Базовата линия в прогнозирането на продажбите в Excel

А изходното ниво в прогнозиране на продажбите е поредица от наблюдения - по-точно в тази книга, а поток от приходи - които се използват за формиране на прогноза. Има три типични прогнози, в зависимост от това как изглежда базовата линия:

• Ако базовото ниво се е запазило стабилно, най-добрата ви прогноза вероятно ще бъде близка до средната стойност на всички суми на продажби в базовото ниво.
• Ако базовата линия се е покачвала, вашата прогноза вероятно ще бъде по-висока от последната сума на продажбите.
• Ако базовата линия пада, вашата прогноза вероятно ще бъде по-ниска от последната сума на продажбите.

Забележка: Тези неприятни думи вероятно и вероятно ги има, защото когато има сезонен аспект на продажбите, който все още не се появява във вашата базова линия, следващият сезон може да започне в същия момент като прогнозата ви и да обърне това, което бихте очаквали в противен случай .

Защо изходната линия е важна? Защото издига прогнозата ви над статуса на предположение. Когато използвате базова линия, вие осъзнавате, че – при липса на специални познания, като например факта, че цената ви за единица е на път да се промени драстично – най-добрият ви ориентир за това, което се случва по-нататък, често е това, което се е случило преди.

Има още една невестулка дума: често. Ще имате много възможности да използвате една променлива, като например общите оценки на продажбите от отделни търговски представители, за да прогнозирате променливата, която наистина ви интересува, приходите от продажби. В този случай може да получите по-точна прогноза, като използвате Excel, за да изчислите формулата, която свързва двете променливи, и след това да използвате тази формула, за да прогнозирате следващата стойност на приходите от продажби.

В зависимост от силата на връзката между двете променливи, тази формула може да бъде по-добър ориентир, отколкото да се гледа единствено на основата на историята на продажбите. Все пак това е базова линия: в този случай базовата линия се състои от две или повече променливи, а не само от една.

Начертаване на базовата линия

Окото е чудесен водач за това какво се случва във вашата изходна линия. Можете да се възползвате от това, като направите диаграма, която показва базовата линия. Има няколко възможности:

• Ако правите прогнозата си единствено на базата на предишни приходи от продажби, добър избор е линейна диаграма, като тази, показана тук. Можете да видите, че приходите са равни с течение на времето, въпреки че скачат около някои. Моделът на базовата линия в диаграмата е улика за типа на прогнозата, която да се използва: На фигурата този тип може да бъде експоненциално изглаждане.

Линейната диаграма е идеална само за една променлива, като приходи от продажби.

• Ако използвате друга променлива — като например общия брой на прогнозите за продажбите, предоставени от отделни търговски представители — вероятно ще използвате диаграма XY (Scatter), като тази, показана тук. Обърнете внимание, че действителните данни се проследяват доста добре спрямо сбора на индивидуалните оценки, което може да ви убеди да използвате регресионния подход за прогнозиране на следващия период, особено защото можете да получите в ръцете си следващата оценка от отдела по продажбите, от която да прогнозирате.

В този случай съществува положителна връзка между сбора от индивидуалните оценки и действителните резултати.

Ако възнамерявате да базирате следващата си прогноза на информация от отделни търговски представители, не правете периодите на прогноза твърде кратки. Ако го направите, ще накарате представителите да прекарват повече време в изготвяне на прогнози, отколкото за продажби, което означава, че техните комисионни намаляват и следващото нещо, което знаете, че работят за вашата конкуренция – и можете да изхвърлите прогнозата си в тоалетната.

Търсене на тенденции

Тенденциите са важни при прогнозирането на продажбите. От една страна, да знаете дали има тенденция във вашата базова линия, е от решаващо значение, за да знаете повече за това какво се случва в продуктовата линия. От друга страна, наличието на тенденция понякога ви казва, че трябва да направите повече подготовка. Ако сте решили да използвате експоненциално изглаждане, например, може да искате първо да премахнете тенденцията.

Ако разгледате базовата линия, показана в колона А на следващата фигура, няма да ви отнеме много време, за да заключите, че има възходяща тенденция в приходите от продажби. Но ако положите малкото усилие, необходимо за очертаване на базовата линия, не само веднага виждате тенденцията, но и получавате добра интуитивна представа за това накъде се насочват продажбите и колко бързо стигат до там.

Можете или да намалите тенденцията на тази серия и да използвате просто експоненциално изглаждане, или да прогнозирате приходите от продажби, като използвате номера на периода като предсказател.

Бъдете внимателни, когато видите тенденция като показаната. Ако това са седмични резултати, това може да е само първата част от сезонен модел (или цикъл), който е на път да се върне надолу. Забележете, че последните седем периода изглеждат така, сякаш резултатите може да се готвят да направят точно това.