Идентифициране на тенденции в прогнозирането на продажбите в Excel

Базовата линия с тенденция обикновено се движи нагоре или надолу. Тенденциите могат да направят прогнозирането на продажбите в Excel по-сложно, както и стъпките, които можете да предприемете, за да направите прогнозата по-точна. Засега обаче е добра идея да се разбере какви са тенденциите.

Тази базова линия има тенденция. Донякъде се лута, но виждате, че посоката като цяло е нагоре.

При продажбите тенденциите са склонни да следват промените в поведението на клиентите. За добро или лошо, тенденциите са икономически факт. Когато търсите тенденции, имайте предвид следното:

• Хората спират да използват определени продукти или услуги. Има много начини, по които обществото насърчава хората да купуват някои продукти – възходяща тенденция – и ги обезкуражава да купуват други продукти – низходяща тенденция. С течение на времето възходящите тенденции често се превръщат в низходящи поради променящите се пазарни условия. Например, някой, който продава тютюн, независимо дали е на дребно или на едро, вероятно иска да види възходяща тенденция - но тъй като потребителите имат повече информация за опасностите от тютюнопушенето, по-малко от тях ще купят продукта. (Някои винаги ще купуват, но не в числата, наблюдавани преди десетилетия.)
• Хората искат по-новите, по-бързи версии. Wi-Fi? кабел? Вашата собствена верига от влакна? Няма значение. Хората са нетърпеливи и искат да изпращат неща до и от интернет по-бързо, отколкото преди. Те преминават от 1200 bps (да, хората са изпращали и получавали при 1200 bps и още по-бавно) до 56 000 до каквато и мултимегабитова скорост, която предлага вашата телефонна или кабелна компания. Броят на хората, които се абонират за по-високоскоростни комуникации, нараства като тенденция с течение на времето. Същото важи и за много други технологични подобрения.
• Хората харчат повече долари, но може да не харчат повече постоянни долари. Ето сделката: купуването на кола през 2016 г. струва повече, отколкото през 1996 г. Вината за това е инфлацията. Или обвинявайте боса нова – факт е, че нещата струват повече, отколкото преди. Има начини да се справите с това, като например конвертиране на цените в постоянни долари, но освен ако не го направите, ще гледате тенденция, и то безсмислена.
• Хората харчат повече за нещата, които искат. Например, хората обикновено плащат каквито и да са разходите за бензин, дори ако цената нараства с висока скорост. Има много причини за увеличаването на цената на бензина, вариращи от политиката в Южна Америка през жадните SUV до експлозивните икономики в Далечния изток. Намаляването или статичното предлагане, съчетано с увеличеното търсене, създава възходящи тенденции на приходите; както видяхме през 2015 и 2016 г., разширяването на предлагането и статичното или намалено търсене създава низходящи тенденции.

Един от проблемите с тенденцията е, че има математическа връзка между една фигура и следващата в базовата линия. Двата основни подхода за прогнозиране - изглаждане и регресия - се справят с тези връзки по различен начин. Склонни сте да не се притеснявате за връзката между една цифра и следващата, ако използвате регресионния метод за прогнозиране на продажбите. Ако използвате изглаждане, понякога искате да започнете с премахване на тенденцията от базовата линия и повторното й въвеждане по-късно.