Prečo prognózovať pomocou Excelu?

Ľudia majú tendenciu vnímať proces predpovedania predaja ako prudkú reakciu na zúrivé volanie po uistení od nejakého nervózneho, nervózneho a vzrušujúceho viceprezidenta, ktorý sa obáva, že bude musieť oprášiť životopis. A často máte dôvod veriť, že presne to sa deje.

Existuje však množstvo produktívnejších dôvodov, prečo si dať záležať so zhromažďovaním základných údajov, ich uvedením do správneho tvaru, aby podporili dôveryhodnú predpoveď, vykonať analýzu a potom ju interpretovať, než len odpovedať viceprezidentovi, ktorý sa obáva, na linke. Tu je niekoľko z týchto dôvodov.

Na plánovanie predajných stratégií

Ak môžete použiť prognózy predaja na získanie informácií o budúcich príjmoch alebo jednotkových predajoch alebo oboje, môžete pomôcť skupinám, ako sú marketing, produktový manažment a výroba, pri rozhodovaní o činnostiach, ako je propagácia, ceny a nákup – z ktorých každá ovplyvňuje predajné výsledky vašej spoločnosti, ako aj jej čistý zisk.

Predpokladajme, že sa pozriete na štvrťročné výsledky predaja za obdobie niekoľkých rokov a uvidíte, že počas tohto obdobia predaj konkrétneho produktu mierne klesal. (Ak by bol pokles strmý, nemuseli by ste sa pozerať na základnú líniu – všetci od predajcov až po generálneho riaditeľa by klepali na vašu klietku.) Vaša predpoveď naznačuje, že pokles bude pravdepodobne pokračovať. Zaniká trh s produktom? To záleží. Najprv sa musíte opýtať a odpovedať na niektoré ďalšie otázky.

• Je produkt tovarom? Niektorí obchodní analytici sa nad komoditami uškŕňajú – napokon nie sú príliš očarujúce – ale komodity môžu byť veľmi ziskové produkty, ak ovládnete trh. Ak neovládate trh, možno by ste na trhu s touto komoditou nemali byť. Znižovali teda vaši konkurenti váš podiel na trhu alebo sa celková veľkosť trhu zmenšuje? Ak je problémom konkurencia, možno chcete urobiť niečo pre to, aby ste si vzali späť svoj podiel, aj keď si to vyžaduje investovať viac zdrojov do produktového radu – ako je prerobenie jeho výroby, investovanie viac dolárov do propagačných akcií alebo zníženie ceny. Ak sa však samotný celkový trh zmenšuje, možno práve nastal čas na záchranu.
• Aký starý je výrobok? Produkty majú svoje životné cykly. Keď sú produkty svetlé a lesklé, tržby z predaja môžu prudko rásť v pomerne krátkom časovom rámci. Keď produkty dosiahnu zrelosť, predaje sa zvyčajne vyrovnajú. A potom, keď prídu novšie, lepšie a obľúbenejšie produkty, predaj začne klesať. Myslite na streamovanie videa verzus DVD. Nechajte marketing a produktový manažment posúdiť, či je produkt v zuboch. Ak áno, možno je čas odísť. Alebo môže byť múdre produkt vyšperkovať a odlíšiť ho od verzií konkurencie, aby ste z neho vyžmýkali ešte výnosnejšie príjmy skôr, ako sa ho vzdáte. Prognóza môže poskytnúť informácie o takomto rozhodnutí, hoci to nemôže urobiť za vás.
• Ako bude predaj podporovať produkt? Ak sa vaša spoločnosť rozhodne, že ešte nie je čas opustiť produkt, manažment predaja musí urobiť určité rozhodnutia o tom, ako rozdelí svoje zdroje – teda svojich obchodných zástupcov. Jedným zo spôsobov, ako to urobiť, je, samozrejme, vybrať produkt z vrecka niektorých zástupcov a nahradiť ho iným, robustnejším produktom. (Majte na pamäti, že niektorí zástupcovia uprednostňujú staršie produkty, pretože môžu používať známe stratégie predaja.)
• Je možné, že pokles predaja je spôsobený skôr rozsiahlymi ekonomickými podmienkami ako problémami so samotným produktom? Ak áno, môžete sa rozhodnúť vydržať a čakať na zlepšenie ekonomiky, spotrebiteľskej dôvery alebo indexu hlavných ekonomických ukazovateľov, namiesto toho, aby ste urobili drastické rozhodnutie opustiť rad produktov.

Produkt, ktorý vstupuje do záverečnej fázy svojho životného cyklu, má aspoň jeden dobrý aspekt: ​​Je pravdepodobné, že máte veľa historických údajov o jeho predajoch. A vo všeobecnosti platí, že čím viac historických údajov musíte prognózu založiť, tým väčšiu dôveru môžete tejto prognóze.

Veľkosť zásob

Napríklad pri riadení zásob zariadenia na ďalší predaj môžete zmenšiť veľkosť zariadenia určeného na predaj zákazníkom bez toho, aby ste sa museli uchyľovať k odpisom. Urobte to predpovedaním predaja podľa produktového radu, čo vám pomôže zistiť, pri ktorých produktoch možno očakávať vysoký pomer obratov (rýchlosť, s akou by sa produktový rad predával) a nakupovať tie v množstvách, ktoré zvýšili zľavy od dodávateľov.

Jednoduchým zmenšením inventára sa však príbeh nekončí. Prognóza predaja vám pomáha plánovať riadenie zásob just-in-time (JIT), takže môžete načasovať svoje nákupy tak, aby zodpovedali tomu, kedy je potrebné zrealizovať predaj. Čím menej času strávia zásoby v sklade, tým menej peňazí zaplatíte za to, aby ste ich nechali len tak sedieť a čakať na predaj.