Trendide tuvastamine Exceli müügiprognoosides

Trendiga lähtejoon liigub üldiselt üles või alla. Trendid võivad muuta müügiprognoosimise Excelis keerulisemaks, aga ka toimingud, mida saate teha prognoosi täpsemaks muutmiseks. Praegu on aga suundumuste mõistmine hea mõte.

Sellel baasjoonel on trend. Eks see natuke eksleb, aga on näha, et suund on üldiselt ülespoole.

Müügis kipuvad trendid järgima muutusi klientide käitumises. Olgu see hea või halb, on suundumused majanduslik fakt. Suundumuste otsimisel pidage meeles järgmist:

• Inimesed lõpetavad teatud toodete või teenuste kasutamise. On mitmeid viise, kuidas ühiskond julgustab inimesi mõnda toodet ostma – see on tõusutrend – ja heidutab neid teisi tooteid ostmast – see on langustrend. Aja jooksul muutuvad tõusutrendid muutuvate turutingimuste tõttu sageli langustrendideks. Näiteks keegi, kes müüb tubakat, olgu jae- või hulgimüügiks, soovib tõenäoliselt näha tõusutrendi – kuid kuna tarbijatel on rohkem teavet suitsetamise ohtude kohta, ostab neid toodet vähem. (Mõned ostavad alati, kuid mitte nii palju kui aastakümneid tagasi.)
• Inimesed tahavad uuemaid ja kiiremaid versioone. WiFi? Kaabel? Sinu enda fiibersilmus? Vahet pole. Inimesed on kannatamatud ja tahavad kiiremini kui varem asju Internetti ja sealt tagasi saada. Need ulatuvad 1200 bps-lt (jah, inimesed saatsid ja vastuvõtsid 1200 bps-ga ja veel aeglasemalt) kuni 56 000-ni, olenemata sellest, mida teie telefon või kaabeltelevisioon pakub. Kiirema side tellijate arv kasvab aja jooksul trendina. Sama kehtib ka paljude muude tehnoloogiliste täiustuste kohta.
• Inimesed kulutavad rohkem dollareid, kuid nad ei pruugi kulutada rohkem püsivaid dollareid. Tehing on järgmine: 2016. aastal maksab auto ostmine rohkem kui 1996. aastal. Süüdistage seda inflatsioonis. Või süüdistage selles bossanovat — fakt on see, et asjad maksavad rohkem kui varem. Sellega toimetulemiseks on viise, näiteks hindade konverteerimine konstantseteks dollariteks, kuid kui te seda ei tee, näete trendi, mis on mõttetu.
• Inimesed kulutavad rohkem asjadele, mida nad tahavad. Näiteks maksavad inimesed üldjuhul mis tahes bensiinikulu, isegi kui hind tõuseb kiiresti. Bensiini kallinemisel on palju põhjuseid, alates Lõuna-Ameerika poliitikast kuni janusete maasturiteni ja lõpetades plahvatuslikult kasvava majandusega Kaug-Idas. Pakkumise kahanemine või staatiline pakkumine koos suurenenud nõudlusega tekitab tulude kasvutrende; nagu nägime 2015. ja 2016. aastal, põhjustab pakkumise laienemine ja staatiline või vähenenud nõudlus langustrende.

Üks trendiga seotud probleeme on see, et baasjoone ühe ja järgmise arvu vahel on matemaatiline seos. Kaks peamist prognoosimisviisi – silumine ja regressioon – käsitlevad neid seoseid erinevalt. Kui kasutate müügiprognoosi regressioonimeetodit, ei kipu te muretsema ühe ja teise näitaja vahelise seose pärast. Kui kasutate silumist, soovite mõnikord alustada trendi algtasemest eemaldamisega ja hiljem uuesti kasutuselevõtuga.