Zotavenie sa z chýb v predpovedi predaja v Exceli

Prognózy v Exceli môžu byť zložité. Môžete urobiť všetko správne a skončiť s predpoveďou, ktorá sa úplne míňa cieľu. Nie je to čistá matematika. Ľudské faktory, ekonomika, počasie, technológie – to všetko sa spája, aby vaša predpoveď vyzerala zle. Tu je niekoľko dôvodov pre chyby, ktoré sú mimo vašej kontroly, a niektoré, ktoré by ste mali vedieť obísť.

Dostať sa cez to

V predpovedajúcom úskoku si treba zvyknúť na to, že sa mýlite. Najlepšie, čo môžete urobiť, je priblížiť sa. Častejšie míňate cieľ. Našťastie v predpovedi predaja zvyčajne stačí zavrieť. Nemôžete povedať, čo sa stane na trhu zajtra, budúci mesiac, budúci rok. Najlepšie, čo môžete urobiť, je konať podľa týchto odporúčaní. Pomôže vám to zvyknúť si na túto myšlienku. Potom nebudú príliš prekvapení, keď bude predpoveď mimo základňu.

A bude. Minulosť môžete použiť ako sprievodcu do budúcnosti, no nie vždy bude spoľahlivým sprievodcom. Pretože budúcnosť nie vždy reaguje na minulosť, vaše predpovede budú niekedy nesprávne.

Problém je v tom, že trh nestojí na mieste z dôvodov, ako sú tieto:

• Zákazníci robia nové voľby.
• Produktové rady sa menia.
• Marketingové stratégie sa menia.
• Cenové stratégie sa menia.

Vzhľadom na to všetko jednoducho nemôžete očakávať, že svoje predpovede zopakujete.

Ale – a to je veľké ale – zvyčajne máte nejaký čas. Podmienky na trhu sa zvyčajne nemenia náhle. Všetci zákazníci neprechádzajú na objednávanie výhradne počítačov Hewlett-Packard v utorok, keď si do pondelka objednávali počítače Hewlett-Packard a Dell.

Tieto veci sa dejú postupne, a to je jeden z dôvodov, prečo je vaša základná línia taká dôležitá. Prognostické nástroje to zohľadňujú. Berú na vedomie skutočnosť, že trhový podiel jedného produktu mierne klesá, zatiaľ čo podiel iného mierne stúpa.

Použitie cieľových výnosov ako prognóz

Tu je návod, ako často vznikajú prognózy predaja: Viceprezident pre predaj v spoločnosti musí povedať finančnému riaditeľovi, aké budú výnosy za 2. štvrťrok 2017. Všetci, ktorí sa zaoberali predajom, vedia:

Malé chrobáčiky majú menšie chrobáčiky

Na ich chrbtoch, aby ich uhryzli,

A menšie chrobáčiky majú stále menej,

A tak ďalej, do nekonečna.

Čiže obchodný viceprezident sa dostane po regionálnych obchodných riaditeľoch, ktorí po okresných manažéroch predaja atď.

Teraz predpokladajme, že ste okresný obchodný riaditeľ alebo obchodný manažér pobočky a máte vypracovať prognózu predaja na 2. štvrťrok 2017. Môžete to urobiť takto:

Skontrolujete svoju kvótu na druhý štvrťrok.
Ukázalo sa, že je to 1 500 000 dolárov.

Zavoláte si svoju predpoveď, ktorá je zhodou okolností tiež 1 500 000 dolárov.
Skúsený obchodný manažér by tiež zabudoval faktor fudge.

Teraz je to poľutovaniahodný spôsob predpovedania. Je to zlý biznis a naháňa si vlastný chvost. Jedným z hlavných účelov prognózovania je nastaviť kvóty predaja na regionálnej, pobočkovej a osobnej báze. A tu spoločnosti zvyšujú kvóty na stanovenie prognóz.

Nemali by ste teda brať kvótu a predstierať, že je to predpoveď. Samozrejme, ľudia to robia stále, ale to nerobí dobrý nápad.

Dobrým nápadom je pozrieť sa na kvalitatívne aspekty vášho produktového radu, vašu predajnú silu, váš trh a vašu konkurenciu, aby ste sa uistili, že ste na správnom mieste pre vaše prognózované obdobie. Potom, ak sa s nimi stále cítite dobre, vezmite si základnú líniu a predĺžte ju.