Identifikation af tendenser i Excel-salgsforecasting

En baseline med en tendens leder generelt op eller ned. Trends kan gøre salgsprognoser i Excel vanskeligere, såvel som de trin, du kan tage for at gøre prognosen mere nøjagtig. For øjeblikket er det dog en god idé at forstå, hvad trends handler om.

Denne baseline har tendens. Den vandrer noget, men man kan se, at retningen generelt er opad.

Inden for salg har tendenser en tendens til at følge ændringer i kundernes adfærd. På godt og ondt er tendenser et økonomisk faktum. Når du leder efter trends, skal du huske på følgende:

• Folk holder op med at bruge bestemte produkter eller tjenester. Der er mange måder, hvorpå samfundet tilskynder folk til at købe nogle produkter - en opadgående tendens - og afskrækker dem fra at købe andre produkter - en nedadgående tendens. Over tid bliver opadgående tendenser ofte til nedadgående tendenser på grund af skiftende markedsforhold. For eksempel vil en, der sælger tobak, uanset om det er detail- eller engrossalg, sandsynligvis se en opadgående tendens - men da forbrugerne har mere information om farerne ved rygning, vil færre af dem købe produktet. (Nogle vil altid købe, men ikke i de tal, man så for årtier siden.)
• Folk vil have de nyere, hurtigere versioner. Trådløst internet? Kabel? Din helt egen fibersløjfe? Det betyder ikke noget. Folk er utålmodige, og de ønsker at få ting til og fra internettet hurtigere, end de plejede. De går fra 1.200 bps (ja, folk plejede at sende og modtage med 1.200 bps, og langsommere endnu) til 56.000 til den multimegabit-hastighed, din telefon eller kabelselskab tilbyder. Antallet af mennesker, der abonnerer på højhastighedskommunikation, stiger som en tendens over tid. Det samme gælder mange andre teknologiske forbedringer.
• Folk bruger flere dollars, men de bruger måske ikke mere konstante dollars. Her er aftalen: Det koster mere at købe en bil i 2016, end det gjorde i 1996. Skyld det på inflationen. Eller skyd skylden på bossa nova - faktum er, at tingene koster mere, end de plejede. Der er måder at håndtere dette på, såsom at konvertere priser til konstante dollars, men medmindre du gør det, vil du se på en trend, og en meningsløs.
• Folk bruger mere for de ting, de vil have. For eksempel betaler folk generelt uanset benzinomkostninger, selvom omkostningerne stiger højt. Der er mange grunde til de stigende benzinpriser, lige fra sydamerikansk politik til tørstige SUV'er til eksploderende økonomier i Fjernøsten. Krympende eller statisk udbud, blandet med øget efterspørgsel, skaber opadgående omsætningstendenser; som vi har set i 2015 og 2016, skaber udvidelse af udbuddet og statisk eller nedsat efterspørgsel nedadgående tendenser.

Et af problemerne med en trend er, at der er et matematisk forhold mellem en figur og den næste i basislinjen. De to hovedtilgange til prognose - udjævning og regression - håndterer disse forhold forskelligt. Du har en tendens til ikke at bekymre dig om forholdet mellem det ene tal og det næste, hvis du bruger regressionsmetoden til salgsprognoser. Hvis du bruger udjævning, vil du nogle gange starte med at fjerne trenden fra basislinjen og genindføre den senere.