Az űrlapok pontozása a marketingautomatizálási űrlap szerepétől, a végrehajtott műveletektől és az űrlapon feltett kérdésektől függ. Íme néhány jó módszer a potenciális ügyfelek által kitöltött űrlapok pontozására:
-
Űrlapok a tartalom letöltéséhez: Amikor pontoz egy űrlapot, amelyet a potenciális ügyfelek tartalom letöltésére használnak, az űrlapon egy pontszámot kell társítani az űrlap kitöltéséhez. Használja a tartalom értékesítésre kész pontszámát, hogy meghatározza a megfelelő pontszámot az űrlap kitöltésének műveletéhez.
-
Kapcsolatfelvételi űrlapok: Ha űrlapja kapcsolatfelvételi adatokat kér egy potenciális ügyféltől, akkor azt azonnali értékesítésre késznek kell minősíteni, amikor egy potenciális ügyfél kitölti.
-
A kérdésekre adott válaszok pontozása: Az űrlapon feltett kérdéseket használd az adott személy osztályzatának emelésére vagy csökkentésére, ne pontozásra. A kérdéseket minősítő kérdéseknek kell tekinteni, amelyek segítenek kiszűrni a jó és a rossz potenciálokat. A válaszlap kitöltését azonban pontozott tevékenységnek kell tekintenie.
-
Kiegészítő műveletek pontozása: Ha egy űrlap védi az űrlap kitöltése után egy személynek e-mailben elküldött tartalmat, akkor pontoznia kell a tartalmat, meg kell nyitnia az e-mailt, és a tartalom lekéréséhez kattintson rá. Kérjen segítséget értékesítési csapatától, hogy minden egyes műveletet külön-külön helyesen pontozzon.
A pontozási modell megalkotásakor ne feledje, hogy sok ilyen művelet egymás után történik, ezért ügyeljen arra, hogy megértse a potenciális ügyfél teljes forgatókönyvét, nehogy túlszárnyalja a potenciális ügyfeleket.
Például, ha egy személy egy űrlap kitöltésével tölt le egy dokumentumot, akkor valószínűleg pontszámot kap az űrlap kitöltése, az e-mail elküldése, az e-mail megnyitása, az e-mail hivatkozásra való kattintás és a fehér könyv letöltése.
A túlpontozás olyan potenciális ügyfeleket ad tovább, akik valójában nem állnak készen az értékesítésre; csak azért gondolod, mert mesterségesen megnövelted a pontszámukat anélkül, hogy észrevetted volna. Győződjön meg arról, hogy tisztában van az adott személy lépéseivel, hogy ne értékeljen túl valakit egy alapvető művelet miatt.
Hogyan lehet pontozni a potenciális ügyfelek interakcióit a marketingautomatizálási céloldalakkal
A céloldalakat az űrlapokhoz hasonlóan pontozzák, mivel a céloldalakon általában vannak olyan űrlapok, amelyek e-mailt küldenek az űrlapot kitöltő személynek. A fő különbség a céloldalak és a pontozási űrlapok között az a tény, hogy a céloldalakat az esetek 100 százalékában egy URL-en keresztül érik el.
Ez azt jelenti, hogy két pontozott művelete lehet – az egyik a céloldal eléréséhez, a másik pedig az űrlap kitöltéséhez. A nyitóoldal linkjére történő kattintás, a nyitóoldal megtekintése, a céloldalon eltöltött idő és az azt követő műveletek pontozásával is részletesebb információkat kaphat. A következőképpen kell pontoznia a céloldallal kapcsolatos leggyakoribb műveleteket:
-
Pontozzon a céloldal linkjét az űrlap mögötti tartalom vagy magának az oldalnak a stádiuma alapján.
-
Pontozd az oldalmegtekintést, mint nagyon alappontszámot, az űrlap kitöltését pedig a legmagasabb pontszámként.
-
A céloldalról megjelenített tartalmat magasabb pontszámmal értékelje, mint az e-mail-robbanásból elért tartalmat.
Ne feledje, hogy a potenciális ügyfél sok lépésen ment keresztül, hogy elérje a tartalmat, ezért ügyeljen arra, hogy figyelembe vegye a lépések számát annak meghatározásához, hogy a potenciális ügyfél kíván-e olvasni a tartalmat.
Hogyan szerezhet pontszámot a marketingautomatizálási internetes interakciókon
Bármely URL nyomon követhető. A legtöbb internetes tartalomhoz egy URL-en keresztül kell hozzáférni, függetlenül attól, hogy ki tárolja a tartalmat.
Az internetes interakciók pontozásához és az értékesítésre kész potenciális ügyfelek azonosításához a webes műveleteket értékesítésre kész és általános műveletekre kell bontania az alábbiak szerint:
-
Pontozzon minden olyan műveletet, amely nem kapcsolódik a vevő utazásához, általános műveletként , amely nem növeli az értékesítési készenléti pontszámot. Például sokan minden URL-hez pontszámot csatolnak. De nem minden felkeresett URL jelzi a potenciális ügyfelek értékesítési készségét.
-
Pontozzon minden, a vevő utazásával kapcsolatos műveletet értékesítésre kész műveletként, amely növeli az értékesítési készenléti pontszámot. Például a webhelyen található árképzési oldal URL-je, valamint a termékjellemzők és előnyök oldalának URL-címe jó példák azokra az oldalakra, amelyek valószínűleg a potenciális ügyfelek értékesítési készségét jelzik.
Hogyan szerezhet pontszámot a marketingautomatizálási letöltéseken
Amikor letölthető tartalmat pontoz, ne feledje, hogy a cél a tartalommal interakcióba lépő személy pontozása, nem pedig magának a tartalomnak az értéke. A személy pontozása azt jelenti, hogy meg kell vizsgálni a letöltés közeli okát, és bele kell foglalni ezt a műveletet a letöltési pontszámba.
Például az e-mailből letöltött tartalom pontszámának alacsonyabbnak kell lennie, mint a Google-keresés után a céloldalról letöltött tartalom pontszámának. Ennek az az oka, hogy egy személy, aki proaktívan keresi az Ön tartalmát, valószínűleg jobban érdeklődik, mint az, aki passzívan kap egy e-mailt.
Marketingautomatizálási rendszere meg tudja mondani, hogy valaki keresett-e az Ön valamelyik keresőmarketing-kampányán vagy valamelyik e-mail kampányán, és ennek megfelelően alkalmazhatja a kiválasztott pontszámokat.
