Възстановяване от грешки в прогнозирането на продажбите в Excel

Прогнозирането в Excel може да бъде труден бизнес. Можете да направите всичко правилно и да завършите с прогноза, която напълно пропуска целта. Не е чиста математика. Човешките фактори, икономиката, времето, технологиите — всички те заговорничат, за да направят вашата прогноза да изглежда лоша. Ето някои причини за грешки, които са извън вашия контрол, и някои, които трябва да можете да прегърнете.

Преодолявайки го

При избягването на прогнозиране трябва да свикнете да грешите. Най-доброто, което можете да направите, е да се приближите. По-често ще пропуснете целта. За щастие, при прогнозиране на продажбите, обикновено затварянето е всичко, което е необходимо. Просто не можете да кажете какво ще се случи на пазара утре, следващия месец, следващата година. Най-доброто, което можете да направите, е да действате според тези препоръки. Това ще ви помогне да свикнете ръководството си с тази идея. Тогава те няма да бъдат много изненадани, когато прогнозата е извън основата.

И ще бъде. Можете да използвате миналото като ръководство за бъдещето, но то не винаги ще бъде надежден ориентир. Тъй като бъдещето не винаги отговаря на миналото, вашите прогнози понякога ще бъдат погрешни.

Проблемът е, че пазарът не стои неподвижно по причини като тези:

• Клиентите правят нови избори.
• Продуктовите линии се променят.
• Маркетинговите стратегии се променят.
• Ценообразуващите стратегии се променят.

Като се има предвид всичко това, просто не можете да очаквате да правите прогнозите си отново и отново.

Но – и това е голямо но – обикновено имате известно време за изпълнение. Пазарните условия обикновено не се променят внезапно. Клиентите не преминават към поръчка само на компютри Hewlett-Packard във вторник, когато поръчват Hewlett-Packard и Dells до понеделник.

Тези неща се случват по-постепенно и това е една от причините вашата изходна линия да е толкова важна. Инструментите за прогнозиране отчитат това. Те отбелязват факта, че пазарният дял на един продукт леко намалява, докато на друг леко се покачва.

Използване на цели за приходи като прогнози

Ето как често възникват прогнозите за продажбите: Вицепрезидентът по продажбите в компанията трябва да каже на финансовия директор какви ще бъдат приходите за второто тримесечие на 2017 г. Както всички, които са били в продажбите, знаят:

Малките бъгове имат по-малки бъгове

На гърба им да ги ухапе,

И по-малките бъгове имат още по-малко,

И така нататък, до безкрай.

Така вицепрезидентът по продажбите получава след регионалните директори по продажбите, които следят дистриктните мениджъри по продажбите и така нататък, до безкрай, за прогнозите за продажбите за второто тримесечие на 2017 г.

Да предположим, че сте областен директор по продажбите или мениджър продажби в клон и трябва да излезете с прогноза за продажбите за второто тримесечие на 2017 г. Ето как можете да го направите:

Проверявате квотата си за второто тримесечие.
Оказва се, че това е $1,500,000.

Обаждате се в прогнозата си, която по съвпадение също е 1 500 000 долара.
Един опитен мениджър по продажбите също би вградил фактор за измисляне.

Това е жалък начин за прогнозиране. Това е лош бизнес и гони собствената си опашка. Една от основните цели на прогнозирането е да се определят квоти за продажби на регионална, клонова и персонална основа. И тук компаниите събират квоти, за да поставят прогнози.

Така че не трябва да вземете квота и да се преструвате, че е прогноза. Разбира се, хората го правят през цялото време, но това не го прави добра идея.

Добра идея е да разгледате качествените аспекти на вашата продуктова линия, вашата търговска сила, вашия пазар и вашата конкуренция, за да сте сигурни, че сте в точката за вашия прогнозен период. След това, ако все още се чувствате комфортно с тях, вземете базовата си линия и я разширете.