Údaje o príjmoch a nákladoch v prognóze predaja v Exceli

Ak sa vaša ekologická nika nachádza v reťazci riadenia predaja vašej spoločnosti, je pravdepodobné, že si vediete záznamy o predajných výsledkoch spoločnosti v Exceli, prípadne vám ich niekto vedie. Ak sa vašim produktom darí, radi si spustíte Excel, pozriete sa na tie výsledky a spokojne si povzdychnete.

Ak vaše produkty nefungujú tak, ako by mali, reflexívne spustíte Excel, pozriete sa na tieto výsledky a premýšľate, ako opraviť, čo sa pokazilo. Či tak alebo onak, údaje sú už pravdepodobne v excelovom zošite, a preto je vytváranie prognóz jednoduché.

Budovanie základných príjmov je celkom jednoduché. Vy rozhodujete o svojom prognózovanom období (čas, ktorý predstavuje každé pozorovanie vo vašej základnej línii) a ak je to potrebné, použite Excel na vypočítanie celkových výnosov za každé obdobie vo vašej základnej línii. Teraz ste pripravení predpovedať, koľko prinesiete počas nasledujúceho obdobia.

Stanovenie nákladov, najmä nákladov na predaj, je zložitejšie. Mali by ste zahrnúť náklady na predaný tovar? Samozrejme, zahrniete náklady na platy a provízie obchodných zástupcov, na propagáciu produktov, zanechanie pozadu, na odpadky a drobnosti, na cestovanie a zábavu. A čo nepriame náklady?

Jedným zo spôsobov, ako postupovať, je odpočítať tieto náklady pre každé obdobie vo vašej základnej línii od výnosov za rovnaké obdobie, aby ste získali odhad zisku za dané obdobie. Tým sa vytvorí nová základná línia zisku, ktorú môžete použiť na predpovedanie zisku na ďalšie obdobie.

Ale čo alternatívne náklady? Keď míňate peniaze na podporu predaja jedného produktového radu, odvádzate zdroje z iného produktového radu. Ide o príležitostné náklady: Mali ste možnosť minúť tieto peniaze na podporu Gidgetov, a nie Widgetov, a mohli by ste vytvoriť viac príjmov a väčší zisk, ak by ste peniaze použili na predaj miniaplikácií.

Žiadne účtovné pravidlo vám nepovie, či do výpočtov zisku zahrnúť aj alternatívne náklady. Tu nevediete účtovníctvo, ale používate ho na pomoc pri plánovaní.

Obrázok ukazuje, ako vám prognóza môže pomôcť pri plánovaní podpory produktových radov.

Funkcia pracovného hárka TREND je založená na lineárnej regresii — tu s použitím historického vzťahu medzi nákladmi a výnosmi.

Údaje o miniaplikáciách a pomôckach sú celkom jednoduché. Obrázok zobrazuje skutočné výnosy a skutočné priame náklady na podporu každého produktového radu počas každého mesiaca od januára 2014 do júla 2016, v riadkoch 3 až 33. V pracovnom hárku sa získajú údaje o zisku jednoducho odpočítaním nákladov od výnosov.

V riadku 35 sú uvedené predpovede na august 2016. Získava sa takto:

Predpovedá náklady na august 2016 pomocou exponenciálneho vyhladzovania; viac informácií nájdete v kapitole 15, ale pre tých z vás, ktorí sa hrajú doma, konštanta vyhladzovania ešte nebola optimalizovaná minimalizovaním strednej štvorcovej chyby.
Prognózy nákladov sú zobrazené v bunkách C35 a G35.

Pre každý produkt predpovedá výnosy na august 2016 pomocou regresného prístupu (kde na vytvorenie prognózy používate spoľahlivý vzťah medzi výnosmi z predaja a jednou alebo viacerými prediktorovými premennými), pod maskou funkcie pracovného hárka TREND.
Pomocou informácií o historickom vzťahu medzi nákladmi a výnosmi pre každý produkt predpovedá v bunkách B35 a F35, aké by boli výnosy na základe prognóz nákladov.

Predpovedá zisky na august 2016 odpočítaním predpokladaných nákladov od predpokladaných príjmov.
Pripočítaním prognózovaných ziskov pre oba produktové rady bude celkový zisk za august 2016 vo výške 11 330 USD.

Čo keby ste teraz vzali do úvahy alternatívne náklady na podporu miniaplikácií a namiesto toho ich naliali do miniaplikácií? Na nasledujúcom obrázku môžete vidieť účinok opustenia miniaplikácií a vloženia svojich nákladov – zdrojov, ktoré vaša spoločnosť vynakladá na podporu miniaplikácií – iba do podpory miniaplikácií.

Čo sa stane, keď opustíte miniaplikácie a investujete ich náklady do podpory miniaplikácií.

Tu sú stĺpce A až H totožné so stĺpcami na predchádzajúcom obrázku. Stĺpce J až K znázorňujú účinok odobratia zdrojov z miniaplikácií a ich použitia na podporu miniaplikácií. Nasledujúce kroky ukazujú, ako získať tieto projekcie:

Do bunky K3 zadajte =C3+G3 a skopírujte a prilepte vzorec do buniek K4 až K33 a do bunky K35.
Stĺpec K teraz obsahuje súčet skutočných nákladov pre dva produktové rady od januára 2014 do júla 2016 plus súčet predpokladaných nákladov v K35.

Do bunky J3 zadajte =(F3/G3)*K3 a skopírujte a prilepte vzorec do buniek J4 až J33.
Tento vzorec získa pomer výnosov k nákladom pre Gidgets v januári 2014 a vynásobí ho celkovými nákladmi uvedenými v bunke K3. Výsledkom je použiť jednu mieru hrubej marže na vyššiu mieru nákladov a odhadnúť, aký by bol v tomto prípade príjem z Gidgets.

Do bunky J35 zadajte tento vzorec =TREND(J3:J33,K3:K33,K35) .
Toto predpovedá výnosy pre Gidgets v auguste 2016 vzhľadom na vzťah medzi projekciami výnosov a nákladov v J3 až K33, ak ste sa rozhodli podporovať iba Gidgets.

Ak chcete získať prognózu zisku pre Gidgets iba v auguste 2016, zadajte do bunky L35 =J35-K35 .

Všimnite si, že súčet zisku v auguste 2016 pre Widgety a Gidgety je 4 128 USD + 7 201 USD = 11 330 USD. Ak by ste však svoje zdroje miniaplikácií venovali Gidgets, váš zisk za august 2016 by bol 14 004 USD – o 2 674 USD viac. V surových dolároch sa to nezdá veľa, ale ide o 24-percentný nárast. Generácie majiteľov európskych kasín zbohatli na oveľa menších výhodách.

Dôvodom je, samozrejme, to, že hrubá marža na miniaplikáciách je väčšia ako na miniaplikáciách, aj keď vaše príjmy z miniaplikácií sú takmer o 30 percent vyššie ako z miniaplikácií. Zhrnúť:

• V stĺpci K sa správate, ako keby ste všetky svoje zdroje venovali iba Gidgets, a to od januára 2014 do júla 2016. Výsledkom je odstránenie všetkej podpory z Widgetov a jej pridanie k podpore poskytovanej Gidgets.
• V stĺpci J odhadujete výnosy, ktoré by ste zarobili, ak by ste podporovali iba Gidgets, pomocou historickej marže pre Gidgets.
• Pomocou funkcie TREND regresujete odhady výnosov v J3 až J33 na náklady v K3 až K33 a použijete výsledok na odhadované náklady v K35. Odpočítajte K35 od J35, aby ste získali prognózu zisku, ak ste uznali svoje alternatívne náklady a podporovali iba Gidgety.

Použitie dvoch rôznych scenárov – miniaplikácie s miniaplikáciami a samotné pomôcky – robí tento príklad o niečo zložitejším. Je to však realistická ilustrácia toho, ako môžete využiť základnú prognostickú funkciu TREND, ktorá vám pomôže urobiť informované rozhodnutie o alokácii zdrojov.

Samozrejme, pri rozhodovaní o presune zdrojov z jedného produktového radu na druhý by sa zohľadnili aj iné úvahy – analýza povahy chýb v prognózach (často nazývaných rezíduá), utopené náklady, možné prestavby na podporu zvýšenej výrobnej kapacity v produktovej rady, nutnosť nepretržitej podpory pre zákazníkov, ktorí investovali do Widgetov a pod. Jedným z kritérií sú však takmer vždy finančné odhady, a ak dokážete s istotou predpovedať finančné výsledky, ste popredu.