Zakaj napovedati z Excelom?

Ljudje običajno razmišljajo o procesu napovedovanja prodaje kot o nenavadnem odzivu na pomirjujoč poziv nekega živčnega, poskočnega, razburljivega podpredsednika, ki ga skrbi, da bo moral obrisati prah z življenjepisa. In pogosto imate razlog, da verjamete, da se prav to dogaja.

Vendar obstaja veliko bolj produktivnih razlogov, da si prizadevamo zbrati osnovne podatke, jih pripraviti v pravo obliko za podporo verodostojne napovedi, opraviti analizo in jo nato razlagati kot le odgovarjanje podpredsedniku, ki se boji, da je delo na zvezi. Tukaj je nekaj teh razlogov.

Za načrtovanje prodajnih strategij

Če lahko uporabite napovedi prodaje za obvladovanje prihodnjih prihodkov ali prodaje na enoto ali obojega, lahko pomagate skupinam, kot so trženje, upravljanje izdelkov in proizvodnja, sprejemati odločitve o dejavnostih, kot so promocija, cene in nakupi – od katerih vsaka vpliva na prodajne rezultate vašega podjetja kot tudi na njegov čisti dobiček.

Recimo, da si ogledate četrtletne prodajne rezultate v obdobju več let in vidite, da je v tem času prodaja določenega izdelka rahlo upadala. (Če bi bil upad strm, vam ne bi bilo treba gledati na izhodišče – ​​vsi, od prodajnega delavca do izvršnega direktorja, bi ropotali z vašo kletko.) Vaša napoved kaže, da se bo upad verjetno nadaljeval. Ali trg za izdelek izginja? To je odvisno. Najprej morate vprašati in odgovoriti na nekatera druga vprašanja.

• Ali je izdelek blago? Nekateri poslovni analitiki se posmehujejo blagu – navsezadnje niso zelo glamurozni – vendar so blago lahko zelo dobičkonosni izdelki, če obvladujete trg. Če ne obvladujete trga, morda ne bi smeli biti na trgu za to blago. Torej, ali so vaši konkurenti zmanjšali vaš tržni delež ali se skupna velikost trga zmanjšuje? Če je težava v konkurenci, morda želite nekaj narediti, da bi vzeli nazaj svoj delež, čeprav to zahteva vlaganje več sredstev v linijo izdelkov – na primer preoblikovanje proizvodnje, vlaganje več dolarjev v promocije ali znižanje cene. Toda če se celoten trg sam krči, je morda čas za reševanje.
• Koliko je izdelek star? Izdelki imajo življenjske cikle. Ko so izdelki svetli in sijoči, lahko prihodki od prodaje močno narastejo v dokaj kratkem časovnem obdobju. Ko izdelki dosežejo zrelost, se prodaja običajno zmanjša. In potem, ko pridejo novejši, boljši, bolj elegantni izdelki, začne prodaja padati. Pomislite na pretočni video v primerjavi z DVD-jem. Zagotovite si marketing in produktno vodenje, da ocenite, ali je izdelek že dolgo v zobu. Če je, je morda čas, da gremo ven. Ali pa bi bilo pametno izdelek popestriti in ga ločiti od konkurenčnih različic, da bi iz njega iztisnili nekaj donosnejših prihodkov, preden se mu odrečete. Napovedovanje lahko vpliva na takšno odločitev, čeprav je ne more sprejeti namesto vas.
• Kako bo prodaja podprla izdelek? Če se vaše podjetje odloči, da še ni čas za opustitev izdelka, mora vodstvo prodaje sprejeti nekaj odločitev o tem, kako razporediti svoje vire – torej svoje prodajne predstavnike. Eden od načinov za to je seveda, da izdelek vzamete iz vreč nekaterih predstavnikov in ga zamenjate z drugim, bolj robustnim izdelkom. (Upoštevajte, da imajo nekateri zastopniki raje starejše izdelke, ker lahko uporabljajo znane prodajne strategije.)
• Je možno, da je upad prodaje bolj posledica velikih gospodarskih razmer kot pa težav s samim izdelkom? Če je tako, se lahko odločite, da ostanete in počakate, da se izboljša gospodarstvo, zaupanje potrošnikov ali indeks vodilnih gospodarskih kazalnikov, namesto da bi se drastično odločili, da opustite linijo izdelkov.

Izdelek, ki vstopa v zadnjo fazo svojega življenjskega cikla, ima vsaj en dober vidik: zelo verjetno imate veliko zgodovinskih podatkov o njegovih prodajnih številkah. Na splošno velja, da na več zgodovinskih podatkih morate temeljiti napoved, več zaupanja lahko v to napoved.

Za določanje velikosti zalog

Na primer, pri upravljanju zalog opreme za nadaljnjo prodajo lahko zmanjšate velikost opreme, namenjene prodaji strankam, ne da bi se zatekli k odpisom. To naredite tako, da napovedujete prodajo glede na linijo izdelkov, kar pomaga ugotoviti, za katere izdelke bi lahko pričakovali visoko razmerje obratov (hitrost, s katero bi se linija izdelkov prodajala) in kupite tiste v količinah, ki so povečale popuste pri dobaviteljih.

Preprosto zmanjšanje velikosti zalog pa še ni konec zgodbe. Napovedovanje prodaje vam pomaga načrtovati pravočasno upravljanje zalog (JIT), tako da lahko svoje nakupe uskladite s časom, ko je treba izpolniti prodajo. Manj časa, ko inventar preživi v skladišču, manj denarja plačate, da ga pustite tam in čaka na prodajo.