Identifikácia trendov v prognózovaní predaja v Exceli

Základná línia s trendom vo všeobecnosti smeruje nahor alebo nadol. Trendy môžu spôsobiť, že prognóza predaja v Exceli bude zložitejšia, ako aj kroky, ktoré môžete podniknúť, aby bola prognóza presnejšia. V súčasnosti je však dobré pochopiť, o čom sú trendy.

Táto základná línia má trend. Niekde sa to zatúla, ale vidíte, že smer je celkovo hore.

V predaji majú trendy tendenciu sledovať zmeny v správaní zákazníkov. V dobrom alebo v zlom sú trendy ekonomickým faktom. Pri hľadaní trendov majte na pamäti nasledovné:

• Ľudia prestávajú používať určité produkty alebo služby. Existuje mnoho spôsobov, ktorými spoločnosť povzbudzuje ľudí, aby si kúpili niektoré produkty – stúpajúci trend – a odrádza ich od nákupu iných produktov – klesajúci trend. V priebehu času sa vzostupné trendy často menia na klesajúce trendy v dôsledku meniacich sa podmienok na trhu. Napríklad niekto, kto predáva tabak, či už maloobchodne alebo veľkoobchodne, pravdepodobne chce vidieť stúpajúci trend – ale keďže spotrebitelia majú viac informácií o nebezpečenstvách fajčenia, menej z nich si výrobok kúpi. (Niektorí budú kupovať vždy, ale nie v takom množstve, aké bolo pred desiatkami rokov.)
• Ľudia chcú novšie, rýchlejšie verzie. Wi-Fi? Kábel? Vaša vlastná vláknová slučka? Na tom nezáleží. Ľudia sú netrpezliví a chcú dostať veci na internet a z internetu rýchlejšie ako predtým. Pohybujú sa od 1 200 bps (áno, ľudia kedysi odosielali a prijímali rýchlosťou 1 200 bps a ešte pomalšie) po 56 000 až po akúkoľvek multimegabitovú rýchlosť, ktorú ponúka vaša telefónna alebo káblová spoločnosť. Počet ľudí, ktorí si predplatia komunikáciu s vyššou rýchlosťou, sa postupom času zvyšuje. To isté platí pre mnohé ďalšie technologické vylepšenia.
• Ľudia míňajú viac dolárov, ale nemusia minúť viac konštantných dolárov. Tu je dohoda: Kúpa auta v roku 2016 stojí viac ako v roku 1996. Obviňujte to z inflácie. Alebo to obviňujte z bossa novy – faktom je, že veci stoja viac ako kedysi. Existujú spôsoby, ako sa s tým vysporiadať, ako je napríklad prevod cien na konštantné doláre, ale pokiaľ tak neurobíte, budete sa pozerať na trend, ktorý nemá zmysel.
• Ľudia míňajú viac za veci, ktoré chcú. Ľudia napríklad vo všeobecnosti platia bez ohľadu na cenu benzínu, aj keď cena stúpa vysokou rýchlosťou. Existuje mnoho dôvodov pre rastúce ceny benzínu, od juhoamerickej politiky cez smädné SUV až po explodujúce ekonomiky na Ďalekom východe. Zmenšujúca sa alebo statická ponuka v kombinácii so zvýšeným dopytom vytvára trend rastu príjmov; ako sme videli v rokoch 2015 a 2016, rozširujúca sa ponuka a statický alebo znížený dopyt vytvárajú klesajúce trendy.

Jedným z problémov trendu je, že existuje matematický vzťah medzi jedným údajom a druhým v základnej línii. Dva hlavné prístupy k prognózovaniu – vyhladzovanie a regresia – sa zaoberajú týmito vzťahmi odlišne. Ak používate regresnú metódu predpovede predaja, nemáte tendenciu sa starať o vzťah medzi jedným údajom a ďalším. Ak používate vyhladzovanie, niekedy chcete začať odstránením trendu zo základnej línie a jeho opätovným zavedením neskôr.