Miks prognoosida Exceliga?

Inimesed kipuvad arvama, et müügiprognoosid on põlvetõmblused vastuseks mõne närvilise, hüpliku ja erutava VP-i meeletule üleskutsele, kes on mures, et peab CV-lt tolmu pühkima. Ja sageli on teil põhjust arvata, et see on täpselt see , mis toimub.

Kuid on palju produktiivsemaid põhjuseid, miks vaevuda lähteandmete kogumisega, nende õigesse vormi viimiseks, et toetada usaldusväärset prognoosi, teha analüüs ja seejärel seda tõlgendada, kui lihtsalt vastata asepresidendile, kes kardab, et töökoht läheb halvasti. liinil. Siin on mõned neist põhjustest.

Müügistrateegiate kavandamiseks

Kui saate müügiprognoose kasutada tulevaste tulude või ühikumüügi või mõlema osas, saate aidata sellistel rühmadel nagu turundus, tootejuhtimine ja tootmine teha otsuseid selliste tegevuste kohta nagu reklaamimine, hinnakujundus ja ostmine. mõjutab nii teie ettevõtte müügitulemusi kui ka puhastulu.

Oletame, et vaatate kvartali müügitulemusi mitme aasta jooksul ja näete, et selle aja jooksul on konkreetse toote müük õrnalt langenud. (Kui langus oleks olnud järsk, ei peaks te baasjoont vaatama – kõik alates müügipersonalist kuni tegevjuhini oleks teie puuri põristanud.) Teie prognoos näitab, et langus tõenäoliselt jätkub. Kas toote turg kaob? See oleneb. Kõigepealt peate küsima ja vastama mõnele muule küsimusele.

• Kas toode on kaup? Mõned ärianalüütikud irvitavad toorme üle – lõppude lõpuks pole need kuigi glamuursed –, kuid kaubad võivad olla väga tulusad tooted, kui te turgu domineerite. Kui te turgu ei domineeri, ei peaks te võib-olla selle kauba turul olema. Niisiis, kas teie konkurendid on teie turuosa kärpinud või väheneb turu kogumaht? Kui probleem on konkurentsis, võib-olla soovite midagi ette võtta, et oma osa tagasi võtta, isegi kui see nõuab tootesarja rohkem ressursse – näiteks selle tootmise ümberkorraldamist, rohkemate dollarite paigutamist reklaamidesse või hinna alandamiseks. Kuid kui koguturg ise kahaneb, võib olla aeg päästa.
• Kui vana toode on? Toodetel on elutsüklid. Kui tooted on säravad ja läikivad, võib müügitulu üsna lühikese aja jooksul järsult kasvada. Kui tooted jõuavad küpsuseni, väheneb müük tavaliselt. Ja siis, kui saabuvad uuemad, paremad ja uhkemad tooted, hakkab müük langema. Mõelge video voogesitamisele DVD-le. Hankige turundust ja tootehaldust, et hinnata, kas toode ei lähe pikaks hambusse. Kui on, võib olla aeg välja tulla. Või võib olla nutikas toodet täiustada ja konkurentide versioonidest eristada, et enne sellest loobumist sellest tulusamat tulu välja pigistada. Ennustamine võib sellist otsust teha, kuigi see ei saa seda teie jaoks teha.
• Kuidas müük toodet toetab? Kui teie ettevõte otsustab, et pole veel aeg tootest loobuda, peab müügijuhtimine tegema mõned otsused oma ressursside – st müügiesindajate – jaotamise kohta. Üks võimalus seda teha on loomulikult võtta toode mõne esindaja kotist välja ja asendada see mõne teise, tugevama tootega. (Pidage meeles, et mõned esindajad eelistavad vanemaid tooteid, kuna nad saavad kasutada tuttavaid müügistrateegiaid.)
• Kas on võimalik, et müügi vähenemise taga on pigem mastaapsed majandusolud kui probleemid toote endaga? Kui jah, siis võite otsustada jääda ja oodata majanduse, tarbijate kindlustunde või juhtivate majandusnäitajate indeksi paranemist, selle asemel et teha drastiline otsus tootesarjast loobuda.

Tootel, mis on jõudmas oma elutsükli lõppfaasi, on vähemalt üks hea aspekt: ​​tõenäoliselt on teil selle müüginumbrite kohta palju ajaloolisi andmeid. Ja üldiselt, mida rohkematel ajaloolistel andmetel on teil prognoosi aluseks, seda rohkem võite sellesse prognoosi usaldada.

Varude suuruse suurendamiseks

Näiteks edasimüügi seadmete varude haldamisel saate vähendada klientidele müügiks mõeldud seadmete suurust ilma allahindlusi kasutamata. Tehke seda, prognoosides müüki tootesarjade kaupa, mis aitab kindlaks teha, millistel toodetel võib eeldada suurt pöördekorda (kiirus, millega tootesari müüks), ja ostke neid koguses, mis suurendas tarnijatelt allahindlusi.

Kuid lihtsalt varude vähendamisega pole veel lugu. Müügiprognoosimine aitab teil planeerida just-in-time (JIT) laohaldust, et saaksite oma ostud ajastada vastavalt sellele, millal müük tuleb täita. Mida vähem aega laovarud laos veedavad, seda vähem raha maksate, et lasta sellel lihtsalt müüki oodata.