Izhodišče v Excelovem prodajnem napovedovanju

Izhodišče za napovedovanje prodaje je niz opazovanj - bolj do točke v tej knjigi, ki je vir prihodkov -, ki ga uporabljate za oblikovanje napovedi. Obstajajo tri tipične napovedi, odvisno od tega, kako izgleda izhodišče:

• Če je izhodišče stabilno, bo vaša najboljša napoved verjetno blizu povprečja vseh prodajnih zneskov v izhodišču.
• Če se je izhodišče dvigovalo, bo vaša napoved verjetno višja od zadnjega zneska prodaje.
• Če je izhodišče padalo, bo vaša napoved verjetno nižja od zadnjega zneska prodaje.

Opomba: Te neumne besede so verjetno in verjetno obstajajo, ker če obstaja sezonski vidik prodaje, ki se še ne pojavi v vaši osnovni vrednosti, se lahko naslednja sezona začne na isti točki kot vaša napoved in obrne tisto, kar bi sicer pričakovali .

Zakaj je izhodišče pomembno? Ker to povzdigne vašo napoved nad status ugibanja. Ko uporabite izhodiščno vrednost, se zavedate, da je – brez posebnega znanja, kot je dejstvo, da se bo vaša cena na enoto drastično spremenila – vaš najboljši vodnik za naslednje, pogosto tisto, kar se je zgodilo prej.

Obstaja še ena podlasica beseda: pogosto. Imeli boste veliko priložnosti za uporabo ene spremenljivke, kot so skupne ocene prodaje posameznih prodajnih predstavnikov, za napovedovanje spremenljivke, ki vas resnično zanima, prihodkov od prodaje. V tem primeru boste morda dobili natančnejšo napoved z uporabo Excela, da ugotovite formulo, ki povezuje obe spremenljivki, in nato uporabite to formulo za napovedovanje naslednje vrednosti prihodkov od prodaje.

Glede na moč razmerja med obema spremenljivkama je lahko ta formula boljši vodnik kot gledanje samo na izhodišče zgodovine prodaje. Še vedno pa je izhodišče: v tem primeru je izhodišče sestavljeno iz dveh ali več spremenljivk, ne samo ene.

Načrtovanje osnovne črte

Oko je odličen vodnik po tem, kaj se dogaja v vaši bazi. To lahko izkoristite tako, da naredite grafikon, ki prikazuje osnovno črto. Obstaja nekaj možnosti:

• Če svojo napoved izdelujete izključno na podlagi prejšnjih prihodkov od prodaje, je dobra izbira črtni grafikon, kot je prikazan tukaj. Vidite, da so prihodki skozi čas pavšalni, čeprav nekaj skočijo. Vzorec osnovne črte v grafikonu je namig za vrsto napovedi, ki jo je treba uporabiti: na sliki je ta vrsta lahko eksponentno glajenje.

Črtni grafikon je idealen za samo eno spremenljivko, kot so prihodki od prodaje.

• Če uporabljate drugo spremenljivko – na primer skupno oceno prodaje, ki jo zagotovijo posamezni prodajni zastopniki – bi verjetno uporabili grafikon XY (razpršeni), kot je prikazan tukaj. Upoštevajte, da se dejanski podatki dokaj dobro ujemajo z vsoto posameznih ocen, kar vas lahko prepriča, da uporabite regresijski pristop za napovedovanje naslednjega obdobja, še posebej zato, ker lahko dobite naslednjo oceno od prodajne sile za napovedovanje.

V tem primeru obstaja pozitivna povezava med vsoto posameznih ocen in dejanskimi rezultati.

Če boste svojo naslednjo napoved zasnovali na podlagi informacij posameznih prodajnih zastopnikov, ne naredite obdobja napovedi prekratka. Če to storite, boste imeli predstavnike več časa za izdelavo ocen kot za prodajo, kar pomeni, da se njihove provizije zmanjšajo, in naslednjič, za kar veste, da delajo za vašo konkurenco – in lahko svojo napoved sperete na stranišče.

Iščete trende

Trendi so pomembni pri napovedovanju prodaje. Prvič, vedeti, ali obstaja trend v vaši osnovni liniji, je ključnega pomena za več informacij o tem, kaj se dogaja v liniji izdelkov. Po drugi strani pa vam prisotnost trenda včasih pove, da se morate bolj pripraviti. Če ste se na primer odločili za uporabo eksponentnega glajenja, boste morda želeli najprej odstraniti trend.

Če pogledate izhodiščno vrednost, prikazano v stolpcu A naslednje slike, vam ne bi vzelo dolgo, da bi ugotovili, da obstaja trend naraščanja prihodkov od prodaje. Če pa se malo potrudite, da začrtate izhodiščno linijo, ne samo, da takoj vidite trend, ampak dobite dobro intuitivno predstavo o tem, kam je usmerjena prodaja in kako hitro pride tja.

To serijo lahko zmanjšate in uporabite preprosto eksponentno glajenje ali pa napovedujete prihodke od prodaje z uporabo številke obdobja kot napovednika.

Bodite previdni, ko vidite trend, kot je prikazani. Če so to tedenski rezultati, je morda le prvi del sezonskega vzorca (ali cikla), ki se bo kmalu vrnil navzdol. Upoštevajte, da je zadnjih sedem obdobij videti, kot da se rezultati morda pripravljajo na to.