Základná línia prognózy predaja v Exceli

Baseline vo prognózy predajov je rad pripomienok - lepšie povedané v tejto knihe, je zdroj príjmov - ktorý môžete použiť na vytvorenie prognózy. Existujú tri typické predpovede v závislosti od toho, ako vyzerá základná línia:

• Ak je základná línia stabilná, vaša najlepšia predpoveď bude pravdepodobne blízko priemeru všetkých objemov predaja v základnej línii.
• Ak základná línia stúpa, vaša prognóza bude pravdepodobne vyššia ako posledná suma predaja.
• Ak základná línia klesá, vaša predpoveď bude pravdepodobne nižšia ako posledná suma predaja.

Poznámka: Tieto vulgárne slová sú pravdepodobné a pravdepodobne tam sú, pretože keď existuje sezónny aspekt predaja, ktorý sa ešte neobjavuje vo vašej základnej línii, ďalšia sezóna môže začať v rovnakom bode ako vaša predpoveď a zvrátiť to, čo by ste inak očakávali .

Prečo je základná línia dôležitá? Pretože to povýši vašu predpoveď nad stav odhadu. Keď použijete základnú líniu, uvedomíte si, že – bez špeciálnych znalostí, ako je skutočnosť, že vaša jednotková cena sa má drasticky zmeniť – váš najlepší sprievodca k tomu, čo sa stane ďalej, je často to, čo sa stalo predtým.

Existuje ďalšie lasicovité slovo: často. Budete mať veľa príležitostí použiť jednu premennú, napríklad súčet odhadov predaja od jednotlivých obchodných zástupcov, na predpovedanie premennej, ktorá vás skutočne zaujíma, výnosov z predaja. V takom prípade môžete získať presnejšiu predpoveď pomocou Excelu na určenie vzorca, ktorý spája tieto dve premenné, a potom pomocou tohto vzorca predpovedať ďalšiu hodnotu výnosov z predaja.

V závislosti od sily vzťahu medzi týmito dvoma premennými môže byť tento vzorec lepším vodítkom, ako sa pozerať iba na základnú líniu histórie predaja. Stále je to však základná línia: V tomto prípade základná línia pozostáva z dvoch alebo viacerých premenných, nielen z jednej.

Zmapovanie základnej línie

Oko je skvelým sprievodcom toho, čo sa deje vo vašej základnej línii. Môžete to využiť vytvorením grafu, ktorý zobrazuje základnú líniu. Existuje niekoľko možností:

• Ak prognózu vytvárate výlučne na základe predchádzajúcich výnosov z predaja, dobrou voľbou je čiarový graf, ako je ten, ktorý je zobrazený tu. Vidno, že tržby sú po čase ploché, aj keď okolo niektorých skáču. Vzor základnej línie v grafe je kľúčom k použitiu typu prognózy: Na obrázku môže byť týmto typom exponenciálne vyhladzovanie.

Čiarový graf je ideálny len pre jednu premennú, ako sú tržby z predaja.

• Ak používate inú premennú – napríklad súčet odhadov predaja poskytnutých jednotlivými obchodnými zástupcami – pravdepodobne by ste použili XY (bodový) graf, ako je ten, ktorý je tu zobrazený. Všimnite si, že skutočné hodnoty sa pomerne dobre porovnávajú so súčtom jednotlivých odhadov, čo vás môže presvedčiť, aby ste použili regresný prístup na predpovedanie nasledujúceho obdobia, najmä preto, že môžete získať ďalší odhad od predajcu, z ktorého môžete predpovedať.

V tomto prípade existuje pozitívny vzťah medzi súčtom jednotlivých odhadov a skutočnými výsledkami.

Ak sa chystáte založiť svoju budúcu prognózu na informáciách od jednotlivých obchodných zástupcov, neskrátite obdobia prognózy príliš krátko. Ak to urobíte, zástupcovia strávia viac času odhadmi ako predajom, čo znamená, že ich provízie klesnú a ďalšia vec, o ktorej viete, že pracujú pre vašu konkurenciu – a svoju predpoveď môžete spláchnuť do záchoda.

Hľadajte trendy

Trendy sú dôležité pri prognózovaní predaja. Po prvé, vedieť, či existuje trend vo vašej základnej línii, je rozhodujúce, aby ste sa dozvedeli viac o tom, čo sa deje v produktovom rade. Pre iného vám prítomnosť trendu niekedy hovorí, že sa musíte viac pripraviť. Ak ste sa napríklad rozhodli použiť exponenciálne vyhladzovanie, možno budete chcieť najskôr odstrániť trend.

Ak by ste sa zamerali na základnú líniu zobrazenú v stĺpci A nasledujúceho obrázku, netrvalo by vám dlho, kým by ste dospeli k záveru, že výnosy z predaja majú stúpajúci trend. Ale ak vynaložíte trochu úsilia potrebného na zmapovanie základnej línie, nielenže okamžite uvidíte trend, ale získate aj dobrú intuitívnu predstavu o tom, kam predaj smeruje a ako rýchlo sa tam dostáva.

Môžete buď znížiť trend tejto série a použiť jednoduché exponenciálne vyhladzovanie, alebo predpovedať tržby z predaja pomocou čísla obdobia ako prediktora.

Buďte opatrní, keď uvidíte trend, ako je ten, ktorý je zobrazený. Ak ide o týždenné výsledky, môže to byť len prvá časť sezónneho modelu (alebo cyklu), ktorý sa čoskoro vráti späť nadol. Všimnite si, že posledných sedem období vyzerá, ako keby sa výsledky mohli pripraviť práve na to.