Како користити аутоматизацију маркетинга да дођете до старих потенцијалних клијената

Стари контакти нису увек мртви контакти. Аутоматизација маркетинга може вам помоћи да сазнате које старе потенцијалне клијенте можете да оживите, што вам омогућава да добијете већу вредност од новца који сте већ потрошили, чиме ћете добити „више лимуна из стискања“, да цитирамо Јоел Боок оф ЕкацтТаргет.

Ако правилно креирате своје сегментације и програме за неговање, допирање до потенцијалних клијената може се десити доследно без потребе да мрднете прстом, а може вам помоћи да генеришете више потенцијалних клијената из постојеће базе података. Ово би требало да буде друга кампања коју сте поставили.

Ова кампања комбинује правило аутоматизације, бодовање потенцијалних клијената и негујућу кампању. У почетку не мора бити сложено. Једна кампања за негу да останете испред потенцијалних клијената које идентификујете у својој бази података функционише сасвим добро. Временом можете постати детаљнији тако што ћете своју кампању поделити на много циљаних кампања за сваку фазу и личност купца, али једна кампања је довољна као почетна тачка.

Започните кампању креирањем правила аутоматизације за идентификацију хладних потенцијалних клијената. Ево неколико једноставних начина да идентификујете хладне контакте у вашој бази података:

• Нема промене резултата. Потенцијални клијенти чији се резултат није променио током одређеног временског периода су зрели да се поново ангажују. Идентификовање тачне количине времена за чекање пре него што поново контактирате нешто је што бисте требали сами да истражите. Предлаже се да сачекате најмање 45 дана, а можда и до 60 дана, након њиховог последњег ангажмана пре него што их сматрате „хладним“.

• Нема ажурирања статуса. Ако продајни тим није ажурирао свој статус потенцијалног клијента, имате одличан начин да идентификујете хладне потенцијалне клијенте. Гледање у поље статуса потенцијалног клијента је такође много бољи начин за мерење од пуког оцењивања јер вам омогућава да будете још прецизнији са својим праћењем.

  Дакле, ако знате да је потенцијални клијент препуштен као маркетинг квалификован потенцијални клијент (МКЛ), али није промењен у статус потенцијалног клијента квалификованог клијента за продају (СКЛ) у ЦРМ систему, ови потенцијални клијенти су у веома специфичној фази и можете израдите врло конкретну поруку која ће им помоћи да се крећу даље.

  Ову поруку можете подесити користећи врло једноставно правило аутоматизације. Следи пример правила аутоматизације за креирање.

  

Када креирате е-поруке за своју кампању хладног контакта, водите рачуна да имате на уму следеће идеје:

• Динамички садржај: Коришћење динамичког садржаја вам омогућава да креирате једну кампању и да сваки емаил буде високо циљан на ваше потенцијалне клијенте. Динамички садржај је било који део е-поште, огласа или веб странице који аутоматски покреће ваша база података.

  Добар пример динамичког садржаја је потпис е-поште. Ако шаљете е-пошту у име свог продајног тима, а сваки имејл долази од другог представника продаје, користите динамички блок потписа у својој е-пошти.

  Динамички садржај може да промени речи у вашим имејловима (мислите на поља за спајање поште из других алата за е-пошту), блокове садржаја унутар ваших е-порука, па чак и ХТМЛ блокове на вашој веб локацији. Поента коришћења динамичког садржаја је да се ваша маркетиншка стратегија мења на основу карактеристика сваког потенцијалног клијента.

• Предмет: Редови предмета не би требало да буду специфични за продају. Размислите о томе да у првих неколико е-порука изузмете име свог бренда или кључне речи. Уместо тога, покушајте са темама као што су „Ево одличног чланка који сам пронашао“ или „Мислио сам да ћете уживати у овоме“.

• Време између порука: Опште правило није мање од шест дана између неговања е-поште и не више од 45 дана.

• Дужина кампање: Ваша почетна кампања за неговање хладног трага не би требало да пређе пет е-порука на почетку. Касније можете да додате још имејлова, па почните са пет и одатле даље.

• Коришћење гранања у кампањи: Неговање потенцијалних клијената је ефикасно јер можете да подесите ако-онда сценарије. Ако-онда сценарији изгледају овако:

  Ако је истина, онда уради

  На пример, ако е-порука коју пошаљете остане неотворена, можете користити своје ако-онда правило да пошаљете стандардну накнадну е-пошту. Дакле, ако , онда . Међутим, ако се отвори имејл који шаљете, ваше правило ако-онда може да пошаље алтернативну следећу е-пошту.

• Садржај: За опште образовне поруке е-поште, уверите се да људи могу брзо да сваре ваш садржај. Према Свизијевом истраживању, само 1,7 одсто испитаника рекло је да више воли да њихов садржај буде дужи од пет страница. Зато нека буде кратак.

Након што сте подесили програм за неговање за слање е-поште потенцијалним клијентима, потребна вам је аутоматизација да бисте идентификовали потенцијалне клијенте спремне за продају и проследили их продаји. Осигуравање да имате план да доведете вруће потенцијалне клијенте које пронађете у руке продаје је најважнији корак у прикупљању ваше базе података о хладним потенцијалним клијентима.