Abban a pillanatban, amikor belevág a marketing automatizálásba, a forgatókönyve a következő: Van egy adatbázisa, de nem tudja, ki áll készen az értékesítésre és ki nem. Ennek az elhatározásnak a meghozatala az első dolog, amellyel foglalkoznia kell. Azonosítsa a leginkább értékesítésre kész érdeklődőket, és juttassa el őket az értékesítési csapathoz. Ez a leggyorsabb módja annak, hogy bizonyítsa új eszköze értékét.
Az értékesítésre kész potenciális ügyfelek kiderítése legyen az első kampánya. Az értékesítésre kész potenciális ügyfelek azonosítása segít abban, hogy gyorsan felmutassa az értéket az új marketingautomatizálási eszközzel, valamint segít elérni azt a célt, hogy több leadet generáljon az új eszközzel.
Amikor először szerzi be marketingautomatizálási eszközét, először dolgozzon a legmenőbb leadeken, majd győződjön meg arról, hogy eljuttatja őket az értékesítési csapathoz:
-
Először keresse meg a legmenőbb potenciális ügyfeleket. A forró vezetékek megtalálása könnyebb mondani, mint megtenni. Ha célzott e-mailt szeretne küldeni a legmenőbb potenciális ügyfeleknek, először tudnia kell, kik a legmenőbb érdeklődők. Megtalálásukhoz használja a színpadi marketing megközelítést. Különböző tartalmakat készít a vásárló útjának minden szakaszához. Ezután küldje el az e-mailt a teljes hideg adatbázisba.
Az e-mailek küldésekor legyen hipercélzott. Egy e-mailt küld egy teljes adatbázisba. Ez nagyon hasonlít az e-mail-robbantáshoz, de meg kell értenie a különbséget. A cél itt az, hogy a vásárlási szakaszon alapuló hipercélzott kommunikációt küldjön, hogy segítsen azonosítani a potenciális ügyfél vásárlási szakaszát. Miután azonosította ezt a szakaszt, megváltoztatja a kommunikációt, hogy felkeltse a potenciális ügyfelek érdeklődését.
Tehát, ha e-mailt küld az adatbázisába, amely a vevő útjának első szakaszát célozza meg, és tíz ember nyitja meg azt, akkor észre kell vennie, hogy ezek a potenciális ügyfelek az 1. szakaszban vannak, és meg kell tennie a megfelelő lépéseket. Ezeket a potenciális ügyfeleket egy olyan tápláló kampányba helyezi át, amelyet a potenciális ügyfelek számára terveztek a vevő útjának első szakaszában, mert most már van egy kontextusa, amelyben kommunikálhat velük.
Győződjön meg arról, hogy egyértelmű különbségeket mutat be az egyes szakaszokban folytatott kommunikáció között. Ezzel a technikával információért halászhat, amikor nincs mit kezdenie. Az emberek a számukra releváns e-mailekkel foglalkoznak.
Mathew Sweezey nemrégiben végzett tanulmánya kiemelte, hogy friss, releváns tartalmat kell küldeni. Az 500 felmérésre adott válasz 76 százaléka nyilatkozott úgy, hogy vásárlói útjának minden szakaszában más-más tartalmat szeretne. Ha egy sor e-mailt küld minden egyes viselkedési személyiségnek, akkor néhány embert megszólít, és elmondja, melyik viselkedési személyiség az adott időpontban.
Ahhoz, hogy először megtalálja a legmenőbb potenciális ügyfeleket, egyszerűen célozhatja az adatbázisába küldött első e-mailt a vevő útjának utolsó szakaszára. Ebben a példában a három szakaszt a vevő útjának azonosítják, ezért ennek az első e-mailnek a harmadik vevő szakaszát kell megcéloznia.
-
Az átadás az értékesítési csapathoz vezet. Ez a kampány abban különbözik az automatizálás nélküli kampánytól, hogy két dolgot tehet. Először is tisztább képe van az értékesítési készenlétről a lead pontozás és az e-mailek nyomon követésének kombinációja miatt. Sok érdeklődő megnyithatja az e-mailt, mert vonzónak találja a tárgysort.
Például egy érdeklődő, aki elolvassa az 1. szakasz tárgysorát: „Azt hittem, ez tetszeni fog neked”, és valóban élvezi az Ön által elküldött 1. szakasz tartalmat, lehet, hogy 3. szakaszban érdeklődik, még akkor is, ha az Ön e-mailje nem 3. szakaszbeli e-mail volt.
Mivel azonban a potenciális ügyfelek nyomon követése a webhelyhez van kötve, ha a potenciális ügyfél úgy dönt, hogy továbbra is elkötelezi magát Önnel, és körbe keres a webhelyen, a potenciális ügyfelek pontozása képes azonosítani a potenciális ügyfeleket értékesítésre készként.
A második fő különbség, ami a marketingautomatizálással jár, az a képesség, hogy a forró potenciális ügyfelek azonnal az értékesítések kezébe kerüljenek. Miután egy potenciális ügyfél kapcsolatba lép az Ön leginkább értékesítésre kész tartalommal, rendelkezhet egy automatizálási szabály minőségével, és valós időben továbbítja a vezető szerepet az értékesítésnek.
Ezzel szükségtelenné kell tennie potenciális ügyfelek osztályozását, vagy át kell szűrnie egy e-mailes jelentést, amely megpróbálja átadni azokat a potenciális ügyfeleket, akik manuálisan nyitották meg az e-mailt. A kampány részeként beállíthatja azt a feladatot is, hogy az értékesítő kövesse az új, felkapott érdeklődőket. Ez automatizálás révén történhet.
Nincsenek ezüstgolyók. Ha úgy gondolja, hogy ezzel a színpadi megközelítéssel és egy tökéletes tartalommal 100 százalékos elkötelezettséget érhet el, akkor téved. Ez a kampány segít gyorsabban megtalálni a potenciális ügyfeleket, de soha nem fogja megtalálni az összeset.
Sokkal jobb elköteleződési arányt fog elérni, mint bármely más típusú e-mail-kampány, de folytatnia kell az ehhez hasonló kampányt, ha rendelkezik hideg potenciális ügyfelek adatbázisával. Ne feledje, hogy nem fogja megtalálni az összes forró vezetéket; csak a maga javára halmozod fel az esélyeket, hogy többet találj, mint korábban.
