A régi vezetékek nem mindig halottak. A marketingautomatizálás segíthet kideríteni, hogy mely régi potenciális ügyfeleket tud újjáéleszteni, így több értéket hozhat ki a már elköltött pénzből, ezáltal „több citromot kaphat a szorítástól” – idézi Joel Book, az ExactTarget munkatársát.
Ha helyesen hozza létre a szegmentálásokat és a programokat, akkor a potenciális ügyfelek elérése következetesen megtörténhet anélkül, hogy fel kellene emelnie az ujját, és ez segíthet további potenciális ügyfelek létrehozásában a meglévő adatbázisból. Ez legyen a második kampány, amelyet beállít.
Ez a kampány egy automatizálási szabályt, a potenciális ügyfelek pontozását és egy támogató kampányt kombinál. Kezdetben nem kell bonyolultnak lennie. Egyetlen támogató kampány az adatbázisban azonosított potenciális ügyfelek előtt való tartózkodásra remekül működik. Idővel részletesebbé teheti, ha kampányát több célzott kampányra bontja minden vásárlói szakasz és személy szerint, de kiindulási pontnak egyetlen kampány is elegendő.
Kezdje kampányát egy automatizálási szabály létrehozásával a hideg vezetékek azonosítására. Íme néhány egyszerű módszer a hideg vezetékek azonosítására az adatbázisban:
-
Nincs pontszám változás. Azok a vezetők, amelyek pontszáma egy ideig nem változott, megérett az újrakötésre. A megfelelő várakozási idő meghatározása az újbóli kapcsolatfelvétel előtt olyan dolog, amelyet egyedül kell megvizsgálnia. Javasoljuk, hogy az utolsó eljegyzésük után legalább 45, de esetleg legfeljebb 60 napot várjon, mielőtt „hidegnek” tekintené őket.
-
Nincs állapotfrissítés. Ha az értékesítési csapat nem frissítette a potenciális ügyfelek állapotát, nagyszerű módja van a hideg potenciális ügyfelek azonosítására. A Lead Status mező megtekintése is sokkal jobb módszer a mérésre, mint a pontozás, mert lehetővé teszi, hogy még részletesebb legyen a nyomon követés.
Tehát ha tudja, hogy az érdeklődőt Marketing Minősített Leadként (MQL) adták át, de nem változtatták át Sales Qualified Lead (SQL) státuszra a CRM-rendszerben, akkor ezek a potenciális ügyfelek egy nagyon meghatározott szakaszban vannak, és egy nagyon konkrét üzenetet alkothat, amely segíti őket továbbvinni.
Ezt az üzenetet egy nagyon egyszerű automatizálási szabály segítségével állíthatja be. A következő egy példa a létrehozandó automatizálási szabályra.
Amikor létrehozza az e-maileket hidegvezető kampányához, ügyeljen a következő gondolatokra:
-
Dinamikus tartalom: A dinamikus tartalom használatával egyetlen kampányt hozhat létre, és minden egyes e-mail a potenciális ügyfeleket célozza meg. A dinamikus tartalom egy e-mail, hirdetés vagy weboldal bármely része, amelyet automatikusan az Ön adatbázisa irányít.
A dinamikus tartalom jó példája az e-mail aláírás. Ha értékesítési csapata nevében küld e-mailt, és minden e-mail más értékesítési képviselőtől érkezik, akkor dinamikus aláírásblokkot használ az e-mailben.
A dinamikus tartalom megváltoztathatja az e-mailekben lévő szavakat (gondoljunk csak más levelezőeszközök körlevél-mezőire), az e-mailekben lévő tartalomblokkokat, sőt a webhely HTML-blokkjait is. A dinamikus tartalom használatának lényege, hogy marketingstratégiája az egyes ügyfelek jellemzői alapján változik.
-
Tárgysorok: A tárgysorok nem lehetnek értékesítésspecifikusak. Fontolja meg a márkanév vagy a kulcsszavak kizárását az első néhány e-mailben. Ehelyett próbálkozzon a tárgysorokkal, például „Itt egy nagyszerű cikket találtam” vagy „Azt hittem, hogy élvezni fogja ezt”.
-
Az üzenetek közötti idő: Az általános szabály szerint az e-mailek küldése között nem lehet kevesebb hat napnál, és legfeljebb 45 nap.
-
Kampány hossza: A hideg ólom kezdeti tápláló kampánya az elején nem haladhatja meg az öt e-mailt. Később további e-maileket is hozzáadhat, ezért kezdje öttel, és onnan fejlődjön.
-
Az elágazás használata a kampányban: A vezető táplálása hatékony, mert beállíthat ha-akkor forgatókönyveket. A ha-akkor forgatókönyvek így néznek ki:
Ha igaz, akkor tedd
Ha például egy küldött e-mail felbontatlan marad, használhatja a ha-akkor szabályt egy szabványos követő e-mail küldésére. Tehát ha , akkor . Ha azonban egy Ön által küldött e-mail megnyílik, a ha-akkor szabálya alternatív utólagos e-mailt küldhet.
-
Tartalom: Az általánosan ápoló e-mailek esetében győződjön meg arról, hogy az emberek gyorsan megemésztik a tartalmat. A Sweezey kutatása szerint a válaszadók mindössze 1,7 százaléka mondta azt, hogy inkább az öt oldalnál hosszabb tartalommal rendelkezik. Tehát legyen rövid.
Miután beállította gondozási programját, hogy e-maileket küldjön a potenciális ügyfeleknek, automatizálásra van szüksége az értékesítésre kész potenciális ügyfelek azonosításához és az értékesítéshez való továbbításához. Annak biztosítása, hogy van egy terve, amellyel a talált forró leadeket az értékesítések kezébe juttathatja, a legfontosabb lépés a hideg leadek adatbázisának bányászatában.
