βεβαιωθείτε ότι κατανοείτε αυτά τα βασικά σημεία:

• Γνωρίστε τις τρεις στρατηγικές. Μια επιχείρηση μπορεί συνήθως να έχει μόνο μία από τις τρεις επιχειρηματικές στρατηγικές:

  • Στρατηγική με βάση το κόστος

  • Στρατηγική που βασίζεται στη διαφοροποίηση

  • Στρατηγική που βασίζεται στην εστίαση

• Επιλέξτε μια στρατηγική. Το πρώτο βήμα - το βήμα που κάνετε πριν επιλέξετε την κατάλληλη τακτική - είναι η επιλογή μιας στρατηγικής. Από την απόφαση στρατηγικής, ακολουθούν όλες οι άλλες αποφάσεις τακτικής.

• Υποστηρίξτε τη στρατηγική με κατάλληλες τακτικές. Ένα στρατηγικό σχέδιο, προφανώς, πρέπει να έχει μια σαφώς καθορισμένη στρατηγική. Στη συνέχεια, πρέπει να εντοπίσει ή να απαριθμήσει τις τακτικές που υποστηρίζουν τη στρατηγική. Είναι πραγματικά τόσο απλό. Και σημειώστε αυτό το σημαντικό σημείο: Οι μόνες κατάλληλες τακτικές είναι αυτές που υποστηρίζουν μία από αυτές τις στρατηγικές.

• Επιμείνετε στη στρατηγική σας. Το δύσκολο μέρος της σύνταξης ενός στρατηγικού σχεδίου είναι να πειθαρχήσετε τον εαυτό σας (ή την εταιρεία) για να επιλέξετε μια στρατηγική και στη συνέχεια να την ακολουθήσετε. Λίγες εταιρείες θέλουν να είναι πειθαρχημένες ώστε να ακολουθούν μια σκληροπυρηνική στρατηγική κόστους, διαφοροποίησης προϊόντων ή εστίασης.

  Είναι πολύ εύκολο να γλιστρήσετε σε μια κατάσταση όπου προσπαθείτε να είστε λίγο από αυτό ή λίγο από αυτό. Η επιλογή μιας συγκεκριμένης στρατηγικής σημαίνει ότι παραλείπετε ορισμένα είδη ευκαιριών και ότι λέτε όχι σε ορισμένους πελάτες και συγκεκριμένα είδη προϊόντων.