Odpravljanje napak pri napovedovanju prodaje v Excelu

Napovedovanje v Excelu je lahko težaven posel. Vse lahko naredite pravilno in končate z napovedjo, ki popolnoma zgreši cilj. To ni čista matematika. Človeški dejavniki, gospodarstvo, vreme, tehnologija – vsi se zarotijo, da bo vaša napoved videti slaba. Tukaj je nekaj razlogov za napake, ki so izven vašega nadzora, in nekatere, ki bi jih morali imeti v rokah.

Preboleti

Pri izmikanju napovedi se moraš navaditi, da se motiš. Najboljše, kar lahko storite, je, da se približate. Pogosteje kot ne boste zgrešili cilj. Na srečo je pri napovedovanju prodaje običajno vse, kar je potrebno, blizu. Enostavno ne moreš povedati, kaj se bo zgodilo na trgu jutri, naslednji mesec, naslednje leto. Najboljše, kar lahko storite, je, da upoštevate ta priporočila. Pomagalo bo, da se vaše vodstvo navadi na to idejo. Potem ne bodo preveč presenečeni, če bo napoved napačna.

In bo. Preteklost lahko uporabite kot vodilo v prihodnost, vendar ne bo vedno zanesljivo vodilo. Ker se prihodnost ne odziva vedno na preteklost, bodo vaše napovedi včasih napačne.

Težava je v tem, da trg ne miruje iz naslednjih razlogov:

• Stranke sprejemajo nove izbire.
• Linije izdelkov se spreminjajo.
• Marketinške strategije se spreminjajo.
• Cenovne strategije se spreminjajo.

Glede na vse to preprosto ne morete pričakovati, da boste vedno znova uresničili svoje napovedi.

Toda – in to je veliko, vendar – običajno imate nekaj časa. Razmere na trgu se običajno ne spremenijo nenadoma. Vsi kupci ne preidejo na naročanje izključno Hewlett-Packardovih računalnikov v torek, ko so naročali Hewlett-Packard in Dells do ponedeljka.

Te stvari se dogajajo bolj postopoma in to je eden od razlogov, da je vaša izhodiščna vrednost tako pomembna. Orodja za napovedovanje to upoštevajo. Upoštevajo dejstvo, da tržni delež enega izdelka rahlo upada, drugega pa rahlo narašča.

Uporaba ciljev prihodkov kot napovedi

Napovedi prodaje se pogosto pojavljajo takole: podpredsednik prodaje v podjetju mora finančnemu direktorju povedati, kakšni bodo prihodki v drugem četrtletju 2017. Kot vsi, ki so bili v prodaji, vedo:

Mali hrošči imajo manjše hrošče

Na hrbtu, da bi jih ugriznil,

In manjši hrošči imajo še manj,

In tako naprej, do neskončnosti.

Torej podpredsednik prodaje sledi regionalnim direktorjem prodaje, ki sledijo okrožnim vodjem prodaje in tako naprej, do neskončnosti, za napovedi prodaje v drugem četrtletju 2017.

Zdaj pa recimo, da ste okrožni direktor prodaje ali vodja prodaje podružnice in bi morali pripraviti napoved prodaje za drugo četrtletje 2017. To lahko storite tako:

Preveriš svojo kvoto za drugo četrtletje.
Izkazalo se je, da je to 1.500.000 $.

Pokličete v svojo napoved, ki je po naključju tudi 1.500.000 $.
Izkušen vodja prodaje bi prav tako vgradil faktor fudge.

Zdaj je to žalosten način napovedovanja. To je slab posel in lovi svoj rep. Eden glavnih namenov napovedovanja je določiti prodajne kvote na regionalni, panogi in osebni osnovi. In tukaj podjetja zbirajo kvote za določanje napovedi.

Torej ne bi smeli vzeti kvote in se pretvarjati, da je napoved. Seveda ljudje to počnejo ves čas, vendar to ni dobra ideja.

Dobra ideja je, da si ogledate kvalitativne vidike vaše linije izdelkov, vaše prodajne sile, vašega trga in konkurence, da se prepričate, da ste na pravem mestu za vaše predvideno obdobje. Potem, če se s temi še vedno počutite dobro, vzemite svojo osnovno linijo in jo razširite.