Како да користите аутоматизацију маркетинга да прво пронађете своје најзанимљивије потенцијалне клијенте

У тренутку када уђете у аутоматизацију маркетинга, ваш сценарио је следећи: Имате базу података, али не знате ко је спреман за продају, а ко није. Доношење ове одлуке је прва ствар са којом би требало да се позабавите. Идентификујте потенцијалне клијенте који су најспремнији за продају и доведите их продајном тиму. Ово је најбржи начин да докажете вредност вашег новог алата.

Проналажење потенцијалних клијената спремних за продају требало би да буде ваша прва кампања. Идентификовање тих потенцијалних клијената спремних за продају помоћи ће вам да брзо покажете вредност помоћу вашег новог алата за аутоматизацију маркетинга, као и да постигнете свој циљ генерисања више потенцијалних клијената помоћу новог алата.

Када први пут набавите свој алат за аутоматизацију маркетинга, прво порадите на својим најзанимљивијим потенцијалним клијентима, а затим се побрините да их доведете до продајног тима:

• Прво пронађите своје најзанимљивије контакте. Проналажење врућих контакта је лакше рећи него учинити. Да бисте послали циљану е-пошту вашим најтоплијим потенцијалним клијентима, прво морате да знате ко су најтоплији потенцијални клијенти. Да бисте их пронашли, користите маркетиншки приступ заснован на позорници. Правите различите садржаје за сваку фазу путовања вашег купца. Затим пошаљите е-пошту у целу своју хладну базу података.

  Када шаљете своје имејлове, будите хиперциљани. Шаљете једну е-пошту на целу базу података. Ово је веома слично уништавању е-поште, али морате разумети разлику. Овде је циљ да пошаљете хиперциљану комуникацију засновану на фази куповине која ће вам помоћи да идентификујете фазу куповине потенцијалног клијента. Након што идентификујете ту фазу, мењате своју комуникацију да бисте неговали специфично интересовање потенцијалног клијента.

  Дакле, ако пошаљете е-пошту у своју базу података која је циљана на прву фазу купчевог путовања, а десет људи отвори ту е-пошту, требало би да схватите да су ти изгледи у фази 1 и да предузмете одговарајуће мере. Пребацујете те контакте на кампању која је осмишљена за потенцијалне клијенте у првој фази купчевог путовања јер сада имате контекст у којем можете комуницирати са њима.

  Побрините се да представите јасне разлике између ваших комуникација у вашим фазама. Ова техника је начин тражења информација када их немате за почетак. Људи комуницирају са имејловима који су им релевантни.

  Недавна студија коју је спровео Метју Свизи истакла је потребу за слањем свежег, релевантног садржаја. Од 500 одговора на анкету, 76 одсто је рекло да жели другачији садржај у свакој фази пута свог купца. Слањем серије е-порука циљаних на сваку особу у понашању, натерате неке људе да се ангажују и да вам кажу која су личност у понашању у том тренутку.

  Да бисте прво пронашли своје најзанимљивије потенцијалне клијенте, можете лако циљати своју прву е-пошту у своју базу података на последњу фазу путовања купца. За овај пример, три фазе су идентификоване на путовању купца, тако да би ова прва е-порука требало да буде усмерена на трећу фазу купца

  

• Пролазак води до продајног тима. Ова кампања се разликује од исте кампање без аутоматизације по томе што можете да урадите две ствари. Прво, имате јаснију слику о спремности за продају због комбинације оцењивања потенцијалних клијената и праћења е-поште. Многи потенцијални клијенти могу да отворе е-пошту јер сматрају да је насловна линија привлачна.

  На пример, потенцијални клијент који прочита наслов етапе 1 „Мислио сам да би вам се ово могло свидети“ и заиста ужива у садржају фазе 1 који сте послали може бити потенцијални клијент у фази 3, иако ваша е-пошта није била е-порука фазе 3.

  Међутим, пошто имате праћење потенцијалних клијената везано за вашу веб локацију, ако потенцијални клијент одлучи да настави сарадњу са вама и претражује вашу веб локацију, ваша оцена потенцијалних клијената може да идентификује тог потенцијалног клијента као спремног за продају.

  Друга велика разлика која долази са аутоматизацијом маркетинга је могућност да се хитни потенцијални клијенти одмах доведу у руке продаје. Након што се потенцијални клијент ангажује са вашим садржајем који је најспремнији за продају, можете имати квалитет правила за аутоматизацију и пренети вруће потенцијалне клијенте продаји у реалном времену.

  Ово уклања потребу да радите тријажу потенцијалних клијената или прегледате извештај е-поште покушавајући да пренесете потенцијалне клијенте који су ручно отворили вашу е-пошту. Као део кампање, такође можете поставити задатак да продавац прати своје нове вруће контакте. Ово се може догодити путем аутоматизације.

Нема сребрних метака. Ако мислите да можете имати 100 посто ангажовања користећи овај приступ заснован на позорници и савршен део садржаја, грешите. Ова кампања ће вам помоћи да брже пронађете потенцијалне клијенте, али их никада неће пронаћи све.

Имаће много боље стопе ангажовања од било ког другог типа кампање е-поште, али ћете морати да наставите да водите кампању попут ове када имате базу података хладних потенцијалних клијената. Запамтите да нећете пронаћи све вруће контакте; ви само слажете шансе у своју корист да пронађете више него што бисте имали раније.