Nem minden cselekvést kell mérni és pontozni. Ha a folyamatokat és a marketing automatizálásokat a lehető legegyszerűbben tartja, az alkalmazás sokkal könnyebben kezelhetővé válik. Az ólom pontozása állítólag rámutat, nem pedig tökéletes képet ad. Az alábbiakban bemutatjuk, hogy mely akciókat kell pontozni, és mely részleteket kell pontozni a választott akciókban.
A legfontosabb interakciók azonosítása kötelező. Szerencsére ez egy egyszerű, kétlépéses folyamatot foglal magában:
Határozza meg a vezető szakaszait.
A marketing ciklusban a vásárlási cikluson kívül három alapvető szakasznak kell lennie. Ezek a szakaszok képezik a pontozási modell alapját.
Társítsa a cselekvéseket és a tartalmat a szakaszaihoz.
Miután meghatározta a három szakaszt, helyezze el kulcsfontosságú műveleteit a megfelelő szakaszokba egy idővonal formájában. Példák a kulcsfontosságú műveletekre: egy adott fehér könyv letöltése és egy bizonyos űrlap kitöltése. Meg kell kérdeznie jelenlegi ügyfeleit, hogy mely eszközökkel és mikor léptek kapcsolatba. Alternatív megoldásként megtekintheti korábbi adatait, és megpróbálhatja kitalálni ezeket az információkat.
Ha telefonjával felhívja jelenlegi ügyfeleit, és interjút készít velük a tartalommal kapcsolatos elköteleződésükről, sokkal könnyebbé válik a műveletek és a tartalom társítása a szakaszaival. Az ügyfelek segítenek a tartalom finomításában, hogy illeszkedjen a szakaszaihoz, és tudatják Önnel, hogy az egyes tartalom hova tartozik az idővonalon.
Amikor azt vizsgálja, hogy hol helyezzen el egy műveletet vagy eszközt a marketingszakasz idővonalán, próbálja meghatározni, hogy az egyes szakaszok hogyan kapcsolódnak a potenciális ügyfél előrehaladásához a döntéshozatali cikluson keresztül.
Például az első szakaszban lévő potenciális ügyfeleknek nagyon alapvető szükségleteik és megértéseik lehetnek. A második szakasz potenciális tagjai megérthetik alapvető szükségleteiket, de nem jutnak konszenzushoz a cégüktől a további vizsgálathoz. A harmadik szakaszban résztvevők felmérhetik, mely vállalatokkal kell kapcsolatba lépni a bemutatók létrehozása érdekében.
