A pontozás egy olyan módszer, amellyel számokat rendelünk egy vagy több marketingautomatizálási művelethez vagy viselkedéshez, amelyet egy potenciális ügyfél vagy ügyfél hajt végre. A pontozással számszerűsítheti a marketingautomatizálási programokkal való elkötelezettség különböző szintjeit.
A pontszám – a hozzárendelni kívánt tényleges szám – egyben adatpont és mező is az adatbázisban. Az adatbázis bármely mezőjéhez hozzá lehet rendelni a pontszámot, ha a mezőben lévő adatok alapján számot rendel hozzá. A pontszámokat arra is használhatja, hogy jövőbeli automatizálásokat indítson el olyan műveletre vagy viselkedésre adott válaszként, amely a pontszámot egy bizonyos küszöb fölé tolja.
Használhatja a pontozást vezető minősítéshez, szegmentáláshoz, hideg vezetékek azonosításához és még sok máshoz. A potenciális ügyfelek interakcióik alapján történő pontozása lehetővé teszi érdeklődésük és értékesítési felkészültségük mérését.
A pontozási modelleknek nagyon egyszerűnek kell indulniuk, és idővel egyre bonyolultabbá kell válniuk. Nagyon fontos, hogy ne egy nagyobb pontozású modellel kezdjünk. A kezdéshez meg kell értenie a következő kifejezéseket:
-
Értékesítési készenlét százalékos aránya: Ez az a százalék, amely megbecsüli, milyen közel van a potenciális ügyfél a vásárlási döntéshez. Például, ha egy potenciális ügyfél 50 százalékban készen áll az eladásokra, akkor félúton van a vásárlási döntéshez.
-
Értékesítésre kész pontszám: Ezt a számot választja annak meghatározására, hogy valaki 100 százalékban készen áll az értékesítésre. Sokan azt javasolják, hogy ehhez a számhoz csak 100-at használjunk. A szám az Ön lead-pontozási modellje alapján változik, ha már rendelkezik ilyennel.
Az egyszerű módszer a legjobb, és a 100 gyors, tiszta matematikát tesz lehetővé. Például, amikor valaki eléri a 100 pontot, akkor 100 százalékban készen áll az értékesítésre, és készen áll arra, hogy továbbadják az értékesítésnek.
A pontozási modell létrehozásához a következőkre is szükség van:
Használja a táblázatot az összes eszköz felsorolásához. Az első oszlop az eszköz nevét, a második oszlop az eszköz állapotát, a harmadik oszlop pedig az eszköz pontszámát tartalmazza.
Ahhoz, hogy minden egyes művelethez pontszámot hozzon létre, kérjen segítséget a legjobb értékesítőtől, mert ez a személy tudja a legjobban megítélni, hogy mely tevékenységek milyen pontszámot érdemelnek. Kövesse az alábbi két lépést:
Kérdezze meg eladóját: „Ha egy személy csak ezt a műveletet hajtaná végre, mennyire lenne kész az értékesítésre?”
Kérje ezt a számot százalékban. Ezután szorozza meg a százalékot az értékesítésre kész pontszámával, hogy meghatározza a művelet pontszámát. Például, ha az értékesítési képviselője úgy gondolja, hogy egy fehér papír elolvasása egy olyan potenciális ügyfélnek felel meg, aki 30 százalékban készen áll az értékesítésre, és az Ön értékesítésre kész pontszáma 100, akkor a papírra kapott pontszám 30, mivel 30% x 100 = 30.
Adjon pontszámot az eszköznek.
Adja meg az elemnek az 1. lépés pontszámát, és rögzítse a táblázatban. Ne feledje, hogy erre a táblázatra szüksége lesz a pontozási modelljének a jövőbeni kezeléséhez, ezért tartsa kéznél.
