Hvorfor prognose med Excel?

Folk har en tendens til at tænke på processen med salgsprognoser som et knæfaldende svar på et hektisk opråb om beroligelse fra en nervøs, nervøs, ophidset VP, der er bekymret for at skulle støve cv'et af. Og ofte har du en eller anden grund til at tro, at det er præcis det, der foregår.

Men der er masser af mere produktive grunde til at gøre sig besværet med at indsamle basisdata, få dem i den rigtige form for at understøtte en troværdig prognose, lave analysen og derefter fortolke den end blot at svare til en VP, der er bange for, at jobbet er på linjen. Her er et par af disse grunde.

At planlægge salgsstrategier

Hvis du kan bruge salgsprognoser til at få styr på enten fremtidige indtægter eller enhedssalg eller begge dele, kan du hjælpe grupper som Marketing, Product Management og Production med at træffe beslutninger om aktiviteter såsom promovering, prissætning og indkøb – som hver især påvirker din virksomheds salgsresultater samt dens nettoindtægt.

Antag, at du kigger på kvartalsvise salgsresultater over en periode på flere år, og du kan se, at salget af et bestemt produkt i løbet af den tid har været svagt faldende. (Hvis faldet havde været stejlt, ville du ikke skulle se på en baseline - alle fra salgsstyrken til den administrerende direktør ville have raslet dit bur.) Din prognose indikerer, at faldet sandsynligvis vil fortsætte. Er markedet for produktet ved at forsvinde? Det kommer an på. Du skal først stille og besvare nogle andre spørgsmål.

• Er produktet en vare? Nogle forretningsanalytikere håner råvarer - de er trods alt ikke særlig glamourøse - men råvarer kan være meget rentable produkter, hvis du dominerer markedet. Hvis du ikke dominerer markedet, burde du måske ikke være på markedet for den vare. Så har dine konkurrenter skåret i din markedsandel, eller er den samlede størrelse af markedet skrumpende? Hvis problemet er konkurrencen, vil du måske gøre noget for at tage din andel tilbage, selvom det kræver, at der lægges flere ressourcer i produktlinjen - såsom at ombygge produktionen, sætte flere dollars i kampagner eller skære ned i prisen. Men hvis det samlede marked i sig selv er ved at skrumpe, er det måske bare på tide at redde ud.
• Hvor gammelt er produktet? Produkter har livscyklus. Når produkter er lyse og skinnende, kan salgsindtægterne vokse kraftigt over en ret kort tidsramme. Når produkter når modenhed, flader salget normalt ud. Og så, efterhånden som nyere, bedre og mere avancerede produkter kommer, begynder salget at falde. Tænk streaming video versus DVD. Få Marketing og Product Management til at vurdere, om produktet er ved at blive langt i tanden. Hvis det er det, kan det være på tide at komme ud. Eller, det kan være smart at pifte produktet op og differentiere det fra konkurrenternes versioner, for at presse nogle mere profitable indtægter ud af det, før du giver op på det. Forecasting kan informere den slags beslutninger, selvom det ikke kan tage det for dig.
• Hvordan vil salget understøtte produktet? Hvis din virksomhed beslutter, at det endnu ikke er tid til at opgive produktet, skal salgsledelsen tage nogle beslutninger om, hvordan dens ressourcer skal allokeres - det vil sige, dets sælgere. En måde at gøre det på er selvfølgelig at tage produktet ud af nogle repræsentanters tasker og erstatte det med et andet, mere robust produkt. (Husk, at nogle repræsentanter foretrækker ældre produkter, fordi de kan bruge velkendte salgsstrategier.)
• Er det muligt, at nedgangen i salget mere skyldes store økonomiske forhold end problemer med selve produktet? Hvis det er tilfældet, kan du beslutte dig for at blive hængende og vente på, at økonomien, forbrugertilliden eller indekset over førende økonomiske indikatorer forbedres, i stedet for at tage en drastisk beslutning om at droppe en produktlinje.

Der er mindst ét ​​godt aspekt ved et produkt, der går ind i den sidste fase af dets livscyklus: Du har højst sandsynligt masser af historiske data om dets salgstal. Og generelt, jo flere historiske data du har at basere en prognose på, jo mere tillid kan du have til den prognose.

Til størrelse af varebeholdninger

Når du f.eks. administrerer lagre af udstyr til videresalg, kan du reducere størrelsen af ​​det udstyr, der er beregnet til salg til kunder, uden at ty til nedskrivninger. Gør dette ved at forudsige salg efter produktlinje, hvilket hjælper med at fortælle, hvilke produkter der kunne forventes at have høje omdrejningsforhold (den hastighed, hvormed produktlinjen ville sælge), og køb dem i mængder, der øgede rabatter fra leverandører.

Blot at reducere størrelsen af ​​beholdningen er dog ikke slutningen på historien. Salgsprognoser hjælper dig med at planlægge just-in-time (JIT) lagerstyring, så du kan time dine indkøb, så de svarer til, hvornår salget skal opfyldes. Jo mindre tid lageret bruger på lageret, jo færre penge betaler du for at lade det bare sidde der og vente på at blive solgt.