Как тенденциите влияят на количественото прогнозиране

Количественото прогнозиране на продажбите работи по причини, които са здрави, математически и логични, и можете да намерите много примери за прогнози, работещи на практика. Ако някой ви погледне подозрително, когато излагате прогнозата си за продажби, ще искате да разберете причините, поради които прогнозите не са някаква магия. Една от тези причини е, че много базови показатели - особено базовите стойности на приходите от продажби - включват тенденции.

Една тенденция е лесна за дефиниране, ако не винаги е лесна за управление. Тенденцията има две основни характеристики:

• Покачва се (добре, ако измервате приходите) или намалява (не е добре за приходите). Може да се колебае — например, ще видите някои временни спадове в базовата линия, която има тенденция нагоре — но като цяло върви в една посока. Ако видите много последователни увеличения, последвани от много последователни намаления, вероятно имате работа със сезонно или циклично изходно ниво и със сигурност не е тенденция.
• Тенденцията продължава много по-дълго от прогнозния период. Да предположим, че използвате резултатите от четири календарни тримесечия, за да прогнозирате пето тримесечие. Може да откриете, че тенденцията, установена за първите четири тримесечия, е значително различна от тази, която бихте получили, когато са налице действителните данни за петото тримесечие. освен ако не настъпи внезапна и сериозна промяна на пазара.

Какво причинява тенденциите? Има толкова причини за тенденциите, колкото искате да измислите. Само няколко примера:

• Продуктите излизат от мода. Пуши ли цигара, лула или пура напоследък? Ако имаш, не си в крачка. Обществото, към което принадлежиш, се намръщи и размахва пръст към теб. Имате затруднения да запалите след хранене в ресторант. Тенденцията, приятелю, е надолу: хората вече не искат да помиришат дима ви (и моят, и благодаря на небето за никотиновия пластир).
• Настъпва инфлация. Тъй като е написана тази книга, Съединените щати имат много ниска инфлация от няколко години. През 1970-те и през 1980-те години (когато високите лихвени проценти най-накрая го забавиха) имаше сериозна инфлация в американската икономика. Инфлацията предизвика възходяща тенденция на цените и следователно на приходите.
• Технологията подобрява производителността. Когато вашите родители, баби и дядовци или дори прабаби и дядовци са били малки деца, те може да са отделили един ден в седмицата, за да мият, на открито в голям метален барабан, пълен със сапунена вода, който са бъркали с голяма пръчка. След това дойдоха пералните машини. Първоначално пералните машини бяха много скъпи в сравнение с метален барабан и пръчка и следователно търсенето на перални машини беше сравнително ниско. Но тъй като икономиите от мащаба започнаха и единичните цени паднаха, това, което някога е било само за богатите, се превърна в норма и увеличението на приходите далеч надхвърли намаляването на разходите за единица продукция, докато пералните машини не се превърнаха в стока - след това приходите се изравниха. Но имаше значителна тенденция от десетилетия поради повишената производителност и търсене.
• Продуктите стават все по-популярни. По пътищата има повече автомобили, камиони и джипове, отколкото миналата година, а миналата година имаше повече от предходната и така нататък, чак до модела T и дори по-рано. И всяка година, през която се прави преброяване, населението на Съединените щати се увеличава. Получавате повече хора, получавате повече хора, които искат да шофират, получавате повече автомобили, камиони и SUV.

Тенденциите са основна причина, поради която прогнозирането работи. Но ако можете да разберете, че базовата линия е стационарна – не се движи нито нагоре, нито надолу – можете да се справите толкова добре, колкото можете с тенденция, ако се справяте правилно с нещата.