Основе креирања садржаја за аутоматизовани маркетинг

Да бисте максимално искористили свој алат за аутоматизацију маркетинга, прво морате разумети људе и њихов однос према садржају. Аутоматизација је одлична само ако шаљете исправан садржај правим људима. Да бисте изградили основно разумевање како да то урадите како треба, морате да схватите да људи користе две врсте садржаја:

• Садржај за решавање проблема у току купца: У оквиру купчевог путовања, или тока, људи траже садржај који ће им помоћи да реше проблем. То значи да морате бити сигурни да шаљете исправан садржај у тачно време.

• Садржај за професионални развој или забаву. Ово је садржај који се конзумира свакодневно и није сигнал процеса куповине. Већина људи конзумира исту количину професионалног развоја и/или забаве на дневној бази. Блогови које читате сваки дан или пратиоци на Твитеру које свакодневно слушате су добри примери овог садржаја.

Када дизајнирате садржај, морате да поставите циљеве за свој садржај који се односи на ваш животни циклус. Пратите ове смернице како бисте били сигурни да се циљеви вашег садржаја подударају са његовим односом са животним циклусом потенцијалног клијента.

• Потенцијални клијенти у раној фази: Потенцијални клијенти у раној фази не морају да чују ваш продајни тим. Не мора да им се тражи демо и не желе да читају ваше саопштење за јавност. Када правите садржај за привлачење потенцијалних клијената у раној фази, размислите о стварању садржаја који ће помоћи потенцијалним клијентима да буду бољи у свом послу. Ваш циљ би требало да буде изградња односа, а не продаја. Неки добри облици садржаја за потенцијалне клијенте у раној фази су

  • Постови на блогу фокусирани су на то како идентификовати проблем

  • Чланци са упутствима

  • Кратки видео клипови

• Води у средњој фази циклуса: Потенцијални клијенти који се налазе на средини пута купца генерално имају проблем или болну тачку, али не и начин да га реше. Уопштено, купци у овој фази такође немају буџет, овлашћења или временски оквир за куповину. Садржај за потенцијалне клијенте усред пута купца треба да помогне у објашњењу опција за решавање њиховог проблема.

  Такође морате да покажете значајан друштвени доказ, односно да покажете како су други имали користи од вашег решења. Овај доказ може бити у форми интервјуа са особом која је клијент или у облику писма препоруке. Ове информације помажу потенцијалним клијентима да виде како су други решили проблем користећи вас.

  Циљ овог садржаја треба да буде да помогне људима да идентификују начин да реше свој бол, као и да натера свој тим да прихвати. Друштвени доказ пружа потврду изван ваше компаније. Неки добри облици садржаја за водеће улоге у средини су

  • Постови на блогу фокусирани су на то како решити болне тачке

  • Вебинари са причама о успеху клијената

  • Студије случаја

• Потенцијални клијенти у касној фази: Потенцијални клијенти касније на путу купца су се већ договорили о томе како да реше свој проблем и траже добављаче. Они су у процесу прављења кратке листе добављача за проверу. Ваш циљ би требало да буде да уђете на ужу листу. Неки добри облици садржаја за потенцијалне клијенте у касној фази су

  • Постови на блогу који вас упоређују са другим добављачима

  • Водичи за купце

  • Примери РФП-а (Захтеве за предлоге обично користе велике компаније које желе да процене добављаче. Састоје се од табела са стандардним питањима која се постављају свим продавцима као круг скрининга пре него што се поставе демонстрације.)

• Потенцијални клијенти у продаји: потенцијалним клијентима у рукама продаваца и даље је потребан садржај. Продајни тим га обично шаље, али морате га креирати. Неки добри облици садржаја за потенцијалне клијенте су

  • Постови на блогу о достигнућима

  • Студије случаја (могу бити исте оне које се користе за контакте у средини)

  • Продајни листови на једној страници

Када се оглашавате на Гоогле АдВордс-у, тестирајте различите огласе за исти садржај. Можда ћете открити да исти део садржаја може да функционише у различитим фазама животног циклуса потенцијалног клијента, па обавезно тестирајте ову могућност. Направите своје рекламе посебно у једној фази у животном циклусу потенцијалног клијента да бисте повећали своје шансе за ангажовање и продужили животни век дела садржаја.

Када користити садржај кратке форме

Садржај кратке форме је скраћена верзија целог документа. Добар пример је пост на блогу креиран од потпуног белог папира или извештаја о индустрији. Извештај је садржај дугог формата, док је објава садржај кратке форме. Ако извештај поделите на одељке и сваки одељак учините посебним делом, и ово би се сматрало кратком формом.

Када користите садржај кратког формата, најбоље место за његову употребу је излазни маркетинг. Због своје дужине, садржај кратке форме је лак за интеракцију и лако га је креирати, што вам омогућава да генеришете много садржаја е-поште од врло малог броја комада садржаја. Користите га за

• Неговање олова

• Емејл Маркетинг

Када користити садржај дугог формата

Садржај дугог облика је пуна верзија документа. Добар пример је е-књига, бела књига или дугачак чланак о индустрији. Извештај је садржај дугог формата, док је објава садржај кратке форме. Обично користите садржај дугог облика за долазни саобраћај. Промовише се путем плаћене претраге и СЕО-а и проналазе га купци који истражују.

Већа је вероватноћа да ће посетиоци сајта имати интеракцију са садржајем дугог облика него са садржајем кратке форме када од њих захтевате да попуне образац. Потрошач налази већу вредност у већем документу и већа је вероватноћа да ће попунити образац у замену за ваш садржај. Користите садржај дугог формата за

• Плаћена претрага

• СЕМ оловна генерација

• СЕО генерисање потенцијалних клијената

• Друштвена генерација олова