Slik bruker du Marketing Automation for å finne de hotteste potensielle kundene dine først

I det øyeblikket du kommer inn i marketing automation, er scenarioet ditt som følger: Du har en database, men du vet ikke hvem som er salgsklare og hvem som ikke er det. Å ta denne avgjørelsen er det første du bør ta tak i. Identifiser de mest salgsklare potensielle kundene og få dem til salgsteamet. Dette er den raskeste måten å bevise verdien av det nye verktøyet ditt.

Å finne ut salgsklare potensielle kunder bør være din første kampanje. Å identifisere disse salgsklare potensielle salg vil hjelpe deg å raskt vise verdi med det nye markedsføringsautomatiseringsverktøyet ditt, samt hjelpe deg med å nå målet ditt om å generere flere potensielle salg med det nye verktøyet ditt.

Når du først får markedsføringsautomatiseringsverktøyet ditt, må du først jobbe med de heteste potensielle kundene dine og deretter sørge for at du kan få dem til salgsteamet:

• Finn de beste potensielle kundene dine først. Det er lettere sagt enn gjort å finne de varme potensielle kundene. For å sende en målrettet e-post til de heteste potensielle kundene dine, må du først vite hvem de heteste potensielle kundene er. For å finne dem, bruk den scenebaserte markedsføringstilnærmingen. Du lager forskjellig innhold for hvert trinn av kjøperens reise. Send deretter e-posten til hele din kalde database.

  Når du sender e-post, vær hypermålrettet. Du sender én e-post til en hel database. Dette ligner veldig på e-postsprengning, men du må forstå forskjellen. Målet her er å sende hypermålrettet kommunikasjon basert på et kjøpsstadium for å hjelpe deg med å identifisere et prospekts kjøpsstadium. Etter at du har identifisert det stadiet, endrer du kommunikasjonen din for å pleie prospektets spesifikke interesse.

  Så hvis du sender en e-post til databasen din målrettet mot den første fasen av kjøperens reise, og ti personer åpner den e-posten, bør du innse at disse prospektene er i trinn 1 og ta passende tiltak. Du flytter disse leadsene videre til en pleiekampanje designet for potensielle kunder i den første fasen av kjøperens reise fordi du nå har en kontekst for å kommunisere med dem.

  Sørg for at du presenterer klare forskjeller mellom kommunikasjonen din i dine stadier. Denne teknikken er en måte å fiske etter informasjon når du ikke har noe å begynne med. Folk engasjerer seg med e-poster som er relevante for dem.

  En fersk studie utført av Mathew Sweezey fremhevet behovet for å sende nytt, relevant innhold. Av de 500 undersøkelsessvarene sa 76 prosent at de ønsker forskjellig innhold på hvert trinn av kjøperens reise. Ved å sende en serie e-poster målrettet mot hver atferdspersonlighet, får du noen mennesker til å engasjere seg og fortelle deg hvilken adferdspersonlighet de er på det tidspunktet.

  For å finne de mest populære potensielle kundene først, kan du enkelt målrette din første e-post til databasen din til den siste fasen av kjøperens reise. For dette eksemplet er de tre stadiene identifisert i kjøperens reise, så denne første e-posten bør målrettes mot det tredje kjøperstadiet

  

• Bestått fører til salgsteamet. Denne kampanjen skiller seg fra samme kampanje uten automatisering ved at du kan gjøre to ting. For det første har du et klarere bilde av salgsberedskap på grunn av en kombinasjon av potensielle kunder og e-postsporing. Mange potensielle kunder kan åpne e-posten fordi de finner emnelinjen tiltalende.

  For eksempel, en potensiell kunde som leser emne-1-emnelinjen «Trodde at du kanskje liker dette» og faktisk liker trinn-1-innholdet du sendte, kan være en fase-3-emne, selv om e-posten din ikke var en fase-3-e-post.

  Men fordi du har sporing av potensielle kunder knyttet til nettstedet ditt, hvis leadet velger å fortsette engasjementet med deg og søker rundt på nettstedet ditt, kan poengsummen din identifisere den potensielle kunden som salgsklar.

  Den andre store forskjellen som følger med markedsføringsautomatisering er muligheten til å få hot leads i hendene på salg umiddelbart. Etter at et prospekt har engasjert seg i det mest salgsklare innholdet ditt, kan du ha en automatiseringsregelkvalitet og sende den varme potensielle kunden til salg i sanntid.

  Dette fjerner behovet for at du skal utføre lead triage, eller sile gjennom en e-postrapport som prøver å videreformidle potensielle kunder som åpnet e-posten din manuelt. Som en del av kampanjen kan du også sette oppgaven med å få selgeren til å følge opp sine nye hot leads. Dette kan skje gjennom automatisering.

Det er ingen sølvkuler. Hvis du tror du kan ha 100 prosent engasjement ved å bruke denne scenebaserte tilnærmingen og et perfekt innhold, tar du feil. Denne kampanjen vil hjelpe deg å finne potensielle kunder raskere, men den vil aldri finne dem alle.

Den vil ha mye bedre engasjementsrater enn noen annen type e-postkampanje, men du må fortsette å kjøre en kampanje som denne når du har en database med kalde potensielle kunder. Husk at du ikke finner alle de hete leadsene; du bare stabler oddsen i din favør for å finne mer enn du ville ha gjort før.