A marketingautomatizálás során a potenciális ügyfelek pontozása gyakran összetéveszthető a potenciális ügyfelek osztályozásával, de ennek a két modellnek számos különböző felhasználási területe van, az alábbiak szerint:
-
A lead-scoring modell az interakciók vagy viselkedések mérésének módszere. A potenciális ügyfelek értékelésével mérheti az adott személy értékesítési felkészültségét. Az értékesítési felkészültség meghatározása jellemzően a marketing anyagokkal és kampányokkal való interakción alapul. A pontozáshoz szükséges gyakori műveletek a következők
-
Az ólom-osztályozási modell az emberek demográfiai tulajdonságainak mérésére szolgáló módszer. Az érdeklődők besorolásával mérheti a személy demográfiai illeszkedését. Az osztályzatok az adatbázisban lévő mezőkön alapulnak, és általában A-tól F-ig terjedő skálát használnak, akárcsak az iskolában kapott osztályzatok. Az osztályozás általános kritériumai a következők
Az alábbiakban egy személy potenciális pontszámát mutatjuk be a marketingeszközökkel való interakciója alapján, míg a vezető besorolását a beosztása és a vállalat mérete alapján mérik.
A potenciális ügyfelek osztályzatait külön adatbázismezőkként kell használnia a lead-pontozási modellel együtt, különben fennáll annak a kockázata, hogy nagyon aktív, értékesítésre kész érdeklődőket küld az értékesítőknek, ha azok valójában rosszul illeszkednek a demográfiai adatokhoz.
Például, ha a potenciális ügyfelek pontozását csak a marketinggel kapcsolatos elkötelezettségre alapozza, akkor a pontozási modellje egy kutatási tanulmányt készítő egyetemistát az aktivitási szintje miatt felkapott jelöltként azonosíthat. Ha azonban a VP-szintű kiskereskedelmi márkamenedzsereket célozza meg, akkor a magas pontszámot elért főiskolai hallgatóját a munkakör hiánya alapján alacsony osztályzattal kell kiszűrni.
Ha az adatbázisban a potenciális ügyfelek pontszámait elkülöníti a lead-osztályzatoktól, ahelyett, hogy egyetlen pontszámba egyesítené őket, akkor tisztábban láthatja, hogy a lehetőségek demográfiai és tevékenységi alapon milyen szintre illeszkednek. A két szám egymástól való elkülönítése a legegyszerűbb módja annak, hogy kizárja azokat a potenciális ügyfeleket, akik aktívak, de nem tudnak vásárlási döntést hozni.
